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附件1：摘录文章 怎样把“真实”传达给顾客 在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。 彭奈对“货真价实”的解释并不是“物美价廉”，而是什么价钱买什么货。他有个与众不同的做法，就是把顾客当成自己人，事先说明货品等次。关于这一点，彭奈对他的店员要求非常严格，并对他们施以短期训练。 彭奈的第一家零售店开设不久，有一天，一个中年男子到店里买搅蛋器。 店员问：“先生，你是想要好一点的，还是要次一点的？”那位男子听了显然有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要？” 店员就把最好的一种“多佛”牌搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问：“这是最好的吗？” “是的，而且是牌子最老的。” “多少钱？” “120元。” “什么！为什么这样贵？我听说最好的才六十几块钱。” “六十几块钱的我们也有，但那不是最好的。” “可是，也不至于差这么多钱呀！” “差得并不多，还有十几元一个的呢。” 男子听了店员的话，马上面现不悦之色，想立即掉头离去。 彭奈急忙赶了过去，对男子说：“先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。 男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的？” 彭奈拿出另外一种牌子来，说：“就是这一种，请你看一看，样式还不错吧？” “多少钱？” “54元。” “照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。” “我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是这种牌子中最好的。” “可是为什么比多佛牌的差那么多钱？” “这是制造成本的关系。每中品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做糕点生意用。”彭奈耐心地说。 男子脸色缓和了很多：“噢，原来是这样的。” 彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子，就拿我来说吧，我用的就是这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个最大的优点：体积小，用起来方便，一般家庭最适合。府上有多少人？” 男子回答：“5个。” “那再适合不过了，我看你就拿这个回去用吧，保证不会让你失望。” 彭奈送走顾客，回来对他的店员说：“你知道不知道你今天的错误在什么地方？” 那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己的错误。 “你错在强调‘最好’这个观念。”彭奈笑着说。 “可是，”店员说，“您经常告诫我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀！” “你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗？” 店员摇摇头。彭奈又说：“除了说话的技巧外，还要摸清对方的心理，他一进门就要最好的，对不？这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到我们做生意的头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他优越感的的情形下，使他买一种比较便宜的货。” 彭奈在80岁自述中，幽默地说：“在别人认为我根本不会做生意的情形下，我的生意由每年几万元的营业额增加到10亿元，这是上帝创造的奇迹吧。” 有梦想的人才能举起奥斯卡 1978年，当我准备报考美国伊利诺大学的戏剧电影系时，父亲十分反感，他给我举了一个数字：在美国百老汇，每年只有200个角，但却有50000人要一起争夺这少得可怜的角色。当时我一意孤行，决意登上了去美国的班机，父亲和我间的关系从此恶化，近二十年间和我的话不超过100句！ 但是，等我几年后从电影学院毕业后，我终于明白了父亲的苦心所在。在美国电影界，一个没有任何背景的华人要想混出名堂来，谈何容易！从1983年起，我经过了6年多的漫长而无望的等待，大多数时候都是帮剧组看看器材、做点剪辑助理、剧务这类的杂事。最痛苦的经历是，曾经拿着一个剧本，两个星期跑了三十多家公司，一交次面对别人的白眼和拒绝。 那时候，我已经将近30岁了。古人说：三十而立。而我连自己的生活都还没法自立，怎么办？继续等待，还是就引放弃心中的电影梦？幸好，我的妻子给了我最及时的鼓励。 妻子是我的大学同学，但她是学生物学的，毕业后她就在地一家小研究室做药物研究员，薪水少得可怜。那时候我们已经有了大儿子李涵，为了缓解内心的愧疚，我每天除了在家里读书、看电影、写剧本外，还包揽了所有家务，负责买菜做饭带孩子，将家里收拾得干干净净。还记得那时候，每天傍晚做完晚饭后，我就和儿子从在门口，一边讲故事给他听，一边等待“英勇的猎人妈妈带着猎物（生活费）回家”。 这样的生活对一个男人来说，是很伤自尊心的。有段时间，岳父母让妻子给我一笔钱，让我拿去开个中餐馆，也好养家糊口，但好强的妻子拒绝了，把钱还给了老人家。我知道了这件事后，辗转反侧想了好几个晚上，终于下定了决心，也许这辈子电影梦都离我太远了，还是面对现实吧！ 后来，我去了社区大学，看了半天，最后心酸地报了一门电脑课。在那个生活压倒一