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销售案例分析  2013.10.31 梁勇 自我介绍 从事销售工作将近三年至今。 现任销售主管 后期将会负责某项目担任项目经理 联系方式 新浪微博 ：睁着眼睛的尾巴 学习目的 通过案例来寻找自己的失误点 通过实际案例来分析客户的消费心理 通过案例来提升销售技巧 案例开始前分析下一般有哪些因素影响成交 价格 赠品 产品问题 公司规定 活动规定 客户本身 其他不确定因素：客服态度 客户心情…… 案例一 案例一解决办法 耐心询问客户的需求 旁敲侧击，勾起客户的交流欲望，只有沟通才能有成交的可能 可以缓和下，一会再联系客户。给客户点时间 准确判断客户询问其方面 可以试着去确定该方便 如：您说的是…… 按照您说的应该是…… 对吧 ！？ 案例二 案例二解决方法 首先耐心还是重要的，不要怜惜你的键盘更不要舍不得打字，多说几句，多打几个字说不定就能拨开云雾 其次把产品的一些概念跟客户解说清楚，我们可以成为客户的专业讲师，这样客户明白了 成交概率不就更高一层了吗 最后可以把二者的区别和相关性说清楚，也避免客户的误解 案例三 案例三解决方法 询问客户有无其他产品购买，可以购买包邮产品就可以一起包邮 介绍店铺热销包邮产品，产生连带效应 客户要是无其他需要购买的可以真诚的道歉。这样比一句不包邮来的要好些。这样客户也知道了我们家客服的素质 下次有需要还会想到这家店的 总结： 先就跟大家分享3个案例 日后还会跟大家分享更多的销售案例。希望在做销售的和正要做销售的朋友们 可以从中学到些什么 再见 * 分析：客服解说问题不到位，没有让客户 得到想要的答案。所以结果无非两个： 1、客户自己看后下单 2、客户直接关闭 窗口找其他家的产品 那如何解决呢？ 关键点：耐心 、细致观察 分析：客服回答后，客户和客服都没有继续聊下去了 这个是来咨询淋浴房的，底座和底盆这两个名称相信 客户和客服都是云里雾里。难道就一句没有就结束了吗 解说不到位 那如何解决？？ 关键点：耐心、专业知识 分析：客户答复不包邮后就没有下文了 这个单子虽然是小单，但是也是一个成交额 我们应该去争取。要知道大单都是从小单 培养出来的 让我们看下解决办法？？ 关键点：寻找突破口、态度 以点带面，上述几个案例不单单局限于表面，我所分析的也不仅仅这些。 最重要的还是靠大家在日后工作中多总结，多从客户的角度出发。 寻找到适合自己的一套销售体系。这样你才能在枯燥的销售中得心应手 *