如何做效益型专业化小交会—再谈“小交会”模式运作.docVIP

如何做效益型专业化小交会—再谈“小交会”模式运作 如何做效益型专业化小交会 —再谈“小交会”模式运作 分公司营销部 2011.09.27 保险网络（.baoxianwangluo4） 提 纲 小交会概述 什么样的模式适合我们 小交会注意事项 保险网络（.baoxianwangluo） 寿险营销模式的变迁： 市场孕育期：一对一 市场发展期：一对多 市场瓶颈期：一对少 市场成熟期：一对一 保险网络（.baoxianwangluo） 传统产说会模式面临突破： 早期公司开，频次低，场面大，人数多；（2008年之前） 中期营业部开，频次高，场面小，人数多；（2008年4月后） 未来营业组开，成本低，频次高，人数少——小交会时代 保险网络（.baoxianwangluo） 传统产说会得失： 得：有专业讲师；邀约量大，批量出单；有氛围；拒绝处理少。 失：大量消耗客户；动用资源多，成本高；新人难操作。 产说会化整为零，演变成小交会： 成本低，易复制。 客户有被解决问题的机会，重视度高。 客户消耗慢，资源利用率高。 新人可以复制销售面谈。 保险网络（.baoxianwangluo） 新人留存是重中之重 各中支新人占比较高，特别是上岗一年以内新人； 新人是留存决定了一家公司人力的正增长； 上岗一年以上人员的留存，决定了一家公司的 保费平台； 如何让新人有效活动，转正和留存是我们工作重点！ 小交会附加值 保险网络（.baoxianwangluo） 主管辅导陪同精力有限 想发展 增员 业绩 主管多陪访 团队有掌控 技能有提升 时间有宽裕 新人自力更生 主管逐一陪同 团队低留存 新人不感恩 意愿易丧失 时间成本高 新人依赖性 陪同公平性 小交会附加值 保险网络（.baoxianwangluo） 主管辅导陪同精力有限 大量新人上岗，对推荐人及主管辅导、陪同拜访的时间、能力形成考验； 如果新人不能尽快开单、转正，则对推荐人的增员信心和动力产生打击； 我们要给新人 搭建一个平台，易于他们留存！ 小交会—势不可挡！ 保险网络（.baoxianwangluo） 啥叫小交会啊？ 莫非你说的是。。。 个人版酒会 产说会 保险网络（.baoxianwangluo） 规模较小，客户人数少，更有针对性、同类性 专家交流、沟通、促成 以会议、聚会等形式的温馨交流平台 到底什么是“小交会”？ 保险网络（.baoxianwangluo） 以营业小组 为单位 以保单销售 为载体 以同类客户 为目标 客户人数 在10-20人 ---签单率较高的小型客户交流促成会 并非小组版产品说明会 依托小组架构运作 客户具有同类性 请注意 小交会就是。。。 保险网络（.baoxianwangluo） 小交会的定位： 未来主管的核心技能 “小交会”不是一个动作而是一套： 可以掌控团队活动量 可以有效帮助新人留存 可以拉升团队人均件数的营销模式 保险网络（.baoxianwangluo） 小交会概述 什么样的模式适合我们 小交会注意事项 提 纲 保险网络（.baoxianwangluo） 必须明确：小交会是个系统工程 　 　任何细节的周到都可能使客户签单 　任何一个的小的失误都可能使这次促成失败 把握细节,结果自然产生! 保险网络（.baoxianwangluo） 小交会之“神”：一个专家，若干客户，保额缺口分析，小规模交流 小交会之“形”：餐厅，茶楼，咖啡厅，办公室、自己或客户家里， 任何场合均可实现个人答谢，保单年检，客户联谊 邀约理由灵活顺畅 以保障销售、教育金缺口、养老金缺口为载体的小型客户交流会 概念模式1——小交会模式简介 保险网络（.baoxianwangluo） 概念模式1——小交会模式简介 从客户的角度看，有以下好处： 1、可以照顾到每个人，并通过保额销售量身定做； 2、销售痕迹不明显，减轻客户被促销的压力； 3、由专家讲解增加可信度。 保险网络（.baoxianwangluo） 概念模式2——小交会三要素 “小交会”三大铁率 每场“小交会”至少要有三名以上推介人带客户参与 参会的员工本人至少要有一张公司的长险保单 “小交会”必须要有保额缺口计算的环节 至少要具备以上三个条件才可称为“小交会”， 不是小组版产说会，也不是个人版说明会 保险网络（.baoxianwangluo） 右路前锋：