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导购人生 卓越销售 待客之道 成功伊始 分析顾客 有的放矢 销售技巧 八面玲珑 重重高山 勇闯难关 抓准时机 眼明手快 疑难杂症 各显神通 1、当一个顾客一走进店里边看商品边评价我们的商品不如某某品牌，你该怎么处理？ 2、当你正在跟顾客介绍产品的时候，突然有一位顾客使用过我们产品后，出现了一 些问题，过来吵闹，你会怎么处理？ 3、当顾客已被竞品导购灌输了对我品牌不利的观点的时候，你会以什么方式回应并说服？ 4、当顾客告诉你，听说皮阿诺不是名牌时，你该如何回答？ 5、当顾客告诉你，奥特朗和哈佛的人都对他说皮阿诺是二线品牌，跟他们不在一个档次上时，你会怎么办？ 6、当顾客告诉你，听说皮阿诺是做橱柜的，热水器不怎么样时，你会怎么应付？ 疑难杂症 各显神通 7、如果你正在给A顾客介绍产品，突然来了B顾客，而你又无法分辨A顾客是否与你成交， 你怎样选择？ 8、如果顾客不是第一次来，可就是不买单，你怎么办？ 9、当顾客对你说“我没听说过皮阿诺，只听说过哈佛”时，你是如何处理的？ 10、你喜欢推高端产品吗？ 11、对于终端拦截你有哪些方法？ 12、回忆一下在日常生活中你作为消费者感受到最好的服务是怎样的？ 13、促销时顾客较多，如何处理？ 疑难杂症 各显神通 14、当顾客老在跟你讨价还价时怎么办？ 15、当顾客经过你的推介后对产品不感兴趣要走，你会怎样进行艺术性的挽留？ 16、如何让赠品发挥到最大作用？ 17、你认为对每一种顾客都必须毕恭毕敬吗？ 18、在节假日可能会有竞争品牌雇来许多闲杂人士装扮顾客来占用你的时间， 请问你如何识别真假顾客？ 疑难杂症 各显神通 谢谢！ 祝您成功！ 顾客的类型—按角色分 间谍型 纯粹闲逛型 没有目的 了解和对比各品牌产品 当前购买型 有购买目的 购买的心理特征 巡视产品行情，天才与白痴，钻研技术问题 潜在购买型 有其它顾客时可以忽略 不可恶意攻击，让其自讨没趣 热情接待与详细说明 尽最大努力让其购买 应对重点 分析顾客 有的放矢 面对男性和女性顾客你会有明显不同地应对方法吗？ 你经常会遇到哪些类型的顾客？如何应对？ 你能很好地去分析和把握不同角色的顾客吗？ 小结 分析顾客 有的放矢 导购人生 卓越销售 重重高山 勇闯难关 抓准时机 眼明手快 疑难杂症 各显神通 待客之道 成功伊始 分析顾客 有的放矢 销售技巧 八面玲珑 PDCA沟通步骤 计划Plan：事先把自己想做的工作，明确化并把想要完成的状况设定好目标，同时也订好步骤，程序等。 制定自己的标准说法，通过平时对产品的研究及对主要竞争对手产品的认识对比，结合自身的经验形成一套标准介绍说辞。标准说辞中适合各种顾客的“点”在多次不断的重复中可以在你脑海中根深蒂固，让你靠反应就能很顺畅的介绍给顾客，加深顾客对产品的印象和对你的认同；在标准说辞之外，再准备针对不同产品、特殊情况和意外困难的解决之道； 执行Do： 依照计划的内容按部就班地做下去，达成结果。 坚持按照自己制定的步骤做下去，用充分的准备应对突发事件； 检讨Check： 以达成的结果去比对分析原先订定的计划，查出偏差及检讨再加以纠正。 在实践过程中检验自己说辞哪些实用就继续保持；哪些有偏差就及时纠正，找到解决的方法，改进准备工作； 查问自己Ask Yourself： 问问自己“如果从头再来一次要在什麽地方做得不同？”并且再问自己“如果要做得更好，我要在何处再加以装备或学习。 销售技巧 八面玲珑 推介产品的最佳方法：——FAB法 当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。 将产品的这些特性的优点是什么告诉顾客 产品的特性，将产品特质介绍给顾客 Benefits 利益 Advantage 优点 Feature 特点 导购员：“您选择我们皮阿诺的热水器可真有眼光，您看，这是我们专利发热体……”（指出皮阿诺热水器的特性—螺旋式发热体） “……螺旋式发热体独有的超低温加热技术可有效杜绝水垢的产生，不漏水，不漏电……”（告诉顾客螺旋式发热体优点是什么） “……螺旋式发热体超高的热效独有的低温加热技术是热水器更节能，使用寿命长达十年以上，性价比最高…（指出顾客使用后能得到什么好处利益） 销售技巧 八面玲珑 AIDA销售技巧 · 注意