管理经销商13个重点.doc

经销商管理的六脉神剑 　　在对经销商的管理上我们的区域经理常常会走极端，要么管理得太松，使公司产品、政策被经销商玩弄于股掌，该给二三级经销商的返利不给；企业投入的促销品也挪用到其它品牌上；或者不执行公司的产品定价，甚至低价“窜货”等。最严重的后果就是出现呆帐坏帐。另一个极端是管理太紧，让经销商缩手缩脚不能有效发挥经销商的主观能动性。 　　如何有效管理经销商？首先要重视对经销商的管理，并在管理过程中采用系统性的策略规划和技术手段。 　　在金庸先生的《天龙八部》中，六脉神剑是古大理王国皇家祖传神功，运剑于无形，剑招虽少却独步武林。为了本文的通俗性，笔者就如何有效管理经销商的话题为大家逐步分解这旷世神剑的奇招妙术。 　　第一剑：少商剑 　　出剑的第一招很重要，它为紧跟后面的招数开路。在对经销商的管理上我们首先要清楚我们该管谁，该重视谁，谁最值得管。因此将经销商分为三六九等是我们管理工作的第一步。如何分清这重点与非重点的区别，笔者通过表格的形式为大家展示出来： 　　通过对上表的分析，我们就能很快确定谁是真正需要我们和我们需要的经销商了。这就像谈恋爱找对象一样，对像找准了，才会有持久幸福的婚姻。对象一旦确定就要看我们的表现了。作为区域经理我们要做到让A经销商非常满意，让B经销商满意，让C经销商比较满意至少是没有怨言。对于该淘汰的经销商我们只有放弃。 　　第二剑：商阴剑 　　剑侠的第二剑是紧跟第一剑的。区域经理一旦确定经销商后跟着就该建立经销商档案。经销商档案就是将经销商的各项资料归纳整合，为公司的渠道决策提供参考的依据。我们有些公司也为经销商建了档并且保存的很好，这些所谓的档案资料仅仅记录了经销商的名称、电话、地址、帐户等一些死的东西，对我们的决策所起的参考作用很有限。笔者认为除了记录经销商的基本情况外还要增加一些动态的资料，如下表： 　　 　　经销商的档案不能放在公司睡大觉。应该常常更新、动态管理。否者就失去了利用的价值。 　　第三剑：中冲剑 　　遇到连刺两剑都不中的劲敌，第三剑就显得尤为关键了。对经销商管理的目的只有一个就是要他出业绩。因为管理也是要花成本的。经销商业绩的好坏是通过销售记录反映和表现出来的。为了表述的方便，我先将我以前服务的一家公司针对经销商制作的月销售记录表贴出来供大家参考一下： 　　 　　（以上表格只是简表，应该有所有进货品种、数量、规格、金额的明细） 　　首先要保证数据的完整和真实有效性。对销售数据的分析和考核有利于公司及时掌握经销商的销售动态，为公司的促销决策和采取针对性的措施提供可靠依据。而且能有效避免资金风险。通过销售记录表我们可以很清楚的知道产品的销售情况、并能区分经销商的优劣。 第四剑：关冲剑 　　如果将前三招看作积极防御的话，第四招就该主动出击。区域经理应该积极参与经销商的市场运作管理。我们有些区域经理在参与经销商的市场管理工作时是“上午随着轮子转，中午围着盘子转，晚上围着裙子转”在经销商的陪同下转转市场、吃吃饭、娱乐娱乐。最后再要经销商压点货。这种管理工作就到此告一个段落了。对经销商辖区内出现的竞争产品信息，渠道盲点，终端空白却视而不见，甚至根本就看不见。如果将案头纸上作业和一线实地观察对比的话，笔者更看重后者。因为主动积极的“巡视管理”可以为我们提供下列市场信息优势： 　　一，有助于我们收集详实可靠的竞争产品信息 　　二，了解市场动态，为促销策划提供参考依据。 　　三，熟悉经销商的下线网络，能在经销商出现管理问题后制定出可行性高的应对方案。 　　在参与经销商的管理活动中，区域经理除了支持经销商的工作还要辅导经销商发展，提高经销商的销售能力。大家都知道，销售业绩的好坏起决定作用的是分销的深度和广度。大量的二批和零售店的工作需要我们去做工作，对分销商的勤拜访，勤跟踪能让我们及时了解比较全面的市场动态。和分销商建立客情关系，还能收集有用的市场信息和促销经验，为产品的深度分销打下良好的基础。在经销商赚钱的同时公司也获得了应得的利益。这种厂商双赢的局面就好比一段幸福的婚姻。 　　第五剑：少冲剑 　　剑走偏锋，“防”字当头。在残酷的市场竞争环境中经销商难免有决策失误的时候。即使是现款现货的经销商也要建立预警机制，防止市场的丢失。如果是代销业务就更要当心了。那么在什么情况下，我们应该提高警觉呢？笔者归纳出以下几点： 　　一，与同期比较经销商销量下滑。 　　二，经销商进货的时间间隔拉大，如：以前是一月进四次货，现在是一月只进一次货。 　　三，经销商出现财务纠纷和发生重大变故，如：重病、车祸等。 　　四，经销商超期压货，欠款超过公司对他的授信额度。 　　在出现以上情况之一时，区域经理应该给予足够的关注并提高警惕。应该，即刻调查情况，分析原因。并找出解决问题的