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第二次面谈话术 必须问的问题（资料收集） 客户经理：X先生（女士）您好！我是光大证券XXX营业部的客户经理XXX，您一定还记得我吧？（微笑） 客户：（等待客户回应，如果客户不记得，再重复一次营业部名称和本人姓名。） 客户经理：（继续通过寒暄，了解客户的年龄、职业、婚姻状况、财务状况、居住地址等重要信息。） 需求唤醒（了解需求，挖掘需求） 客户经理：请问X先生（女士）目前主要采用什么方式进行理财呢？ 客户：没有呀，主要都放银行存着呢。 客户经理：没有进行股票或者基金投资吗？现在物价上涨的速度越来越快，辛苦赚回来的钱放在银行贬值实在是太可惜了。 客户：怎么会呢？这一年多来，银行利率上调了好多了呀。 客户经理：X先生（女士）说得没错，可您也要清楚认识到，利率的上涨是远远赶不上物价上涨的速度的，在这种情况下，您的钱其实是在不知不觉中蒸发掉了不少。 客户：这个道理我也有听说，也想过买一点股票什么的，但自己对这个什么都不懂呀。 客户经理：意识到投资理财的必要性证明X先生（女士）具备了挺不错的财商基础。至于您说对投资没有研究这点顾虑，我们光大除了能为您提供投资的通道，还能根据您的需要为您提供个性化的投资服务，确保有力的后台支撑。 产品服务 客户：那你们都能提供什么服务呢？ 客户经理：我们光大的金阳光理财服务套餐分为两个系列，分别是“阳光”系列服务套餐和“金”系列服务套餐。 “阳光”系列服务套餐根据客户投资账户内的资产由低至高提供“阳光慧尊”、“阳光智尊”、“阳光富尊”三个系列供客户选择；“金”系列服务套餐则分为“金慧尊”、“金智尊”、“金富尊”三个系列。 客户： 好像有点抽象……“阳光”系列服务套餐具体包括什么服务？ 客户经理：“阳光”系列可以为您提供理财经理一对一的专属理财服务，以及各类专业研究及资讯服务支持。 客户：“金”系列服务套餐呢，有什么卖点？ 客户经理：如果您选择“金”系列，除了可以获得各类专业研究及资讯服务支持，还可以享受我们资深注册投资顾问提供的一对一专属证券投资顾问服务，帮您进行账户诊断和个股推荐，是尊贵身份的充分体现。 客户：这么多的品种，我怎么知道自己需要哪个系列呀？ 客户经理：分出这么多的系列主要是为了给客户提供个性化的贴心服务。为帮助您选择自己需要的系列，我现在帮您约见一下我们的理财经理XXX (投资顾问XXX），好吗？ 异议 客户：现在呀？我现在没空。 客户经理：没关系，这是有关我们光大服务产品的简介材料，您可以拿回去再详细了解一下。还有这是我的名片，我的电话您有任何疑问请随时拨打我的电话，我将竭诚为您服务！ 成交 客户：这样呀？也好。 （根据客户具体情况，推荐给适合的理财经理或投资顾问为其提供后续服务） 客户经理：X先生（女士），今天很荣幸为您提供服务，希望您满意！下面就由我们的理财经理XXX（投资顾问XXX）为您提供后续服务，祝您投资顺利，再见！ 寮步 8月24日 1