恒通房地产项目销售执行阶段营销策划培训讲义汇总.pptVIP

售楼处开盘空间运用 外场等候区 选房区 财务 审核 突发问题处理 或作战指挥部 案例-万富汇（上海） 酒店式公寓项目 临时建筑 全钢结构 场地面积较小 单层120平米 专门建造 内含售楼处及样板房的功能 1、选址： 项目临板泉路（500范围内有上海南区最大的建材市场） 东明路（施工中道路10年5月贯通世博会主场馆，项目距场馆1公里） 2、确立形体和调性： 利用红线内，无建筑场地规划，由于场地较小，在纵向上找空间 定价较高的酒店式公寓，需体现出酒店符号 采用深色为基调，表现沉稳、内敛的气息。 3、确立基本功能： 需要包含样品屋，具备销售接待及展示的功能 放弃开盘的功能，由于空间过于狭小 售楼处导视系统 导视系统规划重点： 如在非主干道路上的售楼处，应特别注意导视系统的设置 路口空旷地带是设置导视系统的首选阵地 导视系统需连贯，明了，易懂 为何要通过系数定价： 1、为了满足项目规模的逐步扩大. （超过10万方的项目以比比介是） 2、为了满足复合型项目的逐渐增加 （多类型复合项目越来越多，如小高层集合高层，多层结合小高层） 3、为了稳定每批次定价的价格相对关系 （通过系数可以稳定不同批次间产品的相对价格关系） 4、为了满足越来越频繁的价格调整 （房屋销售与市场的结合度越来越高，调价动作也越来越频繁） 5、为了便于价格衍生物的产生 （随着技术发展越来越专业，价格相关的衍生物和工具正在增加，通过规范的定价程序，有利于衍生物的出现） 序数定价法则 系数的本质： 系数实质上是价差的另一种表现形式，系数表结合均价，最终的表现即价目表，价目表实质上反应的就是不同单位的价格关系(价差关系)。所以系数实质上就是控制价差的工具或一种抽象的表现形式。 序数定价法则 常用的系数： 采用全面定价法常用的系数： 区域系数（分区系数） 栋系数（位置系数） 立面系数（楼层系数） 平面系数（坐落位置的系数） 房型系数 面积系数（同房型不同面积的系数） 采光系数（日照系数） 景观系数（视野系数） 动线系数（进出便利性） 公建系数（配套设施的影响） 环境系数（噪音，污染） 为了制表方便，我们会常将同类系数相并，但相并不代表取代 如：房型系数会集合入平面系数 序数定价法则 界定系数区间： 给系数打分实质上是系数加权平均的一种表现形式。 全面定价法中的系数，其权重变化为系数的值，系数可以为任何值，该影响因素对于价格影响的多少，可以从值的大小上来反应 打分系数更类似于我们的绩效考核评分方式，分值是相对固定的，但是权重影响数是不平均的。 采用打分的方式有扩大超异化的功能，同时可以回避标准随制定人定价当时现状的影响因素。 如：A类系数，分值系数-2到2，5个百分点跨度。 B类系数，分值系数-3到3，7个百分点的跨度 C类系数，分值系数-5到5，11个百分点的跨度 A类系数占加权的50%，B类系数占加权的30%，C类系数占加权的20% 序数定价法则 　 　 31 32 33 02 01 02 01 02 01 13F 面积 　 　 　 　 　 　 单价 　 　 　 　 　 　 总价 　 　 　 　 　 　 12F 面积 　 　 　 　 　 　 单价 　 　 　 　 　 　 总价 　 　 　 　 　 　 11F 面积 　 　 　 　 　 　 单价 　 　 　 　 　 　 总价 　 　 　 　 　 　 10F 面积 　 　 　 　 　 　 单价 　 　 　 　 　 　 总价 　 　 　 　 　 　 ****项目价目表（表价or底价） 价目表自启用时间： 年 月 日 **路***栋（房源编号） 价目表格式 注：本价目表自200×年×月×日起启用，至下一张价目表启用时终止。其中，专案优惠权限为××，主委优惠权限为××。 价目表参数说明： 分类统计 1号楼 2号楼 3号楼 合计 栋均价 栋面积 栋套数 栋总销 最高单价 最高总价 最低单价 最低总价 确认签署 制作人 项目总监 总经理 　 　 　 　 Step 1：拟定定价策略和去化策略 Step 2：面积表录入电脑 Step 3：制作系数表 Step 4：测算及调整系数表使和系数无限接近于0 Step 5：制作单价表，并测算均价使均价值符合定价要求 Step 6：制作底价价目表 Step 7：制作表价价目表 Step 8：计算最大值，最小值及相关参考数据 完成-打印 价目表制作分解 金谷价表4月13日.xls 定价案例 为什么要讲究售楼处 1、售楼处是楼盘展示形象（特别是工地没有建设或工地建