经销商管理经典法则.docVIP

经销商管理123456法则 ? 经销商管理123456法则 企业经营的核心是销售，销售的核心是经销商管理。 　　经销商管理准则 　　▲管理应有情、有理、有利 　　1、好的营销人员要“两头握手,中间拥抱”。 　　2、掌握厂商关系的“度”：“亲而不近,甜而不腻”。 　　▲客情关系是现实 　　1、真正尊重经销商。 　　2、长久合作,同甘共苦。 　　3、注重日常工作配合 　　4、确保经销商合理利益。. 　　▲方法传授是关键（授人一鱼,仅供一饭之用。授人以渔,可供终身之用）。. 　　1、指导支援经营管理。 　　2、指导经销商店铺装修、店铺及商品陈列设计。 　　3、拟定经销商及消费者促销活动、公关广告。 　　经销商管理重点 　　▲管理原则：沟通服务为主、监督控制为辅。 　　▲激励（奖励）与库存管理是经销商管理的重点。 　　1、产品 　　检查各级市场的铺货、理货情况和有无窜货。 　　2、价格 　　价格是否是由厂家规定的统一价格。 　　3、渠道 　　渠道畅通性及产品流动有无新的方式可操作等等。 　　4、广告 　　广告系列刊播及相关宣传品POP的张贴、派发是否到位。 　　5、活动执行 　　各种促销、公关、事件活动的执行，市场应对是否及时有效。 ? 　　经销商管理123456法则 　　一个中心 　　销售活动要以管理为中心。 　　两个基本点 　　企业要抓好两只队伍即业务代表和经销商队伍的建设。 　　三项原则 　　做市场就是建立销售网络。 　　帮助经销商赚钱。 　　做好终端市场建设。 　　四个目标 　　销售量最大。 　　费用最低。 　　控制最强。 　　消费者最多。 　　经销商管理的５个步骤 　　经销商选拔。（物色最佳伙伴）。 　　销售活动促进（时时帮助回款）。 　　销售活动辅导（有效的沟通）。 　　经营指导（加强区域经营能力）。 　　经销商管理（选择合伙经营）。 　　经销商管理的6个方面 　　▲价格管理 　　1、价格稳定是重点 　　◎同级经销商,一口价。. 　　◎让利不让价必须是铁定原则。 　　◎零售价，必须遵守公司规定之价格上下限范围 　　◎市场价格稳定与否，会直接影响销量和售点的购买意愿。 　　◎防止窜货的关键就是价格体系控制。 　　2、利益分配是关键 　　◎有钱大家赚，分配是关键。宽大的利润空间与周到的服务。 　　◎关键是如何合理地分配渠道各环节的利润.。 　　◎让客户赚钱,不只是取决于企业的产品留给客户的差价有多大,更重要的是取决于企业的市场开发与市场管理能力. 　　▲渠道管理 　　1、铺货管理 　　◇掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价、货款支付方式、消费趋势及其共性等，与零售商商进行恳谈。 　　◇铺货人员的选拔、培训、安排是铺市成功与否的一个重要因素。 　　◇在铺货前，应设计好《铺货一览表》和《市场调查跟踪表》，包括零售商名称、地址、负责人姓名、电话、商业性质以及第一次进货品种、规格、数量、时间，第二次拜访（含电话）时间和注意事项。第二次进货时间和注意事项。第三次进货时间和注意事项、进货品种、规格、数量等。 　　2、网点管理 　　帮助经销商管理好网点，收集和整理好网点资料。 　　◇建立零售商档案。 　　◇建立零售商销售情况登记表，关注零售商的进货，以及零售商库存周转情况。 　　3、解决渠道冲突 　　1）渠道冲突类型 　　①垂直关系：不同层次的渠道成员关系。 　　重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、渠道调整 　　②水平关系：同一层次的渠道成员关系。 　　重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、窜货。 　　③交叉关系：不同渠道类型成员之间的关系。 　　重点：价格不统一、窜货。 　　2）常见的渠道冲突 　　①同一品牌的渠道内部冲突 　　◎厂家未对目标市场的中间商数量作合理规划，产生互相倾轧现象。 　　◎厂家对现有中间商的销售能力不满意，有意放水，以增加渠道活力。 　　◎窜货现象。 　　◎低价出货。 　　②渠道上下游冲突 　　◎上游经销商采取直销方式，与下游经销商夺客户。 　　◎下游经销商实力增强后，向上游渠道发动挑战。 　　◎厂家越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道产生冲突。 　　▲经销商库存管理 　　●库存情况是反映各产品销售状况的重要手段。 　　●库存状况是订单制作的重要基础之一。 　　●库存分析是经销商促销活动的根据之一。 　　●经销商的库存是超期应收帐款的保证。 　　▲经销商应收帐款管理 　　●经销商应收帐款管理的重要性 　　1、经销商的资金周转良好，就能促进收款。 　　2、因为只有通过产品的销售，并带来资金的回笼，才能产生反复订货。 　　●帐务管理——对帐务的正确认识 　　1、没有财务观念的业务代表便不是一个好的业务代表。 　　2、财务如同人的心脏，心脏一旦受损