地产培训：美林置业售楼员培训手册.pdfVIP

售 楼 员 培 训 手 册 美林置业投资策划有限公司 房地产市场调研 培训对象：营销总监、销售经理、策划师、调研员、售楼员 关 键 词：市场、调查、目的、形式、方法、销售、测评 主要内容：市场调查的执行方法 作 用：掌握市场行情，了解竞争项目的优劣势，在销售过程中知已知彼方能 百战百胜。 一、 市场调研系统 1．竞争跟踪调查 （1） 目的 了解主要竞争对手的销售情况，包括营销思路、促销手段、广告情况、推广 时间等，以便作出快速的竞争反应，及时调整策划思路，争取占有更多的目标群 体。 （2 ） 调查对象 一般来说，与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品 素质的楼盘都被视为主要竞争对手。有着相近的地理位置和价格区位的楼盘，虽 然与自身楼盘地域比较接近，但产品质素有一定差距，目标客户群重叠不多的楼 盘则被视为次竞争对手。 （3 ） 调查方法：实地访问观察法、统计分析法等 （4 ） 调查内容：对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查，如：价格、宣传 主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。 （5 ） 调查注意事项 尽可能利用公司市场调查资源 专人每天收集市场信息 在销售允许的情况下，尽可能安排每位销售人员定期市调 建立固定样品资料档案 及时汇报、交流调查结果 2 ．专题调查 根据项目特点及不同销售阶段的要求，拟定专题计划。 （1） 居民居住环境满意度调查 时间：正式发售前 目的：铺垫式调查，唤起公众对居住环境的注意 对象：本区域内的居民及重点目标客户群 （2 ） 大型促销活动或广告宣传的效果及市场预测调查 （3 ） 新楼盘市场预测调查 （4 ） 阶段性市场动态调查 3、消费者市场调查 贯穿整个销售进程，对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、 购买心理等因素进行调查。 二、 销售测评项目 1、策 划 效 果 测 评 ： 根 据 来 访 人 数 、 成 交 量 等 参 数 进 行 测评； 2 、楼盘定位测评：对楼盘的定位进行测评； 3、销售策略测评：对已实施的销售策略进行测评； 4 、铺市时间测评：对楼盘上市时间的科学性、有效性进行测评； 5、广告效果测评：根据客人来访人数、来访客户的信息来源、客户 接受度等参数进行测评； 6、客户满意度测评：通过现场客户调查及客户回访调查进行测评。 U 青岛市楼盘调查表 索引代码： （表一） 楼盘名称 区域地段 发展商 代理商 设计单位 物管单位 建筑面积 占地面积 栋数（栋） 层数（层） 绿化率