将“死”掉生意重新做活做火之术.docVIP

将“死”掉生意重新做活做火之术 　　浙江人何国伟25岁时北上抚顺开始经销“金x”牌电热水器，半年后因经营不善，厂家撤回了他对该品牌的经销权。面对失败他选择了“从哪里跌倒，从哪里爬起来”。他一边琢磨如何调整经营思路，使生意重获新生；一边多次与厂家沟通，希望重新获得经销权。 　　用市场分析报告“谋”出经营思路 　　在拜访厂家过程中，何国伟了解到，厂家认为抚顺市场竞争激烈而且产品销售的上升空间不大，所以厂家想放弃抚顺市场。他认为这种局面需要另辟蹊径的经营思路才行，但究竟是什么思路，他自己也说不清楚。因此他决定先对抚顺市的电热水器市场进行调查，再决定经营思路。他很快就形成了一份分析报告。 　　在分析报告中，他对抚顺市场的发展前景、竞争情况、销售渠道等都进行了分析： 　　2003年抚顺市燃气热水器事故频发，客观上给电热水器市场带来发展的机遇??同时很多广东的厂商开始关注抚顺市场。但抚顺人更加青睐北方厂商的产品(而“金x”就属于北方厂商)，主要是考虑到南方厂商的后期维修服务难有保障。他推断一年以后，北方厂商的产品将成为抚顺市场的主导产品。 　　目前抚顺市的三股家电经销力量，一是以抚顺百货大楼为代表的大型百货商场，因为品牌竞争激烈，“金x”热水器销售量一般，应从原有的主销售渠道调整为辅助销售渠道；二是以汇龙家电为代表的专营店，因与商场对抗，产品价格要比商场低，因此厂家的利润空间较小，应放弃这条辅助销售渠道；三是以裕民商场为代表的二级批发零售市场，虽然商场名气不大，但产品销售量、利润空间都要比前两者大，将其作为主销售渠道有利于“金x”企业打开当前局面。 　　当何国伟把市场分析报告交给厂家时，厂家十分晾讶。厂家认真研究后，决定给何国伟一年的时间，让其按照报告中的思路去开拓抚顺市场。走批发、建专卖、进卖场三招“谋”出大市场 　　第一招：借助二级批发重进市场 　　拿回经销权后，何国伟开始着手走产品批发这条路。他首先想到如何让二级经销商快速接受产品。因为尽管“金x”产品质量过硬，但进入抚顺市场较晚，二级经销商并不认可。 　　在寻找二级经销商过程中，他发现，很多二级经销商对知名品牌或是在大型百货商场中销售的产品比较青睐。于是他很快找到抚顺百货大楼的家电部，并与之进行协商，把“金x”产品放在商场中最显眼的位置，商场可以获得比其他品牌更高的利润回报。 　　果然很多对“金x”品牌不信任的二级经销商在看到抚顺市最大的商场在卖“金x”产品，而且是最好的陈列位置，开始心动了。加之“金x”牌热水器进入抚顺市场较晚，价格不透明，其经销利润空间较大，对二级经销商的诱惑力较大。 　　同时何国伟为了降低经销商的风险，也为了剌激销量，他加大了返利力度。一个营业面积仅有几平方米的店面，一年至少也可以返利6万多元。不到两个月的时间，何国伟便已招到十几家二级经销商，网络遍布抚顺市各大商场。 　　第二招：建专卖店稳定市场 　　何国伟携“金x”重新进入市场后，他选择开专卖店来稳定市场。因为只有经营者有在某个区域长期做下去的打算，才会选择在该区域建立专卖店。 　　很快何国伟就在一个繁华地段开设了独立的店铺，并先后引进奥普浴霸、康宝消毒柜、苏泊尔炊具等商品，扩展经营业务。在销售过程中，他将利润点更高的浴霸与热水器组合销售。这些品类的引进，不仅扩大了他的经营辐射能力，还有效地帮助专卖店在抚顺市场中生存下来。 　　第三招：进卖场扩大市场 　　当何国伟了解到国美将来会进驻抚顺，而且店址就在自己专卖店的附近。届时国美的低价策略肯定会对生意影响很大。但如果自己进入国美卖场，就会在抚顺市最繁华的商业区形成一个三角形状的(百货大楼、国美、专卖店)，销售网，三个销售终端遥相呼应，更加利于“金x”牌产品的销售。他决定携“金x”品牌进入国美卖场。 　　他知道，“金x”产品属于地方品牌，为了保证现有销量上升趋势，并有效抵御其他品牌的低价竞争，必须在国美卖场中取得好的终端位置。他赴沈阳与国美协商，开始着手培养与国美卖场的客情关系。由于他行动较早，因此当2006年国美进入抚顺后，何国伟“顺理成章”取得了国美卖场中最佳陈列位置和广告位置。事实证明何国伟此举十分成功。进入国美卖场后，“金x”品牌销量仍然保持上升趋势，在抚顺至今一直都是同类产品的销售冠军。 　　新奇促销“谋”高市场销量调查为先推出新服务 　　在何国伟刚刚在抚顺市场站稳脚跟，家电零售企业国美就进驻沈阳。低价的冲击很快波及到离沈阳仅有几十公里远的抚顺，各级家电经销商苦不堪言，纷纷降价。而何国伟并没有盲目追风，他进行了市场调查。 　　他了解到沈阳的国美店对于抚顺的买家不实行送货，抚顺人需要自己支付运费，而且一些服务也无法享受(如免费安装热水器等)。他计算了一下，虽然国美家电价格便宜，但是加上运费比抚顺同类产品的售价还