四消费者消费需要和购买动机.pptVIP

一、消费者需要的特性与形态 （一）消费者的需要及其特征 1、需要： 当个体或群体缺乏某种刺激时会呈现 出一种不平衡状态，对这种不平衡状态以 及要求达到新的平衡的体验表现为需要。 ★自身机体的刺激 ★外部的刺激 第1页/共20页 2、消费者需要的特征 人一生到底需要花多少钱.doc 多样性 层次性 生理、安全、归属和爱、尊重、自我实现 伸缩性 周期性 发展性 诱导性 美容经济成为第五大消费热点.doc 第2页/共20页 （二）消费者需要的形态 1、现实需要 2、潜在需要 商品不存在或对某类的需要没有意识到 中国潜在的有效需求达万亿元人民币.doc 3、下降需要 南京高学历人才需求下降 本科以下学历需求略升.doc 日本个人电脑需求下降.doc 第3页/共20页 4、不规则需要 在数量和时间上呈现出不平衡波动状态 5、饱和需要 在数量和时间上同预期的最大需求达到一致 中国手机市场需求仍强劲 明年销量估7600万.doc 市场需求量饱和 DVD价格跌入低谷.doc 第4页/共20页 6、过度需要 市场供不应求 7、否定需要 持否定、拒绝的态度 8、无益需要 即有害需要 9、无需要 缺乏兴趣或漠不关心，无所需求 第5页/共20页 二、消费者需要的种类与基本内容 （一）消费者需要的种类 1、从需要的起源来看，自然需要和社会需要 2、从需要的对象来看，物质需要和精神需要 3、从人们对需要的迫切程度看，远的间接需要和近的直接需要 4、从需要满足的对象看，公共消费需要和个人消费需要 第6页/共20页 （二）消费者需要的基本内容 1、对产品基本功能的需要 2、对产品审美功能的需要 8元的茶叶20元的包装 .doc 3、对享受良好服务的需要 4、对产品便利的需要 5、对产品情感功能的需要 情感广告.doc 第7页/共20页 三、现代消费者需要的发展趋向 住房、 汽车、教育、绿色、信 息、旅游、服务、租赁、银色、个 性化 五大消费热点2005年能否持续.doc 第8页/共20页 四、消费者的购买动机 （一）、动机 是直接推动一个人进行活动、以获取满足 其需要的事物的内部动因或动力。 三种功能：引起和发动个体的活动；指引 活动向某一目标进行；维持、增加或制止、 减弱活动的力量。 （二）、需要与动机、行为的关系 需要 动机 行为 但不是所有的需要都能产生动机 第9页/共20页 （三）消费者的购买动机 购买动机是指为了满足一定的需要而 引起人们购买行为的愿望或意念，是推 动购买活动的内在动力，也是消费者购 买行为的直接出发点。 第10页/共20页 内隐性 1、购买动机的特点 速溶咖啡为何受冷落.doc 模糊性 冲突性 第11页/共20页 显性动机 消费行为 隐性动机 大汽车更舒适 它能显示我成功 它是有上佳表 购买卡迪拉克 它是强有力、有 现的高质汽车 个性的汽车， 我的好几位朋友 它能使我显得强 都开卡迪拉克 有力和有个性 第12页/共20页 2、消费者购买动机的分类 购买动机分析.doc 男性和女性购买动机的差别.doc 生理需要性购买动机 是消费者为了保持和延续生命有机体而引 起的各种需要所产生的购买动机。 生存性和发展性两种 求实性购买动机 指消费者以注重商品或劳务的实际使用价 值为主要目的的购买动机。 第13页/共20页 第14页/共20页 2、消费者购买动机的分类 求美性购买动机 指消费者以注重商品的美学价值和艺术 欣赏价值为主要目的的购买动机。 腕上手表已不再为计时而生.doc 求名性购买动机 指在消费活动中，以追求名牌或仰慕企 业名望而产生的购买动机。 内地万元以上手表需求扩大 纯计时功能淡化消费品味提升.doc 第15页/共20页 世界豪华车之王一一英国“劳斯莱斯”汽车在80年 代初曾一度跌入低谷，被讥为“附庸风雅的暴发户”