电话销售课程——光华博雅实战精髓.pptVIP

电话销售课程 ——光华博雅实战精髓 课程分类 阐述 拒绝篇 培训课程销售篇 公开课程销售篇 项目销售篇 二次开发篇 总结 阐述 课程的讲述采取A问B答的方式进行讲解 A.提问者—业务员 B.回答者—客户 1.拒绝篇 A（ 拨通电话…）你好，请问是XX公司？ B 是的，你是哪里？ A 你好，我是北京光华博雅，我们是专业从事精益生产和6Σ项目项目咨询与培训的，请问咱们公司目前有这方面的培训需求吗？ B 挂。 问题阐述：以培训切入会让客户误认为推销，所以很难敲开顾客的内心的需求之门。 解决办法：以项目改善或咨询切入，给客户一种高端大气上档次的感觉；出于好奇心，客户更愿意了解一些未知的东西。所以，接下来是这样的： A （拨通电话…）你好，请问是XX公司？ B 是的，你是哪里？ A 你好，我是北京光华博雅，我们是专业从事精益生产和6Σ项目咨询，今天打电话来就是想了解一下咱们公司精益的工作现在开展到什么程度了，顺便也看一看我们公司能不能提供点帮助？ B 什么？精益生产？什么是精益生产？ A 您之前没有了解过，这样我来给您简单的介绍一下。精益生产就是通过消除企业在为客户提供产品或服务过程中的 浪费，从而实现降低成本、增加收益、增强企业核心竞争力的一种生产方式。简单的来讲就是：实现产品的短时间交货、低成本投入、高质量产出。 B 太抽象了，还是不算太明白。 A 就是像现场的5S、班组建设、设备保养（TPM）、标准化作业等等这方面的工作。 B 5S不归我们部门管。挂。。。 问题阐述：没有找对部门，也没有找到拍板人，只是停留在初级“张贴广告”的阶段。 解决办法：以一些小伎俩间接找到相关部门及其负责人，具体情况将在下一篇以实战讲出。 2.发资料篇 问题：如果只有一部电话，而且没有注明科室，这种情况应该怎么办？ 剖析：精益生产的工作一般是由培训部（有的叫人事部）或企管部牵头，由生产部组织实施，所以只要找到这三部电话一般都ok。 当然这只是针对一般的中型企业，如果是集团总部，可能会有战略发展部，管理运营部、经营计划部、生产管理……当然可能还会有精益办公室。只要把电话及负责人一并拿下就行了。如果是小一点的企业，可能没有企管部，这时，只要问生产、人力和办公电话就行了。 解决办法：拿到电话，不用自报家门，直接要人力、生产、企管和办公的电话；我一般采取间接寻求的方式：向生产要人力、向人力要企管、向企管要生产。从心理学的角度上讲，在不涉及自己利益的前提下人们还是很愿意帮助别人的。当然，如果在工作状态期打电话，你被拒绝的概率也很大，同样是因为你触犯了别人的利益（这里指工作时间），遇到这种情况，一般你需要择“良辰”再打。具体战略实施如下： A 你好，请问是人事部吗？ B 不是，这里是生产部（有的也不自报家门）。 A 你好，我是光华博雅的（这里接触的一般是一线员工，所以没必要透漏过多的信息），请问人事的电话是多少？ B 你等下，我看看。（查电话……）喂，是多少多少…... A 好的，我记一下。请问，领导贵姓啊？ B姓张，叫张主任就行。 A 好的，谢谢。挂。。。（成功拿下） 问题插入：有事会碰到一些难缠的家伙，问的很详细，这时，需要发挥你聪明的大脑，绕一下他。你可以以一种求职者的身份切入，这种切入的好处便于拉近自己同他们的身份，有时会收到不错的效果。如果碰到实名制的（这里一般是总机），你需要课下到相关的网站查找相关的人物。 接下来就是到相关部门直接找拍板人兜售课程就行了。 A 你好，请问是人事的张主任吗？ B 张主任不在，请问你哪里？ A 你好，我是光华博雅的（同样，如果负责人不在，没必要透露过多的信息），请问张主任出差了还是……? B 我们主任在车间忙。 A 那好吧，我稍后再打，打扰了，再见。 B 再见。 插入：采用这种方式至少有两个好处 1)本着精益减少浪费的原则，我们可以节省一部分电话费，因为这里和你通话的不是负责人，他没有行使权；2）你透露的信息越少，他对你了解的越少，防止下通电话对你产生反感。接下来让我们共同感受一下理想的情景： A 你好，请问是人事的张主任吗？ B 你哪里？（如果说话成熟沉稳，是的概率较大） A 您就是吧，您好，张主任，我是北京光华博雅的，我们是专业从事精益生产和6Σ项目项目咨询，今天打电话来就是想了解一下咱们公司精益的工作现在开展到什么程度了，顺便也看一看我们公司能不能提供点帮助？ B 什么？精益生产？什么是精益生产？ A 你之前没有了解过，这样我来给您简单的介绍一下。精益生产就是通过消除企业在为客户提供产品或服务过程中的 浪费，从而实现降低成本、增加收益、增强企业核心竞争力的一种生产方式。简单的来讲就是：实现产品的短时间交货、低成本投入、高质量产出。像现场的5S、班组建设、TP