第二章销售管理体系设计.docVIP

教 学 过 程(代号A—4) JWC-033 PAGE PAGE 1 Ⅰ案例导入 销售部在酒店中的作用 在有些酒店，销售部的工作职能经常被酒店的员工甚至一些部门主管误解，在销售人员将客人的要求传达给酒店有关部门时，常遇到本位主义、相互推诿或受阻的现象，最终造成客人或客户的不满和投拆，影响酒店的生意和声誉，因此，作为酒店的管理层和其它部门应意识到销售工作的重要性： 首先，销售部起到桥梁和窗口作用。销售人员代表酒店独立作业，在外推销和进行必要的市场营销工作；是酒店连接外面世界的主要渠道之一，市场营销的目的就是在酒店与社会间架起一座桥梁；销售人员也是社会和市场认识酒店的重要窗口；销售人员是酒店员工整体素质、管理水平和酒店档次的集中体现，是客户对酒店产品产生信心的前提。 其次，销售部是酒店的信息中心。销售部的主要职能之一就是了解市场的需求、掌握竞争对手的经营状况，反应客人对产品的反馈，并将所获信息及时有效地传递到管理层和有关部门，来随时调整自身的政策和经营方式，以获取最大的市场占有率和最高的利润率。 再次，销售部是酒店营业收入的主要来源。通常，一个城市酒店一半以上的客房收入来自销售人员的推销。可以说，任何一种产品，只有通过人为地促销，才会增加其价值。让客户或消费者认识到产品的不同特色和使用该产品的益处，本身就是该产品的差异和优势。 最后，销售部对酒店的服务质量起到监督检查作用。销售人员无论在店内或店外，总会习惯性地将自己的酒店与同档次的酒店进行比较，尤其是软件上的差异，来促进取长补短，因而，销售人员对酒店的服务质量，比店内任何其它部门的员工更为敏感和关注，酒店的服务标准、工作流程以及员工行为举止和仪表态度的好坏，直接影响到销售人员销售指标的完成和客户的关系。 Ⅱ?讲授新课 第二章 销售管理体系的设计 一、销售部门的地位与作用 如果企业的销售管理工作跟不上，会出现经营的混乱、效率低下甚至后劲不足，而使得大笔的广告投入等促销费用付之流水，所以从短期效率和长期发展的兼顾，销售管理工作不可忽视。 销售本身是营销管理的重要组成部分，离开销售部门的配合和支持，公司的战略规划是很难实现的。 销售部门在及时发现并满足市场需求和为顾客提供满意的服务上的作用是显而易见的，其运用现代销售管理理念，依据市场状况及公司目标，统筹整体规划，全面体现公司的营销策略，实行公司的销售收入即市场占有率等销售目标。 销售业绩只有通过营销机构的整体运作才能得以顺利实现。所以应明确在营销机构中的作用和地位。 销售部门 营销管理过程 直接接触消费者，获取与消费者以及市场环境、竞争者等有关的信息 分析市场机会、市场细分、选择目标市场、市场定位 通过销售活动配合营销组合 制定营销组合（产品、价格、分销、促销） 通过销售成果检验营销计划 制订营销计划、组织与控制 二、销售管理体系的设计原则 销售管理的重要目标之一就是增强企业外部竞争的优势，而企业为了获得外部竞争优势，首先会以健全企业销售管理体系为必备条件。 只有完善了内部的机制，保证整个销售管理体系是健康运转的，企业才能经受得住外部的激烈竞争。 建立完善的销售管理体系，也要以一定的原则作为基础。 1、目标原则 销售组织设计的目标就是选择组织的存在方式，也就是说，必须要紧紧围绕组织的生存好发展来进行。 2、公司行为原则 公司于个人构成的非共同承担经营风险的组合，决定了两者的经营行为在一定的程度上的不协调，甚至其经营行为有时是对立的。因此，在设计销售体系时，要遵循公司行为的原则来建立体系结构，使公司的利益放在首要位置。 3、效率原则 企业销售组织的设计应遵循提高效率原则。要建立合理的组织结构，使企业内部形成良好的运行机制，从而提高工作的效率，降低流通成本，为社会 提供优良服务，使企业的经济效益和社会效益不断提高。 4、统一协调原则 “下级服从上级，局部服从整体”，这是统一协调原则的基本要求。 5、责权一致性原则 销售组织的设计要符合责权一致性原则，不仅要求组织中的各个部门和个人要有明确的工作任务和责任，而且还要有相应权力，即责权相适应。 6、精简原则 精简原则是指销售组织的结构在满足管理需要和保证目标实现的前提下，把组织中的机构和人员的数量减少到最低限度，使组织结构的规模与所承担的任务相适应。 7、自由度原则 自由度原则是指在设计销售组织时，应使组织内成员功能的发挥具有最大的自由度。按自由度原则的设计要求，要为组织成员的能力发挥提供一个尽可能大的自由空间。 8、闭环原则 任何一个组织体系不仅要与外部保持必要的联系，使输入与输出形成封闭回路，而且在组织体系内部也要形成一个封闭回路。 【小案例】中国石油重构销售管理体系 蒋洁敏：中国石油