住宅项目销售人员培训1.docVIP

房地产销售人员基础培训 （总目录） 第一部分：房地产营销人员的素质要求 一、热爱本行 二、树立三心 三、具有热情 四、勤练内功 五、专家老师 六、帮助客户 七、经营客户 八、具有激情 第二部分：房地产专业知识（knowledge） 一、地产概论 二、政策法规 三、建筑知识 四、物业管理 第三部分：房地产销售流程 一、寻找客户 二、现场接待 三、洽谈计价 四、客户跟踪 五、成交收定 第四部分：销售技巧（skill） 一、购买过程 二、购买影响 三、客户类型 四、建立关系 五、探询需求 六、产品说明 七、说服客户 八、处理异议 九、促进成交 第一部分：房地产营销人员的素质要求 第一方面：要热爱房地产销售这个行业。 只有热爱这个行业，你才会天天都有工作动力，有激情，出业绩。 只有热爱这个行业，你才会如饥似渴的学习房地产营销知识和技能，成为优秀的房地产专业人士。 第二方面：树立“三心”。 1点：信心。 ⑴ 对公司有信心，相信自己所在的公司是一个负责的公司，是一个有实力的公司。 ⑵ 对产品有信心，相信我们所销售的项目是最好的，它有绝佳的地段，优美的环境，过硬的质量，先进的户型设计，完善的配套设施，人性化的物业管理，优惠的价格等等。总之要对我们销售的项目充满信心。 ⑶ 对自己的销售团队充满信心，相信自己的销售团队是最团结、最有生命力的团队，一定能取得了不起的战绩。 ⑷ 要对自己充满信心，相信自己多次成功的经验，相信自己丰富的专业知识和销售技巧，绝对没问题。 2点：耐心。 商品房作为高额商品，少则十几万，多则几十万甚至上百万，是很多人多年的心血，因此客户表现出的谨慎是可以理解的。他们的反复询问和多次对我们的拒绝是完全可以理解的，要坚信“精诚所致，金石为开”。只要能耐心的去给客户做工作，他们最终会被我们说服（但要注意：对能立即成交的客户必须以最快的速度成交，当断则断，不断则乱）。 3点：平常心。 ⑴ 不管是十分富有的客户，还是收入相对较低的客户，他们和我都是一种平等的买卖关系，我对他们应是同样的热情，同样的不卑不亢。 ⑵ 客户傲慢的态度甚至出言不逊都不算什么，不要因为他们态度而影响自己的工作情绪，要善于调整自己的心态。 ⑶ 昨天的不愉快已经过去，销售人员应以好的心情投入现在和将来，而不能把情绪带到工作中。 ⑷ 一次小小的成功对我来说算不了什么，争取更大的成功才是我的目标。不能为一次成交或某一个月的业绩较好而沾沾自喜，忘乎所以。 ⑸ 一次小小的失败算不了什么，要坚信失败是成功之母，只要能在失败中不断总结教训，不断的学习，摸索和总结自我，坚持不懈的努力工作，成功必将来临。 第三方面：工作热情。 1点：客户送给我机会，带给我财富，成就我事业上成功，我应对他们报之以热情。（客户就是财神爷） 2点：微笑是最美丽的语言，也最能表达出热情，因此销售人员要微笑着面对客户。 3点：每一个到现场来看房的人都可能是我的客户，我们绝不能主观臆断。对到每一个现场看房的人都要充满热情。 4点：同行来市调，是一种很正常的事情，我们要对他报之以友好，来展现我们企业的良好形象。换一个角度，我们也有可能到别的楼盘去作市调，尊重别人就是尊重自己。（但以绝不能透漏公司的商业机密为前提） 第四方面：勤练内功。 有一句话说的好，欲想善其工，必先利其器。要想成为一个优秀的房地产销售人员，必须要善于学习。 怎么样学习？ 首先要学习房地产开发的一些基本理论、房地产法规、建筑知识、物业管理、装修知识等以及所要销售的房产项目的产品情况，这是最起码的学习。 其次要向他人学习、向同事学习、向同行学习。常言说的好，三人行必有我师，每个销售人员都有自己独到的地方，只要我们善于学，肯定能学到很多好的东西。包括我现在经常向我的销售人员学习，时常看一些同行销售中的一些比较独到的东西，在这其中确实能学到不少东西。 另外，还要善于在实践中学习，要善于对自己每天所做的销售进行总结，比如说：今天在与客户谈的过程中，我有哪些地方做的不到位，应该怎么做才更好？今天我的客户成交了，我有哪些方面做的比较成功，但还有哪些方面做的不太成功等，要善于在总结中学习和提高。 最后要时时有学习的意识。 第五方面：我是专家，我是老师。 第六方面：我不仅是在卖房子，我更是在帮助客户选择一套他满意的房子。 第七方面：要有“经营客户”的思想。 第八方面：要有激情。 第二部分：房地产专业知识（knowledge） 第一方面：房地产概论。 1点：我国房地产业的发展前景。 房地产业的兴盛时期到来了——这是房地产业界对产业前景的 共同认识。 住宅产业是房地产业中的主流，住宅产业发展在推动国民经济增 长方面将起到日益明显的作用。在未来的十几