店长货品管理 零售终端绩效运营管理之-- KPI分析与终端诊断技术.pptVIP

零售终端绩效运营管理之 -- KPI分析与终端诊断技术 销售指标管理 是终端绩效KPI分析管理的基础 店铺业绩、利润类表现的九项基本数据 业绩额 利润额 ATV（客单价） UPT（连带率） 成交率 试穿率 进店率 回头率 品牌竞争率 1、店铺的销售业绩公式 进店人数 成交率 客单价(ATV) X X 买单人数 X 客单量（UPT) X 产品均价 X 回头率 X 回头率 3、ATV 是考量销售商品价值高低的关键数据，与利润率高低 有直接关联，是最主要的业绩控制的过程KPI之一 管理意义： = 总销售额 ?100% 销售单总单数 ATV(客单价） 4、UPT 是考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额有直接关联 管理意义： = 总销售商品件数 ?100% 销售单总单数 UPT(客单量） 5、成交率 综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值、陈列技巧、 管理标准等的关键KPI,与销售业绩额有直接关联，是服务评估的 关键KPI之一 管理意义： = 实际成交总人数 ?100% 实际进店总人数 成交率 6、试穿率 是达成高成交率的关键KPI，重点考量员工销售技巧，商品知识， 需求把握，服务能力的KPI，是服务评估最重要的KPI之一 管理意义： = 单一时段试穿人数 ?100% 单一时段进店人数 试穿率 7、进店率 考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等 的关键KPI. 管理意义： = 单一时段进店人数 ?100% 单一时段店外客流总数 进店率 8、回头率 考量店铺VIP顾客消费状况的关键数据，对服务质量、商品优劣、 品牌忠诚度、美誉度多方面具有考量作用 管理意义： = 单一时段重复购买的单数 ?100% 单一时段总购买单数 回头率 9、品牌竞争率 品牌竞争率重点是与竞争对手相比的关键KPI指标，与市场占有 率、品牌销售排名，地区品牌竞争度有很大关系，在同等条件 下不同的竞争率表现则反映品牌自身的优劣势 管理意义： = 本期本店铺销售业绩额 ?100% 本期主要竞争品牌销售业绩额 品牌竞争率 问题1：3月27号，进店人数2000人，成交了40笔， 客单价300元，计算成交率和销售额各是多少？ 问题2：如果同一天进店人数和客单价不变，成交率提高了1%，那么销售额提升了多少？ 案例练习 问题3：3月28号，进店人数2000人，成交率2%，客单价450元，客单量1.3, 请问当天的销售额是多少？ 问题4：如果同一天进店人数和成交率不变，客单价500块，客单量1.4,那么销售额能提升多少？ 销售业绩与利润分析模型 销售利润提升 销售业绩上升 销售费用下降 成交率上升 ATV上升 UPT上升 回头率上升 产品单价提升 人效提升 平效提升 试穿率上升 进店率上升 陈列差异化 断货率降低 员工技能提升 客流量增加 附推高价产品 购买金额提升 员工技能提升 购买件数提升 产品组合性强 员工技能提升 产品新鲜度 VIP客户后台管理能力提升 店铺商品上市规划 企业商品上市规划 原材料卖点突破 设计卖点突破 科技卖点突破 业绩管理环节 商品管理环节 营业管理环节 促销吸引 店铺商品管理KPI模型分析 商品管理表现的十项基本数据 OTB 系列、品类占比 新旧货占比 库存销售占比 投入产出比 售罄率 存销比 补货达成率 断货率 波段组合匹配率 1.OTB数据 在销售中必然存在折扣损失——季末清货打折与节日折扣活动等，意味着销售额会小于订货额，可采购新商品总额（OPEN TO BUY） OTB= (销售指标-预估旧货销售额）/平均销售折扣/(1-新品库存率） 平均销售折扣=总销售收入/总吊牌金额 新品库存率= （总订货额-已销售金额）/总订货额*100% 2.品类/系列占比 管理意义： 了解商品销售结构状况，是店铺商品流诊断的基本KPI，可通过销售与库存、销售与订单对比的方式，找出商品销售的结构性问题所在，与存销比、成交率、销售业绩有直接关联 = 上期某品类/系列商品的销售金额（数量） ?100% 上期总销售金额 （数量） 品类/系列占比 3.新旧货占比 管理意义： 针对不同性质店铺的商品新旧货分布KPI，是综合规划商品配置的重要手段，特别是新开发地区的新店，旧货比重往往较大，因对新开发地区来讲，旧