东方明城蓝海战略 课件.pptVIP

预期主流客户 许昌市25-------35岁，首次置业的城市新贵 部分中端客户，向往东区生活，改善型置业 许昌周边县、乡、镇到许昌置业的客户 看好许昌东区的发展前景及升值空间的投资客户 预期客户认为（客户测试） 区位认知：客户认为东城区为未来城市的政治、经济、文化中心，该区域为许昌市公认高端 项目聚集区。 地段认知：虽处东区，但当前地段比较偏远，配套尚不成熟。 交通认知：客户认为东区交通便利，道路宽阔，项目紧邻京港澳高速路口，毗邻新东站和航 站楼，与省会及其他城市连接便利。 环境认知：东区环境绿化要高于其他区位，市政配套级别高，空气清新，环境优美。 人文认知：东区普遍为高档居住区，整体人文素质高，有文化。 教育认知：项目周边没有好的学校，孩子上学不方便。 配套认知：目前项目周边生活配套不成熟，人口居住较少，感觉荒凉。 产品认知：多层带电梯的洋房感觉比高层要舒适，很多人还是喜欢多层住宅。 升值认知：周边配套的跟进，学校、医院、中原电器谷、汽车园等近两三年陆续建成，将是 本项目增值的有力支撑。 品牌认知：感觉没有建业品牌响亮，对天明了解不多，更谈不上天明品牌了。 客户优势分析 任何优势只有转化为客户优势才是真正的优势 地处东城区，居住环境优美，高端住宅聚集区，客户会有荣耀感。 纯板多层电梯洋房，93------115平米户型面积、品质高、总价低，产品稀缺，客户需求量大。 随着周边的配套跟进，尤其学校、医院、中原电器谷、汽车园等近两三年陆续建成，项目的 升值潜力很明显。 东方明城核心卖点体系 名校、公园、医院三大支撑，升值潜力一触即发。 升值 责任地产 品质领先 品牌 与名校对话，与名师为邻 教育 景观 纯正ArtDeco风格，标榜新一代洋房 产品 休闲、娱乐、教育、医疗、购物，打造新核心生活圈。 外部配套 3000平米风情商业街，一站式便捷服务。 内部配套 新东城，公园旁，至美境界 地段 核心竞争力分析 1.东城区，93---115平米纯板多层电梯洋房、高层80平米两房、95平米三房，主流户型跟竞争对手差异化，但抓住了许昌的需求主流。 2.跟竞争对手相比，户型面积小，总价低，对预期客户（主要是首次置业者）很有成交力。 3.项目周边的配套跟进，尤其是中小学校、三级甲等医院、中原电器谷、汽车园等近两三年陆续建成，项目的升值潜力比竞争对手很明显 。 何以战许昌 面对激烈的竞争局势，我们有三把剑： 1.多层电梯洋房 2. 93----115平米户型 3.强劲的升值趋势 但似乎每一把剑又不是足够的锋利，不足以斩断对手，如何取胜？ 整合，形成一股合力！ 合力=天明品牌力+项目产品力 在许昌，战术已清晰： 以天明的品牌力冲高项目的品牌占位 以项目的产品力穿透预期客户的需求 战术之竞争“观念” 成功的战术必须具备一个可以定位在潜在客户心目中的“观念”，因为战斗发生在潜在客户的心目中。 观念比事实重要。 预期客户精神利益需求： 无论是首次置业的城市新贵，还是改善型型置业的城市中端，无论是为了结婚，还是结束 蜗居时代，都希望自己的新家听起来是比较有那份自豪和荣耀感，虽然没有实力买豪宅，但也 不愿意降低自己的居住品质，钱虽然有限，但仍然坚持品味的底线，就是这样一群年轻人，他 需要用一种方式来表达对自我的肯定和自己的生活主张，他的表达方式可以是一款名牌包，一 条时尚的链子，一张某咖啡店的VIP卡。买房，更是坚持着一种生活主张的延续，更希望以此来 证明自我，甚至，只是想以自信的口气告诉朋友：“我在东方明城住”。“我在东方明城买房了”。 从精神需求来讲，他要的不是面子，而是尊严；他要的不是炫耀，而是肯定；他要的不是阔气， 而是自信。 （思考：东方明城如何塑造自己的品牌形象，如何营造品牌口碑，如何在赋予客户需要的精神利益） 竞争者的定位 东岸华城------品质人生 卓越未来 阳光花墅-----30万平米别墅级公园生活 空港新城------许昌门户，180万平米世界新都汇、 鸿景苑------许昌市首席人文低碳园林社区 碧水名郡------阳光 碧水 幸福 家 新景苑------许昌首家“中国景观艺术示范区” 新城国际------核心行政区，12万平米国际公园U尚生活城 东方明城的定位 定位：回答东方明城是什么？ 战术：以