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市场营销书籍集萃0016-谈判力 《谈判力》 作者[美]罗杰 费希尔 威廉 尤里 布鲁斯 巴顿著 前 言 无论你愿意与否你都是一名谈判者谈判是生活中无法避免的现实你要和老 板商量提薪要与陌生人商定买房的价钱两个律师解决一起交通事故引出的诉 讼几家石油公司计划联合勘探近海石油市政府官员与工会领袖会谈以避免公 交司机罢工当年美国国务卿和苏联外长试图就限制核武器达成协议以上这些 都是谈判 每个人每天都要与别人进行谈判就像莫里哀笔下一辈子追求谈吐高雅的汝尔丹 先生那样我们有时在不知不觉中与别人谈判比如你和爱人商量去哪里吃饭 或者与孩子商定他们何时熄灯睡觉谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本 途径是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流 冲突日益增多需要谈判的场合也越来越多每个人都希望自己的事情由自己来 决定人们越来越不愿意听别人发号施令由于人与人之间的不同我们需要用 谈判来消除分歧不论是在商界政界还是家庭中人们更多的是通过谈判来解 决问题作出决定即使是打官司人们也经常在审判前庭外和解 虽然谈判每天都在发生但要谈出好结果却不容易人们对通常的谈判技巧不是 感到不满意就是厌烦透顶或者敬而远之――甚至三者皆有 人们发现自己处在两难之中时有温和与强硬两种谈判方法温和者总是避免双 方的摩擦冲突为了达到共识他往往很快作出让步他希望有个愉快的解决方 案但却常常发现自己被别人利用而不得不咽下苦果强硬者则认为谈判是一场 意志的较量谁采取的立场更极端谁能硬撑到最后谁就能赢他当然想赢 可结果往往是硬碰硬不但弄得自己筋疲力尽黔驴技穷而且也伤害了自己与 对方建立起的关系其他一些谈判技巧都介于两者之间无非是要在既有所得而 又不伤和气之间寻找平衡 还有第三种谈判方法它既不温和也不强硬但却刚柔相济由哈佛大学谈判 项目研究出来的这种原则谈判方法是根据事情本身的是非曲直寻求解决 方案而不是进行一场各执己见的讨价还价这种谈判方式建议双方尽可能实现 双赢双方利益发生冲突时必须让谈判结果基于某些公平的标准而不是 以某一方的意志为转移原则谈判的原理是在道理原则上强硬对人则采取温 1 和的态度它不需要耍花招不需要装腔作势原则谈判让你得到想要的东西而 又不失风度它让你公平有理的同时又能保护自己不被对方利用 本书就是介绍有关原则谈判的方法第一章讲述采用就双方立场讨价还价的标准 谈判方式带来的问题接下来的四章介绍了有关原则谈判方法的四条原理最后 三章则回答有关原则谈判方式最常见的一些问题如果对方实力强于自己怎么 办如果对方不配合该怎么办如果对方使用卑鄙手段又该怎么办 当年美国外交官同苏联进行军控谈判时可以采用原则谈判方式华尔街律师代表 财富500强大公司进行反垄断诉讼时也可以采用它甚至夫妻之间商量到哪 儿度假或离婚时如何分割财产等问题都可以采用这种方法任何人都可以使用这 种谈判方法 谈判的形式各不相同但基本要素不变无论要解决一个还是多个问题一方还 是多方参与谈判无论是有规定的程序如集体谈判还是随机应变比如与劫 机者谈判原则谈判都完全适用不论对手有无经验是否友善它都能发挥作 用原则谈判是一种通用的策略它与其他所有方法都不同如果谈判对方也掌 握这种方法那么谈判不会因此更加艰难而是变得更加容易如果他们也读了 这本书那就再好不过了 第一章 不要在立场上讨价还价1 不论谈判是有关一项合同家庭内部纠纷还是国家间的和平协议人们常常在 立场上纠缠不清双方站在各自的立场上为自己争辩最后作出一定的妥协 找到双方都能接受的折中办法这种谈判方式最具代表性的例子是顾客与旧货店 老板之间的讨价还价 顾客 老板 这个铜盘子什么价钱 你眼光不错75美元怎 么样 别逗了这儿有块压伤我出15美元 什么您要是诚心买我还能考虑考虑15美元开玩笑吧 那好我出20美元75美元太离谱了给我个合理的价钱 小姐你砍价真 够厉害60美元拿走得了 25美元 我进价也比这高多了你诚心买吗 2 美元我最多就付这个价 你看看上面的图案到明年这样的盘子价格能翻 1倍 就