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业务技能培训 第一篇 KA基础及实战谈判技巧 71 KA卖场的组织架构 2 KA卖场重点部门的KPI 3 KA实战谈判技巧 4 课 程 内 容 KA渠道的概念和分类 1 KA=Key Account=重点客户 1、国际性KA渠道（GKA）: 全球性重点客户（Global Key-Account）:拥有国际背景且跨省拥有多个门店影响力较大的大型连锁零售机构。如C4、Metro、WM、TESCO、AUCHAN等； 2、全国性KA渠道（NKA）: 全国性重点客户（National Key-Account):跨省有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如大润发、华润万家、国美等； 3、区域性KA渠道（LKA）: 地方性重点客户（Local Key-Account）:区域市场内有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如物美、天虹、农工商等。 现代零售渠道的概念 如美国的沃尔玛、法国的家乐福（1963年创建于法国，89年进入台湾 ，95年进入大陆）、泰国的易初莲花、台湾乐购、法国欧尚、台资大润发等等。 零售业态的分类 大卖场 6000平米营业面积 30个以上收银机的出口 自选式服务 提供购物车和购物篮 如：上海的华联、联华、农工商；广州的百佳，华润、万佳。 零售业态的分类 超级市场 至少1000平米营业面积 15个以上收银机的出口 自选式服务 提供购物车和购物篮 如：上海的华联、联华、农工商；广州的百佳，华润、万佳。 零售业态的分类 小型超市 不超过1000平米营业面积 收银机的出口 自选式服务 提供购物车和购物篮 零售业态的分类 便利店 不超过500平米营业面积 收银机的出口 自选式服务 提供购物车和购物篮 是连锁集团的成员 零售业态的分类 百货商店和购物中心 在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态。如：上海第一百货、广州百货公司、北京王府井商场、成都太平洋、百盛。中国第一家百货店是成立于1900年哈尔滨市的秋林公司。 零售业态的分类 仓储式及会员式商店 在大型综合超市经营的商品基础上，筛选大众化实用品销售，并实行储销一体，以提供有限服务和低价格商品为主要特征的、采取自选方式销售的零售业态。 其主要客户对象为小型零售商、批发商或职业购买客户，如公司/工厂或服务机构等再销售或自身批量使用与发放。 如：德国的麦德龙、万客隆、美国沃尔玛其下的山姆会员店等。 零售业态的分类 个人用品商店 便利店 目标消费群 上班族/学生 购买动机 短小轻薄时尚 商品组合 时间、地点、使用便利 消费行为 短时间内使用、购买频次高、个人使用、一次性购买金额低 产品组合 单包为主 量贩店 目标消费群 单位团体/家庭 购买动机 便宜 商品组合 产品齐全、一次性购足 消费行为 储存性消费 冲动行购买比例高 家庭出动 产品组合 整箱、大包装、特殊包装 零售业态策略对比 现代零售系统盈利模式对比 VS 目前大型零售商的赢利之道主要有三种类型：1、产品进销价差；2、从上游供应商“剥削”利润（后台毛利）；3、优化供应链、降低物流成本。目前，业内习惯性将KA系统分为两大阵营： （1）“沃尔玛模式”：沃尔玛一直钟情于优化供应链的模式（如厂家直接供货等），近年来因为并购了TRUST-Makert，也在向C4模式靠拢； （2）“家乐福模式”：家乐福是典型的从上游供应商寻求利润的方式，向供应商收取名目繁多的费用，存在多重收费现象； WM C4 互相靠近 KA卖场的组织架构 2 总经理 业务部门 后勤部门 商品采购部商品部总监 营运部门 营运总监 防损稽核部 1 2 3 大卖场的组织结构及职责 全国 分区 商品采购部商品部总监 1 杂货 百货（硬百\软百\家电） 生鲜 辅助部门 烟酒 饮料 洗涤 化妆 休闲小食品 日配食品 冲调食品 厨房食品 家庭日用品 文化用品 休闲体育用品 家私园艺 季节性服饰 非季节性服饰 鞋子 大家电 小家电 数码产品 鱼肉熟食牛奶面包蔬果干货餐厅 数据分析市场调查品类管理 杂货 百货（硬百\软百\家电） 生鲜 烟酒 饮料 洗涤 化妆 休闲小食品 日配食品 冲调食品 厨房食品 家庭日用品 文化用品 休闲体育用品 家私园艺 季节性服饰 非季节性服饰 鞋子 大家电 小家电 数码产品 鱼肉熟食牛奶面包蔬果干货餐厅 大卖场的组织结构及职责 营运部门营运总监 事业部（大区）负责人 分店店长 处长 课长 资深员工（课长助理） 分类负责人 一般员工 2 大卖场的组织结构及职责 人事部门 后勤部门 3 电脑部门 企划部门 仓储部门 财务部门 对账 货款结算 费用扣款 单据查询 订单