民营中小企业营销管理与营销创新 专业文档下载.pptVIP

卖产品→卖企业 王婆卖瓜，不仅卖瓜，还需要卖王婆。 卖瓜，瓜有问题，公司就死。（KFC苏丹红不会出大问题） 传播四层次，证明王婆是个好同志→可预防危机 企业形象 产品形象 产品信息 终端信息 广告是商业信息传递方式，是自夸，越直接越暴露越反感 案例：招商银行以金葵花理财指数树立社会形象。 企业品牌的金三角 产品品牌 5、精心耕耘销售通路 为什么不做渠道 出口或通过贸易形式省事容易 国内信用环境差 市场各类进入壁垒森严，渠道垄断力量强大 * * 渠道级数(Number of Channel levels） 制造商 制造商 消费者 工业品顾客 零售商 零售商 零售商 中盘商 批发商 批发商 工业品经销商 制造商代表 制造商分销机构 零级渠道 (M-C) 一级渠道 (M-R-C) 二级渠道 (M-W-R-C) 三级渠道 (M-W-R-J-C) 中间机构的类型 经纪人 一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没有存货，但需要参与融资和承担风险。 服务商 一个中间机构，它参与分销过程，但不拥有商品所有权，也不谈判采购或销售。 制造商代表 一个公司，它代表几家制造商并销售商品。它受数个公司雇用，代替或增强它们的内部销售力量。 经销商 一个中间机构，它购买商品，取得所有权并出售。 零售商 一个商业企业，它直接向自用和不是商业用途的最终消费者出售商