再回首,五年销售路.docVIP

今天下午，我冒昧地给销售与市场杂志社的张主编打了一个电话，唯一的理由是向他要《销售与市场·成长版》的某些经典文章。这在一个常人的眼里可能显得有些过分了，在5年前，这样的事我想都不敢想，也不会有这种胆量，但后来也正是这种执著，加之生计的需要，让我进入了销售行业。 2005年前一直是我的人生低谷，那时我在深圳打工。之前我辗转了几家工厂，经历了两次由主管到员工，再由员工到主管的戏剧性变化，最后又变成了一个连工作都找不到的人。深圳这座现代化的都市对从业人员要求很高，严格到年龄、学历、相关行业工作经验等各项指标，我感到了求职的难度。 我硬着头皮到处求职，最后有幸进入一家世界500强的外资企业的超市做理货员，在里面工作了仅一年，就因企业裁员再次变成了失业人员。不过这一次我已经没有当初那种迷茫了，或许是受外企文化潜移默化的影响，我找到了自信！经过各方面综合分析，我认为自己唯一能做的工作就是销售了——因为这个工作要求条件相对宽松。我决定先到商场做导购员，其时正值2005年4月份。 适逢当地一家知名商场分店开业，因急需店面销售人员，我才有了一次新的工作机会。经过一个多月的入职前培训，这家商场在2005年6月19日正式开业，我第一次换上了商场的工装，销售一家国内知名燃气具厂家的产品，开始了陌生而又新奇的工作。或许是客人太多的原因，上班第一天，我竟然紧张到不知如何开口，凭着冲劲，直到第三天才卖出第一单。 但随后的日子，又有差不多半个月是零业绩。商场领导建议我多看一些销售方面的书籍及讲座，这时我才注意到知识的重要性，第一次知道有一种名字叫《销售与市场》的杂志。因为我只有高中文化，从来没学过系统的营销知识，当时看这种书纯属看热闹，只是希望从中能找到一些启发自己的东西。由此，竟慢慢养成了阅读的习惯。遗憾的是，因为经济能力有限，这些书大都是从别人那里借来的，但马伯凌的《终端导购倒着做》那篇文章还是给我留下了深刻的印象。这是一篇理论与实际相结合的文章，直到现在在培训导购员时，我还会时不时地提到这篇文章。 这下子我总算找到了一点方法，也就是在这一年底，我通过自己的努力终于获得由商场评定的“2005年度先进个人”——商场授予导购员的最高奖励，奖金200元，我是家电导购员中唯一入选的。当拿到证书和奖金时，我才深切体会到“知识可以改变命运”！ ● 为了工作更加方便，我将住处搬到了离商场不远的一个社区。这时，我遇到了一位奇怪的邻居，他早出晚归，回家就躲到房间听讲座或看《销售与市场》。后来才知道他叫李钰杰，从事饮料销售业务，即他口中常说的“快消业务”，而他看的那些讲座就是魏庆老师的全系列讲座。他还说魏老师是《销售与市场》特约专家，这一次又加深了我对《销售与市场》认识：原来不只我一个人从这里找到了动力。 一直苦于到竞争对手商场如何做市调的我，看完《查价员如何深入敌后》后，眼前豁然开朗，再也没有因市场数据不准被商场罚过款！魏庆老师的讲座《导购管理培训动作分解》，让我第一次知道销售也有“葵花宝典”。至此，我的销量已稳居商场家电区第一位。 转眼到了2006年，我在与李钰杰的聊天中第一次知道了“渠道扁平化”、“厂家直营”、“窜货”等我后来做业务时经常遇到的名词。遇到经销商截留赠品、不配合厂家做促销时，我一直很不理解，后来李钰杰为我做了解释。我问他这些知识从哪里来的，他说有一大半来自《销售与市场》，还有一些是自己的工作经验。为什么这么多经典的东西都来自《销售与市场》呢？他说那是因为销售与市场杂志社有最强大的专家团……在这一年，我们一起阅读、分享《销售与市场》的经典篇章，这时我又知道了刘春雄、金焕民等老师的名字！ 由于自己的出色表现，在当时所在的商场我已经没有强有力的竞争对手了，我一直渴望有一天自己能做厂家的业务员。2007年春节后，当时厂家驻深圳办事处招培训督导，经过几轮面试后，只剩下我和另外一名女孩，她当时是深圳区域销售第一名，但公司最后录取的还是我。用领导的话说，我的思路要比那个女孩清晰，知识要比她全面……我才意识到，原来这一切皆因我常看《销售与市场》的缘故！ ● 经过一年多的工作，在2007年我为公司健全了导购员管理制度、导购员培训课件等，在费用控制等方面也都得到总部的认可。同时，我也更方便阅读《销售与市场》了，因为公司有订阅，自己不用再另外购买了。 2008年3月份，领导经过综合考察，决定抽调我做商超业务，主要负责沃尔玛、家乐福及一些本土卖场的业务工作。这个时期我更加关注的是如何与商场打交道、如何做终端促销活动、如何推广新品……《销售与市场·渠道版》的一些文章总能给我提供一些参考，我终于对那些业务口中的“4P”有了进一步的认识，同时也学会了“SWOT”分析。同年10月份，因工作调动，我来到广东省东莞市做业务经理。 2009年春节后，因工作调整，我又专门负责传统渠道。由于渠道