营销人员职业化拜访.docVIP

营销人员职业化拜访先送一句话：“微笑打先锋，倾听第一招，赞美价连城，人品做后盾”，一个优秀的营销人员要有学者的头脑，艺术家的心，技术者的手，劳动者的脚。一：拜访前的准备1：心态准备：要学会给自己打气，要保持良好的心态。强势品牌心理树立，我们是强势品牌，到客户那边是为了寻求合作伙伴，并不是被动的推销，我们是给他提供生意扩大的机会。从战略上藐视客户，从战术上重视客户。2： 物品准备：1；干净利落的穿着，自然的头型，因为第一印象对合作的与否非常重要。2；名片，笔，笔记本，公司图册，宣传资料，光盘等准备充足。3； 公司的产品版本和吊卡准备。问题准备：一：在拜访客户前，会出现的问题，你是否已经预料到了，你将怎么去应对。二：拜访客户的物品是否准备齐全？三：你明确本次拜访所要达到的目的吗？四：你对所要拜访的对象事先是否了解？五：对公司产品的优势和卖点是否真正了解？六：对竞争对手的不足是否熟知？七：见到客户前三句话应该怎么说比较有效果？八：如果没有见到主要决策者你怎样及时调整工作计划？客户心理分析：一：占有品牌的欲望二：扩大生意的机会三：怕竞争对手发展壮大四：怕冒风险五：生意发展遇到瓶颈。客户的弱点分析：一：客户爱美，所以你给客户的第一印象非常重要二：客户喜欢被别人赞美，所以你要学会赞美客户。三：客户不会赞美别人，所以你要逢人减岁，逢物加价。四：客户喜欢诚实，所以对客户的承诺一定要兑现，否则以后就不会相信你了。五：客户重感情，所以你一定要取得客户的信任。六：客户喜欢牵交情，所以你要学会利用客户熟悉的人，拉近与客户的距离。七：客户爱面子，所以你要给足你客户的面子。八：客户在关键的时候好犹豫，所以在成交关键的时候，你要学会帮客户下决定。九：客户怕老婆，所以你要学会鼓励老板娘吹枕边风。二：拜访中沟通营销人员的角色：做一名用心的听众客户的角色：讲演者注意点：因为要记住“言多必失”的古训，多聆听会发现客户的真正需求。还要注意在没有合作之前，客户的话都是鬼话，不可全信。开场白：你好，我是某某公司的业务人员谁谁，前来拜访你，想在此区域寻找生意合作伙伴。话语要清晰有力度，充满自信。沟通中：战略上藐视对方（合作的目标很多，对方并不是我要选择的唯一的目标）从战术上重视对方（如果对方是很理想的合作伙伴）要营造良好的谈话氛围，拉近双方的距离，可以通过笑话，赞美客户，请教客户问题等方式。向客户传达的信息：一：公司发展史。二：竞争优势。三：公司的发展前景。四：服务优势。五：行业的发展前景，合作的具体内容等。向客户了解的信息：一：公司的状况。二：人员组成。三：目前代理的品牌。四：竞争品牌的优劣势。五：月度季度年度的销售额以及不同市场定位产品的销售比例。六：客户的需求等。注意事项：客户很聪明，按照谁的思路谈判决定你是主动和被动，决定最终生意的成交与否。所以在合作的核心问题上（付款方式，样品的打折程度等）要在客户产生异议前，清晰坚决的传递给对方，让他死了这条心。客户爱占小便宜，所以你手中有利于客户的资源要好好加以利用，要一点点的给对方。（比如你手中有100元钱，你是一次性给客户还是分十次给客户对他的控制的作用大呢还是小自己去把握好了）沟通技巧：一：多举成功的例子去影响客户。二：多讲故事去吸引客户。三：多从专业的角度去影响客户。四：多用具体的数据去说服客户。怎样去看待拒绝？在业务过程中遇到客户的拒绝是和生意的成交一样正常，拒绝的背后就是成交，所以遇到拒绝要分析清楚拒绝背后的真正原因。拒绝无非分以下几种：一：拒绝你本身，客户不喜欢和你谈话，对你的印象不好，那你就要好好剖析自己了，哪些方面需要改进。二：拒绝产品本身，认为你所售的产品没有什么特色，或者不能对他的产品线形成互补。三：对品牌和厂家没有信心，怕风险太大。分析清楚拒绝本质原因，再找到解决方法对症下药，把握好力度和火候。有些客户的开发属于“慢工出细活的范畴”。不能忽视的地方：要和其他的营业员搞好关系，可以从她们那里获得重要的信息，并且合作后会尽力去介绍我们的产品。三：拜访结束如果完成本次生意成交，处理完后续的事情后，就马上进入下一个目标市场。友情提示：完成一笔业务的成交后，可以给自己适当的奖励。（可以给心爱的人通个电话，可以吃顿好的饭菜；可以买些新的衣服），主要是激励自己取得更好的业绩。如果没有完成本次生意成交，就要另外约定再次拜访的时间。回去好好理本次拜访的各个细节，总结得与失，为再次拜访客户做好准备。最后再送一句话，遇到困难不要去逃避，要勇敢的去面对，因为困难的背后就是成功，只有在不断克服困难的过程中，你才会取得长足的进步，