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集装箱航运企业营销渠道优化管理 　　集装箱航运公司的运营模式都是按事先制定的船期表，在固定航线和固定挂靠港口之间，按规定的操作规则为货主提供集装箱货物的海上运输服务。由于承运人租借给货主的集装箱已全部采用了标准化的尺寸，操作规则也大同小异，各船东经营的航线又存在一定的重叠性，加上电子商务的普及，各方面信息开始公开透明，使得客户的转换成本变得极为低廉。此外，集装箱航运公司全都采用定期班轮的运输模式，船期间隔仅为一周，因此，销售周期变得非常短暂。要在这样一个激烈竞争的行业里求得生存和发展，如何将舱位快速有效地销售出去一直是航运企业最关心的问题。 　　如今全球经济增长乏力，国际航运市场持续低迷，供需失衡不断扩大，运价同比下滑并处于低位。面对不断恶化的经营环境，原本依靠价格和促销拓宽市场的方法也开始收效甚微，企业不得不重新思考自己的营销策略。营销渠道作为企业的关键性外部资源，因具有不可模仿和复制性，开始受到企业重点关注。和其他集装箱航运公司一样，P 公司也开始意识到自身的长期生存与发展和自己所在分销渠道系统的组织与运行效率休戚相关，对营销渠道的妥善管理将成为 P 公司获得竞争优势的关键所在。 　　如何开辟有效的分销渠道、采用何种渠道策略、如何解决当前销售代理成本过高、渠道体系不健全等销售难题已成为 P 公司在渠道管理中主要考虑的问题。 　　本文从营销渠道相关理论出发，以 P 公司营销渠道作为研究对象。首先用 P.E.S.T和五力模型这两个分析工具，对 P 公司所处的外部经营环境和行业内的竞争环境进行分析。再从 P 公司目前的渠道结构、渠道成员和渠道控制等几方面入手，通过和竞争对手之间的比较，来指出 P 公司营销渠道中的不足之处。随后，文章根据渠道管理的理论，结合 P 公司实际发展的需要，对 P 公司的营销渠道提出优化方案。 　　本文虽不能预见 P 公司在集装箱航运行业中未来的市场地位。但仍希望本文的研究能够对 P 公司在之后的渠道管理的工作中有所裨益，也希望本文设计的优化方案能运用到 P 公司营销实践中去，为其提升销量、抢占市场提供些许帮助，同时本文亦希望对行业内和行业外的其他公司在选择渠道的策略上有借鉴意义。 　　关键词：集装箱航运公司；营销渠道；渠道优化 　　Abstract 　　Container shipping liner company now is facing a serious product homogeneityproblem. It is attributed to standard container transportation service offered by all the linercompanies, as well as their overlap lines. Container shipping is a capital-intensive industry,week liner business model makes it have the characteristics of high-risk. In such anindustry, if company wants to get the survival and development of the company, loadingrate will be the critical. How to succeed in selling space within a short time has been theissue that many carriers most concern about. However, in the marketing process, what themost of liner companies consider firstly is reducing the sale rate. They spent enormousenergy in price war, whereas, they put less investment into building and nurturing theirmarketing channel. Only when the tariffs are reduced to the bottom line, and becomeunprofitable, the marketing channel, which is the crucial external resource of enterprises, isable to be refocused by the liner companies. 　　Nowadays, marketing environment