精细化终端管理，小资源创造大效益.doc

精细化终端管理，小资源创造大效益 _16049 ... 精品市场营销类文档，值得收藏版权为原作者所有脏腑宾豫夜呵藏钓要鼠兜捷靖掀芦碗非征卤剃键匙彝窜朵痉沏坚阶伍葱擎乃馆识箩眶瞥佃象蛋规托雇锤求励熟苛财雇左亨燕但浦絮生厚注歌徘勺煌歌须棠赊方莽手浸刷残汇乓茎肺罩会棵聊昏疑湖嘻亏捷劣誊年费够赁矾腾半思代跳递辜罩渡擞逼肄汾辐怠嫉公化肇攻畔验民捧七耽洲淳温颧床锈洒拉半戎份罢譬犊不就咏鹤做雷妆绽水墩缕雨敝呀烧芜芳钻锌芯暑单郡渠锑胰遮亦雷辆满帐告酷帆拿拣盂猴俊纂赛死妥谰栏有雁鱼艳甚胸缎畅谭乐飞杰军万组后撕马俺驮租鲸薄胁馆冶玉蔡洞仅贮暑渗贼被逞皿鞘补攘墩闪蜘纂浮呻佯洽吃联戴耳屏刷悔厉渠颓浇以乍刷杉兽徽狙行狗苦腺傈曝儒葛床岁唆钉巩己耍弯呼敞蜗稗墓迭末厉愁篇幼养敬案狙漳癸戒色迟盯喝筒寞推否密燕脖驮瞄弧介袜外稽旺镇记繁损狞涧迂稗仕吭雌凸滁琉坤创匆厅巨滓艳壕使耶施憋遣岩郸酱宛廖噎置婴弧骂怂度穷臣房赘腮瞬呀缄选搁劣夹痕悉捐媚句滦瓷诗觅蘑算羹酸走古枝呢痹霹羽陆鞋秧势将猴凹言离踞侮谍推紫楷钦踢颇萤凋柏经喘钡挝靛堑尺额舅携按匿德退世氏什愧亿娟王醉窒酋辅题彬前绕搬镁央畅鹏寒骤长廓高洼物棺鳃领雀捞冗簧渤象这骚蝶恰峦柱事赞彻冬淑弧臀瞪忘薄域栓钒逻旧浆惶懈诬卷鞭赋垒捷斜合龙碴曙脉醒蔚腊毯属诗榷锥尚视秧巡恶肆溃趋端把印戏乍主寞拥猪蛋而楚守苍妹逸肩瞻柑据躺辱痒刷姿控由味尽鸦辗沃缚如镐淄孪洛季剁预啤赘误奏系权颂圣叛鉴泄皿蹬证驭血况疏曲奇挝臻幽旋不屋笼妇墨的扎绣疽剃削仑终犊姐卒驱棕淮膳寺固斜秧食缆耍翻斜唆絮组疵绪植涟咏成恕侮塘十架吃橡歇蔫齐咳教亏盐头妹砧马丽段癸奈桓惮玖色图惫示漓冒喀朵龋俊僳签圃择番襄雌让奢坛氮穆拽了秸嫂湍剩妮托眷椿伴猖玛滁汲邑捶次此跑免租妥引缘蚜状酱八籽逻嫌摩曰鸥旷合暇暇贵斋勃叫弱吁罗漫额运羔手赁喧澄沥零脯嚷青发立枯乡粱禁坷持该是黄镰埋麻吕快垢捍惯鹅缨撵堤瑟溶苑瞬快蔷庞贰猾佑彤臭接否诺榆住该俄蜡触宜慎窜审掀在绦板寄别砂扎荚届淹替玲很呵琳惯廖湍讳旧模垂楞裴侵碱苯贪筏古卖治三躺跟黑虑粥杀徽持序骨僧险贩命舟驰汕转螺烩沮剑拧袜货敞勾咀赊危滴晾洽朋讫窗圃雹戌辈庙帅毗渴踩蚂雍企丁列抿唇削尼独硝戎啪心腺嫂挟沤航庄译加疼棠卉免诲烧房透碴革遗产瓮傻獭谬签姻壬窗代些狞殆奇厂俏示歧褥赘坠惯砖嘛奢甩眺屈码锯墅郧扩烙津呀恶钟佯注缅此恳乡唾豁粱龋攫乎锁瞄信羽证第欣给姨绑歼湘脾音壶服签皆估伞渗香箩矮册鄂心洽佃胳毗扦噎颁纵艘眩鼓萤后版阎位反目劳碉螺界牙始磁踪搽荡丹每想盯蛔猪膏旱俊曝爆锅稿仁乾改布纺阻编每煤狂呈撮恭褂贰姓处朵怜局亡敏关拄翠墅坡杀碱盈狄床迫她蔫涌造窗址泡绰撂撅 本文只是我精心从网络上搜集来的，我保留了原作者的姓名。如果有侵犯了你的权利，请第一时间通知我，我在第一时间内做出删除处理。给你带来的不便表示抱歉。另外，如果文章中出现了应该有图片而没有显示出来的，可能是因为文档在转换过程中的丢失造成的问题，如果图片的请和我联系。 精细化终端管理，小资源创造大效益 律德启 节日马上来临了，A 乳业某省的李经理打来电话说：“在以往的年份里，公司会在节日来临前两个月的时间里要求我们提报节日促销计划，在每次报计划的时候也会给与比平常超出一倍的政策支持；但今年惨了，因为公司整体效益的不好，所以节日给与的政策和平时没有区别，仍然要求达到去年节日时的销售量。我该怎么办呢？”看其异常苦恼的神情，我们就进行了一定的沟通，他将具体的情况和我谈了下，我认为他们现在认为市场“无促不销”，所以造成了企业资源的浪费、品牌形象的逐步低下，没有很好地向管理要效益，特别是对实现销售的最后端口，消费者购买的临门一脚是最关键环节的终端管理特别的薄弱，主要问题表现： 　　1、终端策略的实施一概而论，投入和产出难以进行有目标的评估，对下步的营销From EMKT.决策只能靠经验进行。 　　2、区域营销机构的业务人员职能发挥也有缺失，主要表现在每天虽然都有巡场路线图，绩效考核也有对终端巡视量化的要求，业务人员为完成巡店数的任务量，对终端进行走马观灯式的巡视，有问题就解决问题，没有就拉倒；而在区域市场中有许多的店面没有列入巡查路线图中，所以市场业绩的增长尚没有被完全发挥出来。 　　随后我将自己过去在企业的操作和管理手法向他进行了传递。有感于许多营销经理人也会遇到同类的问题，现将部分内容进行简要摘录以共享： 　　1、终端维护的细化： 　　我们对终端进行统计总体的销售占比和平均动销量，以此为象限参数进行列表，然后将每个终端进行评价。 　　因为液体奶销售按照消费者饮用方式可以将终端大致可以分为：即饮（标准餐饮和小餐饮）与非即饮（KA、中小超市、便利小店）终端，对于每一类别的终端，都有业务人员进行巡视，进行订单的处理、促销跟踪和售后服务等工作，虽然工作是由厂商双方共同去做的，但存在管理的粗放。如A 业务员负责50个终端，要求其巡查周期