房地产精英置业顾问养成课件(六).pptxVIP

房地产精英置业顾问养成课件（六）;营销常见问题解析;客户购买心理分析 客户购买过程的七个心理阶段的操控术 客户购买过程的七个心理阶段 引起注意 产生兴趣 使用联想 希望拥有 进行比较 最后确认 决定购买。 ;第一阶段：引起注意 被产品吸引是消费者购物最原始的阶段，如果连引起客户注意都做不到，就无从谈及销售了。因此，在销售的初始阶段，置业顾问如何通过语言等表达工具将客户的注意力引导到产品的卖点上，是至关重要的一步。引起客户注意的方法很多，一般可以通过发问的方式进行。 ;第二阶段：产生兴趣 如果客户所关注的某些卖点是符合自身需要的，客户就会产生希望深入了解产品的兴趣。当然客户的兴趣也可以由置业顾问进一步引导和激发。有效的销售是在客户的兴趣被真正激活后才进行的。 ;第三阶段：使用联想 使用联想就是指置业顾问通过生动的语言描述，将客户带到将来使用的生活空间里，去联想各种使用情景和好处。置业顾问应告诉客户一些有价值的信息，并将其进行联想性扩展，就产品的每个利益点与客户的切身利益展开生动具体的联想。 第四阶段：希望拥有 当置业顾问运用利益联想的技巧为客户介绍得越生动，就越能激发客户希望拥有的欲望。 ;第五阶段：进行比较 现代的消费者与以往的不同，其中有一个显著的特点，那就是他们的知识水平越来越高，处理事情更为理性，他们把握的选择很多，而且能掌握大量的信息。因此，尽管置业顾问能打动客户，但客户还是头脑清醒，他们需要在掌握的信息中进行分析比较，尤其是市场竞争所造成产品同质化的现象越来越严重，客户还需要从更多的细节和深层次的地方进行比较。 此时，置业顾问若能提供真实可信、全面的市场信息给客户参考，充分展示自己专业的一面，就能快速攻克客户的心理障碍，为成交打下基础。;第六阶段：最后确认 客户成交的信号 推眼镜 挪凳子 身体前倾 反复询问 陷入沉思 反复翻阅资料 第七阶段：决定购买;理论及实际演练 （实操）;