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论营销中对业务员有效激励 　　市场营销中，业务员所起的作用是非常关键的。有调查显示，按时计酬的职工每天一般只发挥20%～30%的能力用于工作就足以保住饭碗，但是如果能充分调动其积极性，那么他们的潜力将发挥到80%～90%，这之间的差额用于提高劳动生产率，其效果是可观的。那么，如何调动其积极性呢，回答是依靠有效的激励！ 　　一、激励的涵义 　　激励是指管理者运用各种管理手段，刺激被管理者的需要，激发其动机，使其朝向所期望的目标前进的心理过程。激励在管理中的核心作用是调动人的积极性。 　　需要是人们在社会生活中对某种目标的渴求和欲望，是人们行为积极性的源泉。人的需要一旦被人们所意识，它就会以动机的形式表现出来，从而驱使人们朝着一定的方向努力，以达到自身的满足。需要越强烈，它的推动力就越强、越迅速。动机是建立在需要的基础上的。当人们有了某种需要而又未能满足时，心理上便会产生一种紧张和不安，这种紧张和不安就成为一种内在的驱动力，促使个体采取某种行动。 　　人的任何动机和行为都是在需要的基础上建立起来的，没有需要，就没有动机和行为。人们产生某种需要后，只有当这种需要具有某种特定的目标时,才会产生动机，动机才会成为引起人们行为的直接原因。但并不是每个动机都必然会引起行为，在多种动机下,只有优势动机才会引发行为。员工之所以产生组织所期望的行为,是组织根据员工的需要来设置某些目标，并通过目标导向使员工出现有利于组织目标的优势动机,同时按照组织所需要的方式行动。管理者实施激励,就是想方设法做好需要引导和目标引导，强化员工动机,刺激员工的行为,从而实现组织目标。 　　二、业务员士气低落的原因 　　若要对业务员进行有效激励，必须了解其真正需要，也就是要对业务员士气低落的原因进行分析，下面是几个常见原因： 　　1.主管过度集权，对业务员控制过严 　　大多数业务员认为适当控制是必要的，但是如果主管过度集权，对业务员控制过于严会被认为是对其工作不满意，从而失去了工作的积极性。 　　2.工作标准不合理 　　如果工作标准制定的不符合客观??况（多数情况销售目标定的过高），业务员会完全不理会这些目标而自行其事，甚至放弃努力。 　　3.缺乏工作的认可。 　　业务员的工作被认可会产生一种积极的工作态度，因为人人都希望自己的工作被认可。 　　4.管理水平低 　　管理措施不当,会导致业务员情绪低落。比如,薪金及差旅费太低或者分配不合理,会影响业务员的士气。再如,如果对销售业绩差、不勤奋的业务员不采取必要措施,其他销售业绩好的会认为干好干坏一个样,这样也会影响销售队伍的士气。 　　5.业务员队伍“老化” 　　有些业务员工作一段时间后，突然业绩停止甚至不断下滑，心态老化是主要原因。业务员“老化”的迹象主要有以下表现： 　　（1)提交业务报表、报告常常忽略、延误，内容不完整或没有深度。“老化”的业务员认为报告、报表这些东西不值得花时间去写，没有什么有用的内容。 　　（2)不经常拜访客户，喜欢做与销售无关的事情。“老化”的业务员喜欢把更多的时间花在办公室而不是出门找客户，有时甚至连公司的新产品都忘记介绍给了客户。 　　（3)热情不足,懒惰有余,开会缺席,迟到早退,对什么事情都没有兴趣;不修边幅,抱怨增多,由原来的注重外表形象到拖拖沓沓，经常抱怨公司、产品、后勤、其他同事,甚至对客户也有抱怨。 　　三、业务员有效激励对策 　　激励机制不是先于管理而存在的，而是在管理活动过程中不断形成的。主管恰当而有效地运用激励手段和方法，一方面直接影响员工积极性的发挥，另一方面也是在构建合理的激励机制。激励方法主要有以下几种： 　　1.物质利益激励法 　　物质利益激励法就是以物质利益(如工资、奖金、福利、晋级和各种实物等)为诱因对员工进行激励的方法。最常见的物质利益激励有奖励激励和惩罚激励两种方法。 　　奖励激励是指组织以奖励作为诱因，驱使员工采取最有效、最合理的行为。物质奖励激励通常是从正面对员工引导。组织首先根据组织工作的需要，规定员工的行为，如果符合一定的行为规范，员工可以获得一定的奖励。员工对奖励追求的欲望，促使他的行为必须符合行为规范，同时给企业带来有益的活动成果。比如，业务员中有这样一批追求机会的人，他们收入不高，他们的主要需求是适当的收入、工作能够得到上司的认可，对这些员工就可以采取有竞争力薪金、良好的培训、销售竞赛等方式激发他们的干劲。 　　物质惩罚激励，是指组织利用惩罚手段，诱导员工采取符合组织需要的行动的一种激励。在惩罚激励中，组织要制定一系列的员工行为规范，并规定逾越了行为规范的不同的惩罚标准。物质惩罚手段包括扣发工资、奖金、罚款、赔偿等。人们避免惩罚的需求和愿望促使其行为符合特定的规范。 　　实施物质激励要注意保持