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出口贸易网络营销战略战术 网络营销的战术主要有：主动出击、推拉并用、对症下药、夜叉探海、顺藤摸瓜、铺天盖地、 重点突破、借力打力、以守为攻。这是网络营销的“独孤九式”，出口商若能将之变化组合， 可以产生很大的威力，带来巨大商机和利润。 出口商在网络时代面临全球市场范围的激烈竞争，但决不能坐以待毙，必须主动出击进 行网络营销，在网上传播自己所有的符合潜在买家要求的信息，占取先机、赢得商机。可以 通过建网站、做网页、发布供给信息、样品信息和企业信息等方式进行宣传推广，并且必须 想法扩大访问量，让买家可以很容易地找到你，吸引买家注意，否则可能一年半载都没有买 家来访问一次。网站的结构必须简单，网页上产品图片要清晰，要让买家能顺利下载，无困 难地浏览，在短时间内了解出口商的实力、产品的品质、价格与交货能力等他们关心的内容。 吸引买家访问的招数很多。最直接的做法是打知名度，申请让人好记的域名，同时让人 记住域名。各大搜索引擎门户网站仍是许多人上网查找信息时优先考虑的方法，出口商主动 到这些搜索引擎登录网站或网页资料，让买家可以很快搜索到，便宜又很有效率，登录愈多， 由其导入的访问量会愈多，被查到的机率愈大。有些网站还在提供登录服务之外，用一些技 巧让网上资料更易被查到，以及查询时排名会排在较前面的位置。在搜索引擎注册要花功夫， 有很多软件可帮你自动注册到搜索引擎上，如“登陆奇兵”可帮你在世界上 5000 余个搜索引 擎上注册。某些网站也可以帮你注册，输入关键词“免费搜索引擎注册”就可找到。它们确实 有帮助，但实际用处是有限的。 还可以设计小型的网站识别图标，然后找别的网站作为合作伙伴，双方做友情链接、互 换广告，提高访问量。若财力充足也可到一些访问量大的门户网站，花钱做网上横幅广告。 许多网站都有 BBS 功能，可用来发布信息。但最好的还是用一些专业国际贸易网上的信息 发布服务，发布你的商品信息、样品信息和企业信息，能够引起买家注意的。 网络营销的主动出击中，用 Email 向买家发送信息，成本低而有效，但得慎用以免被 视为垃圾邮件。出口商可用电子刊物的方式，经读者的勾选许可后，发送指定的网络营销信 息，这种许可营销（permit marketing）既可取得信任感，又可建立良好的顾客关系及自 己内部的资料库。免费程序提供也是有效的方式，例如设计了一个好用的程序工具，除了从 网站免费下载，还可用抽奖活动鼓励，加上网友间的 Email 传送，效果惊人。有技巧地在 各大网站的留言版、BBS、新闻组、论坛、聊天室等引起一些话题，也能吸引买家访问你的 网站或网页。 以上网络营销方式也可说是出口商把往买家“推”，出口商在看了买家在网上发布的信息 后主动回应，将自己的信息送到买家门上让其选择，也是推。但推还不够，还必须“拉”买家。 出口商发现有买家访问过自己的信息，怎样拉住买家继续了解自己的商品呢？出口商可用邮 件列表系统，源源不断地将最新产品信息通知买家，始终拉住那些访问过自己网站的目标买 家，保持其长期兴趣和关注，从而留住回头客或促成新买家下单。网上接到的询盘多是试探 性询盘，无品质、数量、交货期等描述，仅仅是了解出口商的产品；真正询盘（实盘或虚盘） 实际上较少。出口商不可忽视试探性询盘，对之推拉并用，就有可能获得买家真实发盘。 网络的互动功能为出口商提供了高效率低成本的市场调研环境，为出口商跟踪买家的采 购倾向提供了便利，可以根据买家选择信息的形态，或用技术手段解析得知潜在买家是谁， 顺藤摸瓜分析买家的采购习性和喜好，迅速掌握买家的动向，从而对症下药，投其所好地供 给相应的商品和服务，卖出产品赚到外汇。 “知已知彼，百战不殆。”网上信息浩如烟海，出口商利用搜索引擎作为“探海夜叉”，可 以搜集从买家信息到市场环境信息的大量商业情报，对搜集到的不同地区、不同行业甚至不 同买家的情报加以分析整理，作为决策参考，有的放矢，针对性强，从而大大降低成本和提 高成功率；而这也正是营销要实现的重要目的之一。一些专业的外贸网站给出口商提供有大 量优质的国际贸易市场研究报告和评论文章，而其部分源头商业情报就来自互联网。出口商 在网络营销中，还可以通过搜索引擎、垂直门户、行业资源网、专业 BBS、新闻组、论坛、 分类广告，甚至 ICQ、交友网站等主动出击，寻找潜在买家，推拉并用，拓展市场。 网络营销中，也可用铺天盖地的信息密集轰炸来引起买家的注意，可以广而告之，可以群发 Email，可以到各网站上发布信息……总之是出口商要经常地、广泛地传播信息。这么做当 然会有买家注意，但是出口商都有自己的市场开拓重点，做网络营