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都邦保险-专业化销售流程 2008年4月 打造中国服务最好的保险公司 1.dbic4#ff66ff.cn 服务创造品牌 专业化销售流程 专业化销售是一个非常熟悉的主题，只要是我们保险从业人员或多或少的都听过或接触过相关的内容，有人会表现得不屑一顾，有人觉得不这样做也能收获财富。但是凡是能成为保险行业常青树的销售人员，从他们的经验分享中，我们不难看出其中的道理。 首先，我们来了解“什么是专业化推销?”专业化推销是按一定的程序、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目标的推销活动。是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。保险行业中把它分为了七个步骤：计划与活动、客户开拓、接触前准备、接触、说明、促成、售后服务(见流程图)。 打造中国服务最好的保险公司 .dbic#ff66ff.cn 服务创造品牌 专业化推销流程图 打造中国服务最好的保险公司 .dbic#ff66ff.cn 服务创造品牌 今天培训的重点： 让每个销售人员对销售流程熟练掌握， 并运用到保险推销过程中。 本次培训主要从流程、方法上让大家有所了解。 打造中国服务最好的保险公司 .dbic#ff66ff.cn 服务创造品牌 第一个步骤：计划与活动 计划与活动是制定详细的工作计划及各项销售活动的目标。 打造中国服务最好的保险公司 .dbic#ff66ff.cn 服务创造品牌 故事分享：一位连续三年获得世界冠军的高尔夫球手，每天仍挥杆数百次，重复着一个既简单而又最枯燥的击球动作。别人不解地问他，为什么已经连获三年世界冠军，还要练这种只要求新运动员每日必练的动作?他认真地回答说：“既然我能得冠军，而且连得三年，我当然会做这个动作。之所以还要练习，是因为比赛时只盯着球洞就行了。要知道，最辉煌的成绩往往都是靠最基本的动作获得的。”只不过他是把简单的事情重复做，成功其实就这么简单，但是有毅力坚持下去，却又那么不简单。 打造中国服务最好的保险公司 .dbic#ff66ff.cn 服务创造品牌 故事分享：一群大力士在竞技场上竞技，其中一位臂力过人而屡屡获胜。胜利让他慢慢变得自大起来，脸上也挂起了不屑一顾的神情。这时台下走上来一个小男孩，指名点姓要同大力士比赛。人们虽然不满意大力士的骄傲，希望有人可以教训他，但对这个小男孩还是充满了怀疑。大力士禁不住哈哈哈大笑起来说：“你可以和我比什么?” “比力气!”小男孩自信地说。“比力气?”大力士再次怪笑起来。看架势恨不得把眼前矮小的男孩吃掉，同时说：“既然是比力气，那方法就你来定吧!”大力士的脸上浮起嘲弄的神色。小男孩不慌不忙地从：地上拔起一根小草，伸出手去说：“我们就比谁的力量大，看谁能把这根草扔过竞技场的围墙。”大力士重重地“哼”了一下，抓过小草走到围墙边随手一抛。怪事出现，小草才过头顶就无力地掉了下来。大力士重新加大力量，但小草还是软绵绵地掉下来，离围墙差了很大一截距离。气急败坏的大力士试了一次又一次，涨得脸通红最终没有把小草扔出围墙，只能羞愧地把草交还给男孩。“我那么大力气都做不到，看你怎么办。”大力士这么想道。 小男孩蹦蹦跳跳地出场了，他并不急于去扔手中的草，而是弯腰又拔了好些草，连着先前那根扎成一捆。小男孩把草掂了掂，然后一挥手，空中的草划了道漂亮的弧线，消失在大墙的另一端。在一片叫好声中，大力士羞愧地离开! 打造中国服务最好的保险公司 .dbic#ff66ff.cn 服务创造品牌 “方法比蛮力管用，计划比盲目有效。”小男孩用他合理的预期计划很好地教训了只会用蛮力不会用头脑的大力士。 计划活动是整个销售过程的灵魂，它可以清晰地让业务人员知道，什么时候该做什么事情，把有限的力量用在销售的关键点上，尽可能避免一些吃力不讨好的盲动式销售。可结合目前保险市场的大环境及我们公司的一些特色如服务承诺、车友会的服务等等，设置销售伙伴的活动目标，规划销售人员的前景，设置目标，做好自我工作量的管理。从而让我们的销售人员养成良好的习惯： 1、坚持每日有效4访 上午、下午各2访 2、坚持每天制定工作计划及记录工作日志 3、坚持每月制定目标和拜访计划 重点培养销售伙伴能够确定个人的收入目标，并且转化为每日的活动目标。培养销售伙伴了解收集客户名单的方法。培养销售伙伴学会安排次日的拜访行动计划。 打造中国服务最好的保险公司 .dbic#ff66ff.cn 服务创造品牌 第二个步骤：客户开拓 任何销售行业都需要努力争取客户，尤其对我们保险销售，因为保险产品非常特殊，是一份契约、一份承诺，要拓展保险客户需要的准备工作是如何从茫茫人海中寻找出大量潜在的，有保险需求的准客户，并持续不断地去开拓和保持自己的准客户市场。 客户来源很多：个人认识、亲戚朋友介绍、陌生拜访、网络、向咨询公司购买、参加一些社交活动等