无车现车销售法.pptVIP

新世代CR-V无现车的情况下，该如何销售？ 市场定位 目标客户 上市店头活动 产品知识 销售亮点 竞争比较 新产品QA 实车比较与试驾 现车销售 无车销售 超越顾客期望值的M.O.T 结合图片、资料、宣传影片为顾客进行更全面的产品介绍。 增强信心： 强调厂家正在扩大产能，很快就可以解决目前供不应求的现况。 无压力订车： 向顾客承诺，您可以随时撤销您的订单，而您的订金也可以无条件返还 减少退订： 向顾客推介具有时间价值的订车促销案，减少顾客退订可能。 先买先享受： 推荐现有现有CR-V车型，突出产品性价比。 超越顾客期望值的M.O.T 市场定位 目标客户 上市店头活动 产品知识 销售亮点 竞争比较 新产品QA 实车比较与试驾 利用展车进行全面产品介绍 精心安排的试乘试驾 提供详细的产品资料 赠送顾客精美的纪念品 提供客户看车接送 现车销售 无车销售 增强信心 市场定位 目标客户 上市店头活动 产品知识 销售亮点 竞争比较 新产品QA 实车比较与试驾 新世代CR-V价格将在未来很长一段时间里保持稳定。 厂家正在调整产能，扩大产量。 为了保证产品质量，新车的产量增加需要一定时间。 新世代CR-V的供不应求已经证明这是一款非常优秀的产品。 一部您真正喜欢的可以使用多年的爱车，是值得等待的。 现车销售 无车销售 无车促销方案 市场定位 目标客户 上市店头活动 产品知识 销售亮点 竞争比较 新产品QA 实车比较与试驾 无压力订车 适当调低订金的金额，减轻顾客对于预交订金的思想压力。 向顾客承诺：订金可以任何时候无条件退还。 这样做有哪些好处？ 这样做有哪些坏处？ 课堂讨论： 更容易成交 获取大量订单 营造市场饥渴效应 提高产品知名度 顾客可能决定草率 顾客可能更容易退订 工作量增加 现车销售 无车销售 减少客户退订方案一 市场定位 目标客户 上市店头活动 产品知识 销售亮点 竞争比较 新产品QA 实车比较与试驾 订车客户积分计划 客户交付订金后，超过预定新车交付期未能提车的客户，每等待一天，获得相应积分，积分随天数的增加逐级递增，至交车之日所累计的积分可以用于兑换等值汽车精品、附件或保养，但不可用于折现。 案例1：王先生的订车合同约定：2007年8月1日提车，由于货源紧张，未能及时交付，从8月2日开始，王先生开始获得积分，且积分每日逐级递增。8月2日获得10个积分，8月3日获得10＋2个积分，8月4日获得10＋4个积分……,假设王先生是在2007年9月1日提车，则累计积分1020分。 订车积分计划的优势： 由于积分方式采用等差数列的递增算法，因此越到后期，客户每天获得的积分会越多，比如：王先生在交付逾期的第一天只获得10个积分，而在第28天则可获得了68个积分。这在一定程度上反而会增加客户等待的愿望，达到预防退订的效果。 越早预定，越多积分，增加客户提前订车的积极性。 经销商可根据自身情况设定积分上限，如：积分达到5000分即自动停止，不再累加。 现车销售 无车销售 减少客户退订方案二 市场定位 目标客户 上市店头活动 产品知识 销售亮点 竞争比较 新产品QA 实车比较与试驾 制定信息通报机制 每三天主动致电客户，向其通报目前的货源情况及该客户订单的排序进展，让客户心中有数。（课堂练习：打给订车客户的电话） 及时向客户通报有关厂家增加产能、提高生产效率方面的利好消息，增强信心。 收集最新世代CR-V车主的用车感受和体验，整理后通过Email或信件的方式发送给订车客户。 安排订车客户周末活动 组织订车客户周末集体出游，如：野餐会、踏青、登山等。 组织订车客户开展体育活动，如：足球比赛、羽毛球等。 送给订车客户一些周末展览、展会、游园会或最新大片的门票等。 对于已经交付订金的客户，我们可以通过以下方法，尽量减少退订情况发生 现车销售 无车销售 向哪些顾客推荐现有CR-V？ 市场定位 目标客户 上市店头活动 产品知识 销售亮点 竞争比较 新产品QA 实车比较与试驾 现车销售 无车销售 顾客对产品的供货期有明确的要求，且新世代CR-V无法满足 顾客的购买预算有限，而新世代CR-V的定价无法满足其要求 顾客相对保守，无法接受新世代CR-V的全新造型 顾客是现有CR-V的忠实“粉丝” 分组讨论：为上面的客户写一条推荐话术。 如何向下面的顾客销售现有CR-V？ 市场定位 目标客户 上市店头活动 产品知识 销售亮点 竞争比较 新产品QA 实车比较与试驾 当顾客对产品的供货期有明确的要求，且新世代CR-V无法满足的时候 销售话术： “其实您完全可以考虑现有的CR-V，两款车的核心技术非常接近，且现有CR-V具有更好的适应性，最重要的是您无需等待，马上就可以享受有车给您的生活带来的便利，让我帮您介绍一