银河营标准.ppt

挽留话术 五、客户理由：手机炒股交易速度慢 1、没有使用第三方服务器，信息更安全 2、能够支持在线交易、银证转账，比较方便 3、不收软件使用费，手续费按网上交易费率收，费用优惠 4、（一般速度慢的机型都较偏），建议换大众手机 5、跟移动的GPRS网络有关，有的时候打电话信号也会不清楚，做个类比。 6、品牌咨询，研究所信息，每天更新。（免费，通过其它渠道是收费的） 六、客户理由：要定居去外地 1、去外地也可以正常交易； 2、只需换三方存管银行； 3、到当地银河营业部办理； 4、方便快捷且不影响交易。 * 挽留话术 七、客户理由：要去让别人操作，要进行利益分成 1、不安全，这种被骗的事情报纸上登了很多； 2、如果没有猫腻，就不需要指定某家证券公司； 3、需要理财可以购买基金； 4、可向客户推荐银河的理财产品。 八、客户理由：在这一直没得到什么服务，要到其它地方去尝试下 1、向客户道歉，请求给予机会； 2、提供短信服务、介绍客户加入服务Q群，提供研究报告； 3、把客户列入服务名单，坚持操作提醒服务； 4、给予费率优惠，请求客户再试一试 * 挽留话术 九、客户理由：单位不能用我们的交易软件，用浏览器太慢 1、向电脑部求助，看能否帮客户解决问题 2、建议客户可用手机炒股 十、客户理由：理财咨询服务差 1、给客户添加短信服务； 2、帮助客户重新进行定位，为客户量身定做投资组合； 3、把客户列入服务名单，坚持操作提醒服务； 4、向客户介绍银河理财产品。 * 事后处理： 1、月度小结 每天要把撤户的情况进行汇总，内容尽可能的详细，包括去哪儿、电话、原因等，每个月做一次小结，把这段时间的情况进行统计，并根据客户撤、转理由评星级，对于比较突出的问题，有针对的性的进行解决或向其它部门提供解决方案。 2、资料收集 注意关注报纸、网络上的一些内容，对于报道我公司好的信息以及批评其它公司的信息，都要进行收集，在客户来办理时，我们就可以拿出事例，更具说服力。 3、“防患于未然” 客户已经向客户经理表达过撤户的想法，客户经理要尽快把信息反馈到理财服务部，根据客户撤户理由提前满足客户需求，减少客户流失，或者客户来电来谈佣金事宜，应主动查询客户交易情况，可能的话就给予一定优惠。做好预见性的服务，减少客户流失。 * 转户宝典 有备无患 事前准备 销户技巧 缴械投降 预先给客户打好预防针 充分的准备，增加成功概率 不要放弃，直至成功 趁热打铁 消完户就到公司 开户和做指定 招架不住，彻底放弃抵抗 * 第一招——亲情友情 家有亲戚在银河，需要支持工作，没办法啊！ * 第二招——不是账户使用人 “账户一直是老公在用，现在他让我转，我啥都不懂，只是照办，你给我签字就行了！” * 第三招——工作地点变动 我工作发生了变动，要到异地去，所以转到异地的银河证券营业部。 * 第四招 火车票的妙用 明天的火车， 今天签不签字， 你看着办！！！ * 第五招 无限关怀法 汽车接送 饮料 * 第六招——无声胜有声 “停！停！停！ 什么都不要说了 我没时间听你们唠叨 请立刻给我签字” * 第七招——作一个刺儿头 拨114： 请问协会投诉电话是多少？ 没有登记？ 那证监局的？ 也没有？ 消费者协会呢？ 哦！对的，12345，看把我气的！ 证监局投诉电话:010 * 第八招 一切都好,就是风水不好 券商一定要追问客户的转户理由时，客户会说一切都好，咨询好、服务好、环境好，就是自己的感觉不好，和自己八字不合，或者风水不好，赚不到钱。 * 第九招——我是流氓我怕谁 转户的最高境界在于，烧香拜佛请你走 “打我进来你们就收我0.8的佣金，现在别的地方都是0.6的佣金了，钱都没赚到，还这么贵，你们赔我差价！！！” * 第十招 找便衣去陪同销户 重点客户让公司朋友或其他人员陪同去办理。 * 第十一招 诱敌深入，先开资金帐户 原券商资金账户,剩下30元,如果无转托管,全部撤出! 先在银河开立资金账户→转资金→ 转托管和撤销指定 * 第十二招 行行好吧 帐户虽然是我名字，可是我孩子操作，我孩子让转到这里去的，我什么都不懂，我身体不好，老远特意来的，走的都要中暑了。 * 第十三招——金蝉脱壳 让客户先将证券帐户资金全部转出到银行,有股票也可卖出后(客户同意)再将钱转出,进行销户会比较容易。 随身携带笔记本电脑,下载客户原券商交易软件,转资金! 大家试想一下,一个VIP轻仓,股票20万,资金280万,对方券商和老总,会怎么挽留! 如果只有20万! 销户是不是相对比较方便! * 由于券商都不愿意得罪银行，所以可找银行人员陪同客户进行销户。 第十四招——银行人员陪同 * 第十五招 强化销户技