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目录 Contents Chongqing Chengxiang Real Estate Brokerage Co., Ltd 房地产经纪人从业心态与业务素质 房地产经纪人从业心态与业务素质 房地产经纪人从业心态与业务素质 服务质量是服务行业的生命线, 服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。 房地产经纪业务实战 –看房 看房过程中应注意的问题（三） 探询的技巧 1、——开放式问句 ——让顾客自由发挥 ——与顾客的现状相关 2、聆听 非言辞性的技巧 A、眼神接触 ——方法：前额及其他部位、脸、眼 ——避免把视线离开对方太久 B、非言辞性的提示 ——鼓励 ——点头（偶尔使用） ——脸部表情、适时皱眉 ——缄默 C、开放的交谈姿势 ——正直面对 ——不要交叉手臂 ——上身稍微前倾 房地产经纪业务实战 –看房 看房过程中应注意的问题（三） 言辞性的技巧： A、对准焦距的探询；B、言辞性的提示； C、运用言辞的表达；D、和蔼的声音；E、重复的关键语；F、澄清疑问 环境/定位的技巧： A、轻松的谈话环境；B、尽可能确保隐私性；C、排除沟通屏障；D、环境气氛 聆听四要素 1. 接触——身体语言、目光接触 2. 确认——用对方/自己的语言再重复刚才客户所言 3. 鼓励——点头/表示赞许，让客户多说 4. 总结内容，建立良好的印象 房地产经纪业务实战 –看房 看房过程中应注意的问题（三） 言辞性的技巧： A、对准焦距的探询；B、言辞性的提示； C、运用言辞的表达；D、和蔼的声音；E、重复的关键语；F、澄清疑问 环境/定位的技巧： A、轻松的谈话环境；B、尽可能确保隐私性；C、排除沟通屏障；D、环境气氛 聆听四要素 1. 接触——身体语言、目光接触 2. 确认——用对方/自己的语言再重复刚才客户所言 3. 鼓励——点头/表示赞许，让客户多说 4. 总结内容，建立良好的印象 房地产经纪业务实战 –看房 如何促成交易（一） 1、常见交易信号： ①开始批评品质或环境、交通； ②开始与朋友低语商量； ③开始频频喝茶或抽烟； ④开始讨价还价； ⑤提出“我要回去考虑时”； ⑥激励提出反论后突然沉默不语时； ⑦反复询问，巨细不遗，一付小心翼翼的样子。 房地产经纪业务实战 –看房 如何促成交易（二） 促成的方法： （1） 推定承诺法：即将顾客当作已接受我们的建议来行动。 A. “先生，我看三楼那一套好了；” B. “订金伍万元，先生是付现金吧。” （2） 二选一法：此法是推定承诺法的引导，即视顾客已接受房子，而提出二个条件由客户任选其一，如： 经纪人：“你是喜欢A单元还是B单元；” 客户：A； 经纪人：“房子登记时落谁的名。” （3） 反复陈述优点法：当顾客提出反论时，经纪人应坚持不懈，克服并一而再、再而三的提出我们商品的优点，并带动顾客，让其亲自操作或触摸，使其身临其境，终至忘我境界。 房地产经纪业务实战 –看房 如何促成交易（三） 三、 如何处理客户常见的问题 1、缓冲；2、探询；3、聆听；4、答复 切记：绝不能使客户陷入窘境。 常见的异议及解决的方法： “我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”、“你要价太高了”、“我不想花那么多钱”或“我在别处少花钱也能买到”等等） 解决方法： 1. 试探了解真相，如客户说的是实话，那你就介绍一些别的价格较低的产品； 2. 把费用分解、缩小、以每年、每月甚至每天计算； 3. 掌握让价方法 房地产经纪业务实战 –看房 如何促成交易（四） 3. 掌握让价方法 房地产经纪业务实战 –看房 客户拒绝处理方法 处理拒绝的方法： （1） 间接法：“您说得很有道理，但……” “先生说得不错，目前交通是差一点，但关于在这地方建一路公交车站的听说政府已定下来了。” 东西向的房子阳光较充足且湿气易消除，我们这里属亚热带湿润气候，湿气重。如西向反而可保持室内干燥，也不会患风湿、关节炎等。就地理风水而言，向东的房子最先到太阳，紫气东来，前途无量，朝西则有“赚钱无人知”的意义，且西晒的墙也可以用建筑材料来克服。 （2） 理由质询法： “先生认为价太贵，请教您认为什么价格合适” “您说要考虑，这是应该的，我做这行很有经验，能否告诉我，我帮您参考一下。” （3） 比较法：既以同类型、同区域等有可比性的产品比较，可以差异性突出我们的产品。 （4） 避重就轻法：任何产品都不是十全十美的，将劣势大化小，小化无，多强调房子的其他优点。 房地产经纪业务实战 –看房 客户