网上专卖一个品牌整合谋划.docVIP

网上专卖一个品牌整合谋划 　　M品牌是一家集研发、生产、销售于一体的专业综合性企业，和大部分其他品牌和产品一样，M品牌一直在专注做传统渠道，随着互联网的普及和人们消费方式的改变，M品牌发现“网络销售”对自身传统渠道的销售和品牌的影响非常之大。 　　由于“网络购物商店”几乎没有任何成本，在网站上销售产品的又大多是个人行为，所以，价格和服务都极其不规范，有的卖价甚至已接近出厂价，更有以假乱真的事情发生，这不仅破坏了厂家的市场价格体系，更大大影响了传统商家的利益。而且通过网络销售出去的产品，为了维护自己品牌的声誉，大部分厂家必须为其做好售后服务，这大大增加了渠道代理商的负担。 　　“网络销售”近年来发展迅速，却鲜有企业或厂家直接介入网络直销。究其原因，不外乎“网络销售”并不好拓展，也不易于规范管理，更重要的是很难找到和传统渠道的平衡点，相比传统渠道的销售量来说，网络直销的量还是小得多，所以，对于“网络销售”，大部分厂家和品牌的态度是放任之，但是，网络并不给这些厂家逃避的机会，在代理商的一片讨伐声和消费者的投诉声中，厂家即使想采取“息事宁人”的态度都不行了。 　　M品牌认为，如果能够整合好各方面的优势资源，双赢和多赢是完全可以做到的，最好的方法是既能够保护好“传统渠道”，又不失去“网络销售”应有的份额，M品牌以手机产品为这次“网络专卖店”推广方案的主角，进行着一系列的策划推广。 　　 　　第一步：和大型的网络商城合作，建立网络商城品牌专卖店 　　 　　M品牌要对“网站销售”进行整治，就必须先让M品牌的产品在网站上的销售规范起来。鉴于M品牌在网站上的销售多为个人开设的网络小店所为，只要限制或者取消这些小店的销售权限，问题就好解决了。因此，M品牌决定采取以下步骤先对“网站销售”进行规范。 　　 　　1、由M品牌厂家直接和淘宝、当当等大型购物网站合作，在这些大型购物网站上设立M品牌手机专卖店。 　　2、M品牌每年给予网站方佣金或者返利，网站必须为M品牌做好宣传服务，同时，取消该网站上所有未经M品牌厂家授权的个人???店的M品牌经销权，经销权收回到M品牌手中。 　　3、M品牌在网站上销售的产品价格、服务和品牌形象建设等，统一归M品牌来制订和提供，网站方提供协助和技术指导。 　　4、M品牌成立“网络直销购物中心”，有专人专职负责网络购物各项事务工作的统筹协调，以及网站商城和传统渠道代理商的协调。 　　 　　第二步：明确利益分配方案，落实各方的义务和责任 　　 　　厂家、渠道代理商和网站三方都不可能独自把网上直销做好，只有三方有效地结合起来，才有可能把网上直销做到完美，所以，要使三方能够完美地结合，就必先要把这三方集结成一个“战略利益联盟体”。 　　因此，M品牌明确制订了一个利益分配方案： 　　网站方：由厂家给予一定的网络空间使用费或者网络宣传费，最好的费用支付方式是销售提成，即按网络实际达成销售额给予返点，如给予销售额10％的返点。这样，就把网站的效益直接和M品牌手机在该网站销售的好坏直接挂钩起来。 　　代理商：代理商的利益很简单，只要网络销售的订单发生在代理商的管辖区域范围内，代理商就可享受到其应有的利益=M品牌制订的零售价×(1-x％)-M品牌的出厂价，X％为M品牌给予网站方的销售返利。 　　厂家：M品牌的利益自然就是出厂价一制造成本价，除了财务数字上的利润创造外，“网络专卖店”直销还给厂家带来很多非财务上的利益，如品牌的形象、品牌的宣传等，收益最多的当然是M品牌厂家了。 　　落实各方的义务和责任： 　　网站：网站必须配合M品牌做好M品牌在“网上商城专卖店”形象的建设和维护，还必须配合厂家做好M品牌在网站上的宣传和推广活动，维护M品牌在该网站应有的权益等。 　　代理商：让代理商加入到完成网络直销的环节里来，实际上是非常重要的。因为，物流运输和售后服务，特别是货款结算(消费者最放心的结款方式就是货到付款)，厂家和网站都是无法单独完成的，而代理商凭着其完善的经销网络，是完全可以覆盖任何一个区域市场的。所以，代理商的加入，才可以把物流、售后服务做到完美，才可以让消费者对M品牌网上消费绝对放心，才可以让M品牌的网络直销乘风破浪。 　　厂家：厂家其实在整个网络直销的系统中，起到一个中枢的作用。由网站配合宣传，代理商做好物流、售后服务和回款，厂家只要做好配合网站宣传、处理消费者的订单、给予代理商下发履行订单的指令、三方的结算工作等。 　　 　　第三步：规范网络销售物流及售后投诉服务的系统流程 　　 　　M品牌制订了详细的“网络直销订单处理流程”和“售后服务流程”，分别如图1和图2所示： 　　 　　第四步：建立对代理商配送和服务效率的激励考核机制，确保配送和售后服务的质量 　　 　　由于