第一通电话流程 黎 锋.pptVIP

7 *  UED Team Design 黎 锋 2016. 2 第一通电话流程培训 第一通电话的流程 开 场 白 开场白的内容 自我介绍 来电目的 关键词： 简单明确 言简意赅 专业自信 热情礼貌 语速语调 开场10秒决定结果 找共同话题 给利益点，让客户愿意和你继续交流 话天地 什么是话天地？！ 1、谈天说地 2、拉家常 3、闲聊 4、侃大山 话天地的目的 拉近距离，建立信任感，拿到执照和KP 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 寻找机会去挖掘客户的”背景””需求” 提高客户的兴趣点，方便切入主题 话天地在销售过程中的注意事项 赞美要有一颗感恩的心,并且有细节支撑 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线 在黄金30秒钟，与客户建立良好的信任感 挖需求 什么是挖需求？！ 客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望 总结客户的背景，锁定客户的需求 兴趣点 困难点 提升点 通过问题挖需求－－举例 通过兴趣点顺藤摸瓜找痛点！ 一、了解客户的产品背景 1、什么产品？什么材质？ 2、贵公司的产品主要是卖给哪些客户? 3、内销还是外贸？主要市场在哪里？ 二、了解客户的网络背景——目的：了解客户的金字塔程度 1、想通过网络获得什么样的效果？ 2、以前有没有做过网络生意？ 3、怎么会想通过网络来做？ 三、了解客户的销售渠道背景——目的，了解客户痛点，找到自己的突破点 以前的生意怎么做的？ 是不是因为遇到了……问题，希望通过网络得到一定解决！ 入主题（包装服务） 服务内容：1+2或者2+1，超出期望 FAB：(F:属性 A：作用 B：益处） 总分总的阐述方式 测水温，试缔结 1、我刚刚说的，你都理解了么？（总结一下）对您有没有帮助？要不要尝试一年和阿里巴巴合作？（3个yes） 2、费用是自己就可以做决定还是要和别人商量？ 3、您打算选择哪种方案？ 4、您打算什么时候把这套方案用起来？ 再缔结 促销 这段时间——问今天能不能办理或者周五（我们的冲高点）能不能办理，为什么? ?? 其实你跟阿里巴巴合作已经确定了，什么时候做都一样，费用都是6688，对我而言都是一样，但是为什么要问你今天能不能做起来，不知道你有没有看到阿里巴巴网站首页的公告，或者有没有看新闻，今天是阿里巴巴的Xxxx（由头），上促销，杀单或约上门收款 布置作业、预约下次跟进时间 再次明确客户的兴趣点和异议点 针对兴趣点和异议点给客户布置作业 约时间来检查作业 建议：一定加微信、qq，建立与客户沟通的通道 电话中遵守的原则——走金字塔 第一通电话注意点 信任感 了解背景和客户需求 测水温，试缔结 布置作业预约时间 问清楚（决策地位，合伙人商量） 销售是门艺术 三流销售卖产品 二流销售卖理念 一流销售卖标准 不要头脑发热，只会介绍服务，只会问客户要不要 需求比服务重要，意识比意愿重要； 回顾第一通电话的流程 开场白 话天地 挖需求 入主题 试缔结 解决异议 再缔结 促销 布置作业 7 *