董明珠“营销女皇”风云岁月.docVIP

董明珠“营销女皇”风云岁月 　　36岁南下打工，自1994年升任格力销售部长伊始，到成为格力总裁的这些年里，萤明珠一路坎坷，然而她却始终能见招拆招，其胆识魄力与个人魅力让人心向往之。 　　 　　初涉商海：荡气回肠 　　 　　1990年，36岁的董明珠辞掉在家乡南京的工作，来到广东闯荡。她原本在深圳一家化工厂工作，却被珠海的宁静所吸引，应聘来到了一家投产不久、年生产能力约2万台空调，年销售额只有2000～3000万元的国营企业――海利空调器厂(现在的格力电器)。初涉商海的董明珠甚至不知道空调行业是否有前途，只是听人说，从20世纪80年代中期起全球气候每年都在以0.1度到0.2度的速度上升，天气变得越来越热，空调迟早要进入寻常百姓家，她就认为空调市场值得去做。 　　在跟着一位老业务员熟悉了几个月的业务后，董明珠被派到安徽开拓市场。在这里，她碰到了一件最棘手的事情――向一个欠了42万元货款的经销商讨债。在追债的四十天里，被冷落、欺骗、戏弄的滋味她全尝了个遍。 　　“有时觉得很委屈，就好像面对一个流氓、无赖，你遇到流氓可以跟他搏斗，但遇到无赖有时候真的是很无奈。”董明珠如此阐述那段时间的感受，但她想，欠债还钱，天经地义，不能就这样算了。 　　任凭董明珠多次上门，欠债的经销商依然爱理不理，只管自己看报品茶，连水都不给客人倒一杯。用尽了各种推诿手段后，他干脆对董明珠避而不见。董明珠则更犟，天天去“堵”，终于有一天把他堵在了办公室。董明珠用几乎失控的声音大叫：“你要么还钱，要么退货。否则，从现在开始，你走到哪里我跟到哪里，不信咱们走着瞧!” 　　 　　为了那些货，董明珠讨了足足40天，其中的艰辛和委屈在货物装车启动的瞬间汇聚，她忍不住从车窗伸出头，对着该经销商大喊：“从今往后，再也不和你这种人做生意!”说完，两行热泪夺眶而出。从此，“先款后货，决不赊账”，成了董明珠为自己设立的第一条商规。在她手中，再也没有出现过一笔应收款。后来这也成为格力电器在业内独树一帜的规矩。 　　在当时，整个行业都采用先货后款的代销制。格力本就默默无闻，董明珠还要坚持先款后货，听到这个条件，经销商往往二话不说，就摆手送客。在一次次地碰钉子之后，她总是鼓舞自己，总有讲诚信的经销商会接受自己的条件，然后依然满面春风地敲开下一家家电商店的大门…… 　　1992年，董明珠在安徽的销售额突破了1600万元，一个人的销量占了整个公司的八分之一。一个神奇的“营销女皇”呼之欲出。 　　 　　创业机遇：伯乐识马 　　 　　有作家如此形容：上帝创造了男人这个有缺陷的动物，要么有才无德，要么有德无才，朱江洪是一个奇迹；上帝创造了女人这个有缺陷的动物，要么有貌无脑，要么有脑无貌，董明珠是一个奇迹；上帝创造了企业家这个有缺陷的动物，要么独断专行，要么两雄相斗，“珠海二珠” (朱江洪、董明珠)互相欣赏是一个奇迹。在董明珠崭露头角的时候，格力电器最重要的缔造者、现任董事长朱江洪，一番辗转后，在46岁时终于站在了历史为他安排的位置上。朱江洪是地道的珠海人，生于1945年，25岁时从华南工学院毕业，被分配到广西百色矿山机械厂，后来成为厂长。1988年，朱江洪调回珠海，1991年被任命为海利的厂长。此时的海利，不仅企业规模小，产品销路不畅，而且产品质量存在严重问题。技术出身的朱江洪，很快让产品质量发生了脱胎换骨的改变。为了让产品在市场上有一个崭新的起点，1992年，他和两个助手闭门翻了一整天辞典，想出了一个新的名字――格力。 　　事实上，董明珠在安徽的旗开得胜，也跟格力空调在这一年质量脱胎换骨的变化有关。1992秋天，朱江洪看到安徽的销售额为1600万，而富裕得多的江苏却只有300万，于是亲赴华东考察。朱江洪先到了安徽，他很快发现董明珠这匹“千里驹”――和大多数业务员不考虑公司利益，只拨自己的小算盘不同，董明珠不仅有责任心和义务感，更难得的是还很有思想和本性。在从合肥赶赴南京的车上，路短话长，董明珠详细向朱江洪介绍了自己的营销感悟，她说，真正好的营销政策，不仅是把货卖出去、把钱赚回来，还要在厂家和商家之间，形成稳固、诚信的合作关系，共同为社会和消费者创造价值；只有多赢，生意才能做长久，如果不懂得保障他人的利益，最后自己的利益也必然会失去。朱江洪一次次地给她机会，而董明珠则用几近完美的业绩来回报这位仁慈宽厚的领导。对“珠海二珠”，科龙电器前总裁王国端说，“朱江洪遇到董明珠是朱的福气，董明珠遇到朱江洪是董的运气。” 　　1993年，董明珠把格力在江苏的销售额翻了10倍，卖了3650万元，加上安徽市场，董明珠一个人做了5000万，占了整个公司的六分之一，]994年，格力在江苏销售额又增长到1.6亿元，与春兰、华宝并列三强，董明珠一个人占了总销售额的20％。同年10月，董