深度分销——卷烟的有效分销模式.doc

深度分销——卷烟的有效分销模式 金鹃管理咨询公司 销售力提升培训系列 深度分销 ——卷烟的有效分销模式 金鹃管理咨询公司 金鹃管理咨询公司 让我们认识一下 姓名：杨文勇 职位：营销顾问 来自：金鹃管理咨询公司 金鹃管理咨询公司 金鹃管理咨询公司 我们能够遵守 金鹃管理咨询公司 金鹃管理咨询公司 我们面临的问题 客户数目过多（合肥：2325，全椒：1097，宣城：1711，六安：2002，马鞍山：1797……） 没有时间去拜访客户 拜访的效果也有限 …… 金鹃管理咨询公司 金鹃管理咨询公司 课程设置 一、深度分销概念理解 二、深度分销推进程序 金鹃管理咨询公司 金鹃管理咨询公司 课程的目的 通过对深度分销的学习、交流： 了解客户的分类的方法 明确掌控客户的步骤 金鹃管理咨询公司 金鹃管理咨询公司 麦子的命运 保管不善：发霉变质 消费：实现其自身价值； ：创造出新的价值 播种 金鹃管理咨询公司 金鹃管理咨询公司 讨论 麦子的命运对我们工作的启示 我们的目的就是要培养能够给企业带来价值的好客户！ 金鹃管理咨询公司 金鹃管理咨询公司 一、深度分销概念理解 所谓的深度分销 ——是通过努力，掌控核心客户，滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一的有效策略与方法！ 金鹃管理咨询公司 * * 我公司经营的地域 我公司的力量 NO1 地域细分，重点进攻 局部NO1 集 中 力 量 扩大战果 局部NO1 局部NO1 集 中 力 量 地域全局 卷烟深度分销的基本模式 金鹃管理咨询公司 金鹃管理咨询公司 区域 特制红三环 一品黄山 金牌盛唐 全省 171.941 44.536 37.523 A 40.714 40.795 18.491 B 56.447 15.424 28.129 C 20.31 63.775 15.915 D 18.613 40.703 40.684 E 15.798 45.956 38.246 F 12.4 38.722 48.878 G 25.232 9.224 65.253 分区域2—7月贡献率 金鹃管理咨询公司 金鹃管理咨询公司 市场NO1的五个方面的好处 能够建立绝对优势 使客户的忠诚感、信赖感完全不同。 有利于市场的精耕细作、培育和发展 易于及时获得更多更好的市场信息 有利于降低费用 金鹃管理咨询公司 金鹃管理咨询公司 核心客户的价值 寻找并维持与核心客户的合作， 是掌控终端网络并实现区域NO1的关键所在 金鹃管理咨询公司 金鹃管理咨询公司 核心客户的特征 有商业合作的意愿 有一定的经营能力 能遵守企业的政策 金鹃管理咨询公司 金鹃管理咨询公司 核心客户的选择确立 分析客户实绩 对责任区域的主要客户进行A、B、C分类 ——根据销售排序确定A、B、C类客户 ——A类客户：目标客户 ——B类客户：潜在核心客户 ——C类客户：待推进客户 金鹃管理咨询公司 金鹃管理咨询公司 烟草公司 销售人员 企业 目标任务 核心客户 成功 访销员 深度分销下销售人员的工作 核心客户 核心客户 金鹃管理咨询公司 金鹃管理咨询公司 案例观察 日本的资生堂公司在20世纪80年代受到竞争对手的强力冲击，业绩持续下滑。 于是，公司改变策略，针对化妆品的销售通路现状，推出“信用卡”俱乐部。在全国有1000万会员。每年俱乐部会员都会收到一份附有说明的企业、产品杂志。这本杂志包罗万象，有名人开讲，趣事集，商品介绍等信息。 通过对通路的改造，资生堂拥有庞大的客户网络，而且这条网络是竞争对手所无法复制的！ 资生堂已成为会员生活不可缺少的一部分！ 金鹃管理咨询公司 金鹃管理咨询公司 好经验大家谈（10分钟） 客户分类管理： 哪些是我们的核心客户？ 您是如何分类的？ 怎么去向它们开展工作？ 金鹃管理咨询公司 金鹃管理咨询公司 二、深度分销推进程序 金鹃管理咨询公司 金鹃管理咨询公司 深度分销的实施—三段六步逐渐推进 区域NO1 第三阶段： E F 蚕食其它公司的重要客户