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私人银行与投资银行协同一种财富管理融合模式 　　内容提要：为了推动私人银行业务和利润增长，国际先进银行和集团采取一种基于私人银行与投资银行协同的财富管理融合模式。基本经济原理是客户需求多样化和高级化，增加客户钱包份额，交叉引荐获取新客户。支持该模式的内部基础结构主要为：强调事业组合匹配的组织结构、基于矩阵组织的营销团队、功能分离型的开放式体系。为了加快私人银行发展，我国商业银行应该建立和完善财富管理事业的组织结构；打造综合经营平台，实现私人银行与投资银行的协同；构建矩阵式的营销组织体系；采取生产与分销混合模型，建立和完善开放式体系。 　　关键词：私人银行　投资银行　咨询驱动　产品驱动　协同 　　中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1006-1770(2007)10-038-04 　　 　　定位于财富管理高端环节的私人银行业务，由于其高成长性、高利润边际的特点，成为各类金融机构竞相发展的战略性业务，市场竞争也日趋激烈。当前，国际私人银行业的主要挑战是支持业务增长及解决增长过程中的问题，许多大银行正通过跨事业单位之间的技能转移和共享活动，实现协同效应，构造融入投资银行创新文化和产品广泛特征的财富管理商业模式，努力以投行拉动私人银行业务增长。大力发展财富管理业务，优先发展私人银行业务，正成为我国商业银行零售银行战略转型的重头戏，随着综合经营试点工作的推进，银行将逐渐允许参与证券承销和交易等持牌业务，如何借鉴同一组织中私人银行与投行协同发展的国际经验和做法，也是我国银行业面临的前瞻性课题。 　　 　　一、私人银行与投资银行相结合的融合模式 　　 　　理论上，金融服务业价值链在纵向上大致分为产品生产、分销与咨询三大功能，随着金融资产和投资需求的多样化、复杂化，咨询的重要性不断提升，并上升到与生产和分销具有同等重要性甚至超过的地位。一般而言，私人银行咨询深度非常高，其商业模式属于咨询驱动模式。投资银行和证券经纪商产品相当宽泛，属于产品驱动模式。在过去几年中，私人银行业呈现一种明显的变化趋势：产品提供从纯粹私人银行??品转为提供结合私人银行、投资银行技能的综合性解决方案。几乎所有私人银行都努力增加获得资本市场产品的通道，增强合适的产品供给能力，花旗、瑞银、瑞士信贷、德意志银行等①先进组织将其私人银行与投行部门紧密地结合在一起，借助自身的大投行优势加快私人银行业务发展，从而形成了一种集私人银行咨询精深和投资银行产品技能于一体的财富管理融合模式（图1）。一些机构甚至将私人银行与投资银行合为一个事业部，实行统一管理。例如，2006年巴克莱银行将内部组织结构重组为两大事业部：全球零售和商业银行；投资银行和投资管理②。后者由巴克莱财富、巴克莱资本和巴克莱全球投资者组成，巴克莱财富下属私人银行、资产管理、离岸银行、证券经纪、财富结构化和财务规划五个业务单元。 　　由于美国具有发达的资本市场，1999年《金融服务现代化法案》实施后，美资私人银行越来越多地结合了投资银行产品和技术③，拓展复杂和高价值资产类别产品供给，为私人银行客户提供全方位的资本市场和资产管理技能，融合模式在美国特别普遍。我们可以将这种商业模式视为，美国银行业的创新、进取精神对以瑞士私人银行业为代表的传统行业规范的重塑。早在20世纪60、70年代，一些美国商业银行利用海外经营不受国内综合经营限制的条件，在欧洲市场整合华尔街的专业知识与瑞士银行业的保密性等特点，替个人和家庭管理财富而广受欢迎。当然，投行和证券经纪商也在增加咨询和私人银行业务，如高盛、美林和摩根斯坦利等投行，非常重视利用投行业务、投管能力增强私人银行业务的竞争力。 　　 　　 　　二、融合模式的基本经济原理 　　 　　1. 客户需求多样化和高级化 　　私人银行结合投行的融合模式首先归因于客户需求推动。早期的私人银行规模小，极度依赖于关系，财富主要来自遗产赠与，产品多是遗产或财富转移计划，资产配置多以股权和债券投资为主。20世纪90年代以来，全球范围内财富创造和转移活动蓬勃发展，客户对价格要求更灵活，对传统私人银行关系依赖和保密性要求降低，变得成熟、老练，对产品和服务具有全球性的需求并注重银行的业绩表现，且寻求有影响力的平台和定制化方案的结合④。这在根本上颠覆了传统财富管理业，表1列出了客户对财富管理需求的变化：配置于非传统投资和缺乏流动性的资产增加⑤，财富管理由围绕可投资资产的服务转向集中于客户总财富（包括全部资产和负债类别），由主要提供财富“看门人”服务转型为以提供解决方案和为客户创值为目标，由提供地方市场知识和技能升级为提供全方位的国际私人银行服务。 　　 　　2. 增加客户钱包份额 　　私人银行借助投行业务，能够开展基于客户关系管理分析的交叉销售活动，拓宽和深化与