锻造销售队伍五大举措.docVIP

锻造销售队伍的五大举措 　　在一个阴雨连绵的日子里，到任不足1个月的，某奶粉销售公司总经理正坐在自己的办公室，看着宽大的办公桌面上到处堆着的销售公司各部门、各分公司经理及许多经销商提交上来的各类问题的材料，思索着需从哪些方面做工作，才能事半功倍地解决。 　　该企业在上世纪90年代曾经创造出辉煌，无论是产品研发还是销售模式上都取得了巨大的成绩，1980年就利用广告扩展了区域市场，1993年到中央电视台做广告，在全国范围内极大地提升了企业知名度和销售业绩，作为业内标杆企业，多名国家领导人曾到企业参观并指导工作。 　　近年来奶粉竞争日趋激烈，奶粉生产厂商纷纷加强销售终端建设，但是该企业的销售终端却不断萎缩、销售额不断下降，已从业内第一滑落到第七，销售额比最高峰时下降近40%。另外，冲货行为屡禁不止、优秀销售人员不断流失、套取费用行为越来越多、许多经销商认为该品牌可做可放、在消费者心目中，已成为低档品牌的代表等等都成为企业发展的障碍。如何破解难题，成为新上任的销售总经理近期工作的重点。 　　根据对市场的调研，奶粉尤其是婴儿奶粉的消费量和消费金额是不断上升的，而且高中端婴儿粉的消费额占婴儿粉的总消费额的比重并没有下降，因此问题产生的原因不是来自市场需求。 　　另外，公司在45年的奶粉生产中一直将产品质量放在第一的位置，从奶源地的选取、原料奶运输、包材的选取与检验以及奶粉生产加工工序等各个方面