二手房营销实战谈判技能[宝典].pptVIP

二手房实战谈判技巧 主要课程介绍： 《金牌团队魔鬼拓展特训营》 《户外拓展训练营》 《大学生职业生涯规划》 《二手房产系统培训》 《TTT内部讲师训练班》 《成人心灵“工作坊” 》 序言： 课程目的 明确临门一脚【成功谈判】前的热身 议价技巧的角色转换 更有效掌握谈判时机 谈判策略及技巧运用 有效缔结成交 课程大纲： 1、二手房营销四阶段 2、明确销售步骤的重要性 3、议价前的共同条件确认 4、如何卖方单方议价 5、如何买房单方议价 6、谈判注意事项三步曲 7、谈判筹码运用技巧 8、三方谈判议价过程 9、三方谈判异议处理 10、如何有效缔结成交 11、成功签约 1、二手房营销四阶段 二手房营销步骤环环相扣、步步为赢。 门店接待 了解需求 满足需求 配对带看 异议处理 妥协下定 成交签约 收取佣金 3、议价前的共同条件确认 房价 付款条件 首付情况 按揭情况 过户时间 交房时间 房屋内部设施的配送情况 户口迁移 一手契税由谁承担 税费清单 4、如何卖方单方议价 1、虚拟客户 2、辛苦度诉求 3、反馈客户出价及加价 4、理性分析 5、破坏者的出现 6、情感诉求 7、建议危机法 5、如何买方单方议价 议价过程： 意向确认 下诚意金 争取价格 反馈价格 假意放弃 主要原因 客户拒绝 找出疑虑 解决疑虑 再次要求 最后一搏才是三方面谈 三方谈判三步曲注意事项 三、谈判前的准备 1、谈判人选 2、谈判时间、地点 3、谈判客户双方关键人物 4、谈判相关资料准备 5、谈判前的温馨提示 6、谈判前的预防针 谈判前注意事项 谈判中注意事项 8、谈判筹码运用技巧 付款条件 交房时间 交易时间 房屋内部设施的配送 带租约出售 6、三方谈判议价过程 议价过程： 报价 杀价 守价 议价 放价 报价策略技巧： 策略一、大单位房报均价 策略二、小单位房报总价 策略三、总价高报高价 策略四、总价低报低价 策略五、报价带零头 杀 价 客户常见杀价理由： 杀价是购房者必然的一个过程： 攻心计：谈判压价解析 1、客户故意不屑一顾 2、已看中其他物业也放定金 3、主要喜欢该该房产、要求补偿法， 4、有房出售后资金才够，要求降价 5、不断找房子的缺点 6、表现非常满意，家人反对，所以。。。 7、开始资金方面有为题，然后再筹钱一次性付款。 8、带了现金，价格合理马上下定 9、谈价不行，抬腿就走 10、比较法 11、诉苦法 12、现金、资金链的转换要时间 13、物业管理费太贵 14、与谈判人员，业务员成为朋友 15、我的朋友也要买、介绍客户法 还有很多的实际客户常用的杀价技巧，您想到了吗？ 守 价 在洽谈过程中，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时也是保障最大利益的有力武器，守价是达成交易的必经阶段。 守价原则 对不能成交的价格，一定要一口拒绝。 对于现场能够卖的价格，也要守价 面对客户的杀价，三点大忌 议 价 议价原则： 公平 公证 公开 议价应对策略： 价值价格 利益汇总法 市场对比法 亲情法【动之以情、晓之以理】 多层成交法则 试探成交法 王牌成交法 红白脸配合法 底牌营销法 佣金打折处理： 1、公司不打折 2、表示也没权利 3、逐级上报申请 4、告知上报的流程 5、指桑骂槐法【责怪销售人员】 9、三方谈判异议处理 异议处理7法： 1、转折处理法 2、转化处理法 3、以优补劣法 4、委婉处理法 5、合并意见法 6、直接反驳法 7、冷处理法 10、如何有效缔结成交 促成成交法则应用： 多次成交法则 试探成交法则 假设成交法则 逐个成交法则 选择成交法则 实际案例【案例分享】 缔结动作及方法： 拟抄合同法 税费计算法 后续交易法 预算房款法 定金交付法 逼定法 热销法 客户争抢法 小小的动作也有暗示的作用： 1、倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感 2、抱着胳膊——让客户产生反感 3、搓手——没能信心的表现 4、眼睛的动向——眼神不能飘浮不