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拜访八步骤 养生堂管理学院 2005.08.. 在公司指定区域，由专门的销售人员帮助分销商开拓、管理区域内终端售点，以提高铺市率、提高SKU数、改进服务、以提高销量。 “销售业务代表” ——销售系统的基石 客户主管（客户经理）岗位职责： 完成分管经销商的进货与分销目标。 分解分管业务员的目标任务。 负责分管区域的二批商分销网建立，确保每月分销目标完成，及市场占有率。 为经销商提供全面服务，管理品项齐全，最高与最低库存，管理货龄，及时调剂疑难货龄产品到有需求的销售店头分销掉。 客户主管（客户经理）岗位职责： 执行公司颁布的价格政策，维护公司价格体系。 确保公司对渠道零售店促销活动全部投入与分销到位，填写促销表单。 掌握竞品信息，及时报告城市经理。 管理部分终端店头，总结终端管理经验，为下属树立标杆，提供有效指导。 管理业务员队伍，规划和提高业务员跑店效率，提升业务人员工作水平。 销售业务员岗位职责： 能够完成指定店头的销售目标； 如实记录客户拜访卡、销售日报表； 良好的客情（零售业主）关系 对指定店头陈列及陈列品项负全责。 完成指定的促销任务。 负责零售店的售后服务。 明确知晓工作报酬及奖金分配方案。 销售拜访流程－－拜访八步骤 1、准备工作 2、问候客户 3、理货工作 4、门店检查 5、销售陈述 6、确认订单 7、离店致谢 8、跟进行动 1、准备工作 工具准备 客户资料卡 回顾报表 拜访计划 整理仪表 心理准备 出行前：“理一理、想一想” 之前的承诺？ 需要带什么？ 新产品？ 促销活动？ 目标——？ “喜欢你的产品” 把你对产品的热情传达给你的顾客 2、问候客户 打招呼 （认准决策者） 自我介绍 （良好的第一印象） 寒暄 （增进客情、获取信赖） 让客户喜欢你 形象 仪态 气质 微笑 热情 语言：优雅，幽默，智慧 姿势：站立，坐 态度：亲切，不卑不亢 人格力量 ………… 3、理货工作 执行陈列 先进先出 整理陈列 清理陈列点 促销宣传品 确保正确位置 基本原则 货龄管理 4、门店检查 寻找商机 收集店内信息 了解竞争活动 价格问题 库存量 5、销售陈述 介绍产品、利益展现 建议（库存、品项） 处理抗拒及投诉 要点： 良好的专业素质 足够的专业知识 巧妙的问话技巧 维护自己的专业形象 6、确认订单 填写《客户资料卡》 客户卡的作用 战士手中的枪，营业人员的必备销售工具 拜访的指南 记事本 客户的原始销售记录，利用客户卡可以省去不必要的销售口舌 7、离店致谢 运用祝辞语言 留下深刻印象 告之下次拜访时间 计划的工作 严谨的做事 良好的服务 8、跟进行动 退换货 安排送货 安排促销 访后分析 及时处理投诉 填写报表 总结拜访－－要点 当场总结讨论事项 强化承诺感和减少误会 访后分析 什么做得好、什么做得不好？ 如何改进？ 记录要点 答应了什么和该做什么？ 养生堂 在工作中寻找家园的感觉 谢谢大家！ ? 客户卡内容 清单：地略图、区域图、路名、图示方向、拜访路线、 区域、路线、客户序号； 客户目录：客户序号、客户名称、地址、联系人、 电话、客户类别、销售方式 记录：拜访日期、库存、进货、SKU数、客户签名 地 略 图 客 户 目 录 客 户 卡 客户知道我来了，让客户感到受尊重 建立客户信心：增加自身效率，培养公司信誉，降低反抗心理，让交易变得轻松 建立关系：更加了解客户，获得信赖和支持，达成共识 陈列的目的（大面积、明显、集中） 刺激冲动性购买 扩大产品陈列空间、避免断货 实现方便购买，随手可得 保持产品整洁美观 提高公司产品的销量 建立品牌形象，增加品牌价值 ”商标向外“ “便于挑选” “带头缺口” “丰满度” 目的：评估你计划中的陈述内容，为将来的工作收集重要客户信息 主要范围：陈列率、陈列概念、大类面积、活动点、活动率、产品分销、品牌渗透、到货率、宣传品、竞品价格、保鲜期、库存量 说明：货架占有率、公司要求的陈列模式、与其它大类位置对比、货架以外的陈列、货架以外的陈列对比、进场的规格数量、进场的品牌数量、进场规格的到货情况、宣传品的曝光对比、零售价格比较、生产期、有效期、到货期、店面货量和总货量 客户觉得你值得尊重的第一步。 技巧：一些说话的方式----套话，做事的方式和态度，甚至是做事的原则，可以帮助大家更轻松、更有效地解决障碍、达到目的，是谓技巧。 对公司产品了如指掌，优秀的陈列意识和技巧，丰富的市场知识和信息，熟知竞争品牌，能够给予他改进生意