Kenichi Ohmae-业务学.pptVIP

* * * * * 大前研一編著 請問大前研一： 業務學 做業務要專業 提倡解決問題型的業務方式 業務上的市場行銷思維 業務上的自我管理能力 目標：專業 提升業務團隊能力 做業務要專業 第一章 商業突破大學校長　大前研一 業務人員一定要夠「專業」 以發揚「街頭智慧」為目標 成為客戶的「代理人」 貫徹倫理 成為改革的火車頭 追求知識切勿怠慢 提倡解決問題型的業務方式 第二章 商業突破大學研究所教授　齊藤顯一 解決客戶面臨的問題 分三個階段達成「解決問題型業務」 有效銷售既有產品及服務 思考並提出下個階段應販售的商品 演繹思考與歸納思考 提升解決問題者的提問能力 團對業務的時代 提倡解決問題型的業務方式 第二章 商業突破大學研究所教授　齊藤顯一 ? 第一階段 第二階段 第三階段 問題解決能力的水準 低 中 高 必須的技巧 投注心力於如何有效地銷售既有的產品與提供服務。 思考下個階段應該販售何種商品，並進行提出提案。 以創造新需求為目標，開發出條理清晰的觀點架構。 核心技巧 理解客戶所面臨的問題之後，向客戶提出建議，以運用自家產品與服務來解決問題。 理解客戶們尚未感到滿意的需求，同時也提出不限定特定客戶，而能提供多家客戶的具體改善方案與改良方針。 透過與客戶的對話，構想出過往業務人員以及客戶未察覺的全新商品與服務。 解決問題型業務的三個階段　　　　　 第二章 提倡解決問題型的業務方式 第二章 商業突破大學研究所教授　齊藤顯一 業務之技巧進化 技巧水平之進化 低 中 高 投注心力於如何有效地銷售既有的產品與提供服務。 思考下個階段應該販售何種商品，並進行提出提案。 以創造新需求為目標，開發條理清晰的觀點架構。 必要之核心技巧 理解客戶所面臨的問題之後，向客戶提出建議，以運用自家產品與服務來解決問題。 理解客戶們尚未感到滿意的需求，同時也提出不限定特定客戶，而能提供多家客戶的具體改善方案與改良方針。 針對過去業務及客戶未能發現的全新商品及服務進行問答，以構想形塑出形象的能力。 共同重要技巧 質問力 第二章 業務上的市場行銷思維 第三章 商業突破大學研究所教授　須藤實和 從個人競技至團隊競賽 市場行銷是共通語言 市場行銷並非產品推銷 注意客戶忠誠度 判斷誰是忠誠客戶 讓共享價值成為品牌守護者 業務上的市場行銷思維 第三章 商業突破大學研究所教授　須藤實和 市場營銷與業務的關係 ? ?業務戰略 市場營銷戰略 ? 環境分析 自家公司的目標物之指定 營銷組合之策畫 制訂行動計畫 實行 了解客戶．市場 了解競爭對手 了解自家公司 區分市場（Segmentation?） 指定做為目標之區塊（Targeting） 決定彰顯自家公司優勢的方法（Positioning市場定位） 為了讓自家公司被挑選上 ◎產品 ◎價格 ◎流通通路 ◎決定廣告宣傳的走向 決定實際上有效果．有效率的銷售方法 ◎目標消費者是怎麼樣的人 ◎該如何推展 ◎由誰來推展 ◎如何提升效率 ? 業務上的市場行銷思維 第三章 商業突破大學研究所教授　須藤實和 既存客戶的魅力 ? 既存客戶 新客戶 成本 透過經驗的累積與知識情報的共有化，而達到成本效率化。同時能期待對方再度購入或引介新客戶。 市場營銷成本及人事費用水平是依附在市場動向及競爭對手的行動上，因此難以掌控。同時難以預測投注的費用所能帶來的效果。 戰術 活用以往所培養的客戶關係，以及運用過去的交易經驗。 挖掘客戶→理解→抓住客戶的心，在各個階段都必須從零開始思考策略。 業務 透過回收費用、客訴應對等組織制度化，而有可能達成業務效率化。 由於業務繁雜且頻率不定期，因此難以改善效率。 確定性 具備某種程度的確定性，大多數狀況能夠預測。 不確定性頗高 業務上的市場行銷思維 第三章 商業突破大學研究所教授　須藤實和 忠誠度測定下的客戶分類 　　客戶忠誠度產生良性循環，孕育出長期性高度收益。 終極問話：「你會想將這家公司介紹給朋友或同事嗎？」 非常想 推薦者promoters 會向友人或同事口耳宣傳 有點想 中立者passives 滿足度普普通通，並未積極行動 不這麼想 誹謗者detractors 很有可能進行否定性的評論 業務上的市場行銷思維 第三章 商業突破大學研究所教授　須藤實和 4P的核對清單 　　客戶忠誠度產生良性循環，孕育出長期性高度收益。 為了正確理解產品．服務的問題 為了區別化的方法 Product（產品） □品質在產品週期中是否位於適當水準 □提供的服務是否符合未來客戶的需求 產品．服務的提供及變化之管理 統整化 Price（價格） □對於未來客戶來說，是否具備充分投資效果 □與競爭對手相較，價格魅力度、支付便利性上是否較高 價格戰略 Place（流通） □通路途徑設計是否有效率 □對於