诺康医药区域主管经理管理能力提升-刘平.ppt

区域经理/主管销售管理技能提升 举办时间：2004年1月30-31日（2天） 举办地点：海南 委托单位：辽宁诺康医药有限公司 受托单位：北京金思得管理顾问有限公司 时 间 安 排 课 程 目 录 一、区域经理/主管的角色和职责 二、区域经理/主管的销售管理技能 人员管理 区域管理 业务管理 市场活动管理 重点客户管理 三、专业销售辅导 四、协同拜访训练技巧 学习目标 了解区域经理/主管的角色和职责 改善与下属的沟通能力 掌握分析影响业绩的方法 建立目标销售管理模式 学习销售计划的制定与有效执行 有效掌握销售辅导技巧 有效运用协同拜访技巧 第一节、销售主管的角色与职责 管理与管理者 从销售骨干到销售主管/经理 销售主管/经理的角色与职责 销售主管/经理应具备的素质与能力 管理与管理者 1、什么是管理？ 2、管理者意味着什么？ 从销售骨干到销售主管/经理 由 一个做事的人，直接做具体的销售任务 一个独立的行动 相对的独立性 销售主管/经理的角色与职责 销售主管/经理的角色 1、 2、 3、 …… 销售主管/经理的角色与职责 销售主管/经理的职责 1、 2、 3、 …… 区域销售经理的天职 完成及超额完成公司的经营指标 完善团队建设，最大限度地、持续不断地增长销售 实现产品在医生心目中的定位 区域销售经理应该为公司做哪些事 区域销售经理的位置？ 区域销售经理的角色 区域经理的职能 医药代表与区域销售经理的转化 区域销售经理的工作要点 为了“绩效” 结合人、情境来选择领导方式以提高工作的有效性 没有最好的领导方式，只有最合适的领导方式 你所选择的领导方式不一定是最好的，但必须是最合适的! 领导与管理的基本概念 领导 领导者 领导力 领导风格 管理 区域销售经理要具备的三种能力 当你行使职责将医药代表目标与团队目标进行整合时，你需要具有下面的三种能力 如何影响医药代表的绩效 销售主管/经理应具备的素质与能力 培养区域业务主管/经理的管理能力 做一名有效率的经理 1、决定何事该做— 设定目标 2、该事如何完成— 行动计划 3、确保目标的完成— 销售跟进与评估 4、保持销售能力的持续增长— 及时匡正方法和解决 问题 5、让每一个代表了解所有目标— 沟通和树立远景 塑造区域主管/经理的统御能力 让业务代表充分了解目标并对达到目标赋予极大的热情 1、告诉他们做什么— 指导 2、确定他们是否愿意做— 沟通、激励 3、协助他们把工作做好— 提供支持 4、真诚善意— 良好人际关系的建立 5、奖励优秀业务人员— 设定纪律、鼓励先进 培养区域主管/经理的业务能力 带领团队有效率地执行销售计划 1、市场动态分析及产品的SWOT分析 2、区域销售潜力分析 3、有效客户的分类与管理 4、业务代表的成本效益（有效拜访路径设计与有效时间管理） 5、销售通路的管理能力 发展人力资源 培养和凝聚一批能干的业务代表 1、选择适当的人做适当的工作 2、给予及时和正确地训练 3、经常评估他们的表现 4、对他们的成绩给予奖励 整合区域管理 优秀业务经理的必备条件 区域经理的三个基本要求： 案例研究 管理的五个平台？ 王刚是个好主管吗？ 第二节、销售主管/经理销售管理技能 人员管理 区域管理 业务管理 市场活动管理 重点客户管理 人员管理 组建销售队伍 销售人员的招聘与培训 销售人员的有效沟通与激励 销售人员的辅导与训练 销售人员的薪酬 人员管理之目标管理与业绩评估 人员管理之有效沟通管理 有效的沟通之于机构犹如血液之于生命！ 管理者的成功很大程度在于有效的沟通！ 无论我是否同意你的观点, 我都将尊重你, 给予你说出它的权利, 并且以你的观点去理解它, 同时将我的观点更有效的与你交换. 听你想说的，说你想听的。 沟通就像跳交谊舞，由于人们有着不同的背景、经历和信念，所以我们应该根据不同的对象学则不同的舞曲，而且每次的感受都不会一样。 实践练习 沟通能力测试 沟通障碍分析 人员管理之有效激励下属 激励与需求 激励与绩效 销售人员士气低落的原因分析 激励方式与挑战 销售主管的威信与赢得下属忠心 主管激励的体会 销售代表的激励 激励与需求 什么是激励？ 激励是指对人的行为具有激发、加强和推动作用，并且指导或引导行为指向目标的一种精神状态。领导者激励下属就是使下属的动力和欲望得到满足，从而使下属产生领导者所希望和要求的行为。 有效的激励产生一种高昂的士气 激励与绩效 “胡萝卜”与“大棒” 激励×能力=绩效 提升绩效就是要提