团购销售内容培训.ppt

红酒团购渠道产生的背景与意义 1）酒店终端的高差价推动了“自带酒水”消费方式产生； 2）无论是企业还是事业单位，节约成本的意识逐步强烈； 3）消费者主权意识就越强烈，越来越多的消费者谋求自己选择品牌的主动权； 4）消费者时间成本越来越高，企事业单位对高效、便利的服务要求越来越高。 “渠道价差——节约成本——消费者主导权---高效服务”，四种力量共同作用，使得基于核心消费者即“企事业单位消费者直销”成为市场内在需求，这是团购渠道的形成的重要原因。 团购渠道的特点 渠道的长度更短 传统渠道是企业（总经销）--中间商---终端—消费者，渠道链长，对消费者服务效率低。 而团购是企业（总经销）--消费者，渠道链短，能够直接加强与消费者的沟通与服务。 操作重心不同 其它渠道均为中间商渠道，而中间商经营多家产品，对利润需要较高。企业主要是通过与经销商的沟通和促销，实现销售。因此，重心是渠道利润的设置与终端沟通。而团购直接与消费者沟通，重心就是品牌建设与服务效率。 沟通方式不同 针对中间商的销售决策相对简单，基本是人员（或者是老板）决定是否成交。而团购是团体购买，因此消费者、购买者、影响者都是不同的角色，要有针对性的沟通策略。例如，购买者往往根据企业主要领导人的喜好采购品牌，而企业领导人的喜好又受到很多因素的影响。 开发团购客户的方法 (1)建立新关系。优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。怡莲的某位经销商经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。 (2)连锁介绍法。让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。 (3)资料查寻法。业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。 (4)到会议上寻找客户。业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，拿到一个几十万元的订单。 (5)强强联合。互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如龙大花生油经常与做团购的饮料、肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量。 (6)寻找团购经纪人。社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。 （7)在客户单位中培养内线，他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。 团购与其它终端操作的区别 如何暗示对方有回扣？ 如何暗示，这里面的技巧太多了，有时搞不好，反而弄巧成拙了……回扣问题在当今已是形成一个潜规则了！然而我们刚开始接触客户谈业务时，除了吃饭喝酒或娱乐等方式外，其核心也是最关键的问题……如何开口谈回扣，客户暗示，还是你主动提出？何时提出最好？回扣的点数是否合适？如何保证双赢？请看下各位团购业务的精英的招数和心得总结。 1、首先看对方语气如何？探下底，好掌握回扣尺度； 2、在已知对方有这个意思时，就随意的说上一句：这个报价里面我留了X%的喝茶钱给你哟~~有钱大家赚嘛！ 3、有些人是直接问你，当然，这个最容易解决；不过，这种人也非常狠滴哟，可能会要的很多，那可得做好心理准备啊。有一次，一团购业务员卖了些福利红酒给某单位，本来团购价150左右，结果对方要求报260，而把他的实际价格压到了120，够很吧？听着都吓人了。 4、如果客户回绝的话，一般有2个原因：一、他和你还不熟；二、他本身是个正直的人。第二种类型的虽然比较少，但是还是有的。对这样的人，你就不能继续再谈回扣的事，否则反而会引起他的反感。 5、有时候，“回扣”这个词不一定用，如有必谈也只能说（佣金）这词，可以这样说：刚与你谈的是给你们公司的价格，但我们公司都有另外给每位经办人员另提取一部分的劳务费用（佣金）。不要有其他人在场，态度要认真的，让他相信别人也是这样就行了。可以一试哦。 6、有的业务员一般是不管对方要不要都要提一下。基本上见了两三次脸熟后就谈。直接说有些，对大宗和长期的客户，我们公司都有一些后期的营销费用支持之类的。如果他答话，问多少？怎么个支持