G-魏庆-区域市场管理动作分解培训讲义.doc

羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃 蒄葿袁袂莀蒈羃膇芆 G29-魏庆-区域市场管理动作分解培训 《区域市场管理动作分解培训》系列课程之一 销量考核绝招动作分解 第一讲 销量考核的困惑 第二讲 销量考核的方法 ? 《区域市场管理动作分解培训》系列课程之二 解决卖场价格冲突动作分解 ? 第一讲 区域市场管理的理性思路 第二讲 如何面对超市恶性砸价（上） 第三讲 如何面对超市恶性砸价（中） 第四讲 如何面对超市恶性砸价（下） ? 《区域市场管理动作分解培训》系列课程之三 打击冲货砸价动作分解 第一讲 打击冲货砸价动作分解（一） 第二讲 打击冲货砸价动作分解（二） 第三讲 打击冲货砸价动作分解（三） 第四讲 打击冲货砸价动作分解（四） ? 《区域市场管理动作分解培训》系列课程之四 经销商政策制定技巧动作分解 第一讲 经销商政策制定（上） 第二讲 经销商政策制定（下） ? 《区域市场管理动作分解培训》系列课程之五 特权客户治理动作分解 第一讲 特权客户治理动作分解（一） 第二讲 特权客户治理动作分解（二） 第三讲 特权客户治理动作分解（三） ? 《区域市场管理动作分解培训》系列课程之六 逼“经销商”做超市动作分解 第一讲 逼“经销商”做超市动作分解（上） 第二讲 逼“经销商”做超市动作分解（中） 第三讲 逼“经销商”做超市动作分解（下） ? 《区域市场管理动作分解培训》系列课程之七 提高终端表现动作分解 第一讲 提高终端表现动作分解（一） 第二讲 提高终端表现动作分解（二） 第三讲 提高终端表现动作分解（三） 第四讲 提高终端表现动作分解（四） ? 《区域市场管理动作分解培训》系列课程之八 开发销售机会动作分解 第一讲 即期品、不良品管理 第二讲 销售机会永远存在 第三讲 新产品销售（上） 第四讲 新产品销售（下） 第五讲 根绝市场空白片区 第六讲 其他销售机会的开发（上） 第七讲 其他销售机会的开发（下） 《区域市场管理动作分解培训》系列课程之一 销量考核绝招动作分解 第1讲 销量考核的困惑 ? 【本讲重点】 1．前言 2．做销售好像是有“命”的 3．销售人员“偷机”完成销量的12个“损招” ? 课程导论 ? 本课程主要讲述三方面的内容： ? 1.区域市场管理的健康思路 大多数区域经理面临销量压力的时候，都会有一个习惯性的动作，即要求促销，比如买五送一，买100箱送10箱，制定特价等等。有的时候就是没有理由的促销，比如，其他果汁降价了，我的产品也需要相应降价，否则就很难取得竞争优势。但实际上，当一个区域经理纵览市场的全局时，往往会发现，原来促销不是提高产品销量的惟一方法。你以为做得很好的市场，还有很多漏洞和低级错误，如果把这些低级错误改掉，把这些漏洞补上，产品的销量就会增大。这种面对市场能够冷静的分析，寻找解决问题的方法的能力就是理性思考。 ? 2.常见问题及具体解决方法 一个企业在开拓区域市场时，永远都有漏洞，本课程介绍了影响一个区域市场销量的常见问题，比如，大家非常头疼的冲货；经销商不开拓超市市场；企业拿了订单，经销商不送货；超市里一做促销销量就增加，一停止促销销量就滑下来等等。我们把这些问题拿出来进行分析，并给出解决的方法和经验。 ? 3.如何寻找销量机会 回顾过去，展望未来。当我们已经解决了市场现存的一些问题，下一步就要考虑如何在市场上寻找更多的销售机会。当我们做开拓一个新市场的时候，会发现有很多工作要做，如渠道开拓，产品铺货，与经销商谈判；而当我们进入一个老市场的时候，往往会找不到突破口。但是需要明确的是，市场拓展工作永远没有终结，永远都有新的增量机会。这句话不是一个口号，而是应该得到落实。 希望通过这三方面的内容的讲解，能够对大家的实际工作有一些实质性的帮助。 ? 【自检】 有些区域经理会这样抱怨：“我进入的是成熟市场，我在这个市场做了6、7年了，我该压的货也压了，零售店的货也铺了，超市的堆头也打了，促销也做了，二批也做了陈列奖励了，我该做的活动都做了，今年老板还让我增500万的量，我不知道这500万的量从哪里增？” 请您分析这些区域经理存在的问题是哪些？ ? 销售考核的困惑 ? 1.管理误区 对于区域市场的管理，大多数企业还停留在数量考核阶段，即用销量来计算经销商的返利、业务员的提成等。实际上，单纯的销量考核会带来很多副作用。 ? 2.如何对销售人员进行考核 虽然销量考核有副作用，但销量考核不失为一个有效工具，那么怎样既做销量考核，又减少它的副作用呢？ 销量任务如何分配：把销量分公平 销售经理在给员工分配销售任务时，要合理分解总任务，进行公平的分配，使员工不会认为任务量过大，无望完成，但也不能过低，不具有挑战性。 销量考核如何执行：还要考核其他方面