中行品牌时代1.pptVIP

大知赢天下 员工培训 内部凝聚，练兵强将 员工培训 目标 所有中行对公业务员工深刻理解树立“财富赢家”品牌的重要性，并统一意识和行为，率先把“财富赢家”建成为江苏企业最值得信赖的理财合作伙伴 加强从事对公业务的员工在专业知识、销售技巧、服务技巧等方面的实力与优势 通过测试来提升银行公司业务的整体品质 让目标消费者能真正体验到中国银行对公业务“最具信赖价值”的新形象 员工培训 内容 专业“融会贯通”教育员工如何勤奋学习、牢固掌握及灵活运用对公业务的专业知识 融合市场以培训的形式提供开发新客户或开发老客户新业务需要的技巧 融通服务分享如何洞察客户需求、用专业与资源满足客户需求的经验 融系客户探讨如何利用专业智慧与真诚服务长期维系客户 培训原则 分层次、分专业 按照职能范围不同，有针对性的组织高、中、基层员工培训 新加入员工和老员工分开培训 保证培训内容对位，效果到位 鲜活内容 行业内外、国际内外新鲜话题、热门技能、最近动向 增加“案例分享”比例，注重实际与实用 优秀师资 内部/银行行业内资深专业人员 内部销售杰出人才 有实力的外聘专家，如营销专家、大学教授、专业律师、经济师、会计师等 专业“融会贯通” 相对固定的培训时间 灵活的培训方式 面授式/座谈式/远程视频 培训内容 财富赢家四大业务类型，数十项业务种类熟悉 营销、品牌、公关礼仪、服务、技巧方面常识培训 销售技巧。销售能手交流心得、在线顾问指导 专业“融会贯通” 培训教材 明确“组合业务”与各单项业务相比的优势所在，便于学员理解与接受 从一线推广角度、客户实用角度组织培训内容 以理论为基础，大量加入实例分析，便于学员活学活用 说明“组合业务”中的不完善之处，以免学员对客户过度承诺带来负面效应 融通市场 客户定位 认识自身的特点和优势是锁定市场的首要条件 客户定位的重要性，它与营销行为之间的关系 如何辨别什么才是正确的客户定位 怎样结合自身特点寻找目标客户群 寻找目标客户可以通过哪些渠道或方式 客户心理 沟通技巧 融通市场 客户定位 客户心理 哪些是影响客户心理的主要因素 揣摩客户心理的主要途径 如何消除客户心理阴影，正确引导客户消费心态 学习分析目标客户的需求 沟通技巧 融通市场 客户定位 客户心理 沟通技巧 怎样引发客户对谈话的兴趣和对服务的理解 如何在谈话中寻找与客户的共通点和说服客户的切入点 什么是语言艺术中“适合用的”和“避免用的”沟通方式 怎样在正确的时机用正确的方式表现专业水准 对客户要求说“不”的技巧 对客户决定说“是”的勇气 融通服务 在充分实践现有服务的基础上，鼓励营销人员“更上一层楼” 如何主动发现问题并为客户提供解决方案？ 如何让售后服务来延长服务的生命期？ 客户有随时改变决定的权利。 融系客户 与客户建立一种关系，寻找维系客户关系的方法 为什么维系客户关系是企业成败的关键 与客户建立一种什么样的关系，寻找维系客户关系的方法 维系客户关系有哪些方式 怎样引导客户由被动接受服务到主动配合，挖掘潜在新服务和新客户 国内外成功企业维系客户的方式解析  探讨维系客户的形式（如俱乐部、旅游活动、各种便利服务等） 展开交流会，分享彼此的成功经验 大家赢天下 我是谁——“财富赢家”的出身（品牌符咒、财富家族、利益承诺、主题形象） 她是谁——“财富赢家”的对象（目标对象身份、类型、需求） 追求者众，是谁？（竞争者、竞争手段、竞争能量） 如何获取芳心？（品牌形象、最好的业务组合、核心竞争力、销售工具、销售技巧） 先进成功案例 我是谁 名字 财富赢家典故——英雄不问出处 身份：中行江苏分行对公业务品牌，企业理财/财务专家 出生年月：2003年5月 性别：“公” 性格特点：理智、外向，沉稳厚道，充分信赖感，很有张力 人生目标：为人民服务永恒 形象：气度不凡、有张有弛 名片/符号 口号/主张 财富赢家形象 面对企业各种需求，财富赢家与生俱来众身相 不同业务种类具有不同“相” 结算：金融管家 融资： 代理： 企业综合理财：理财专家 品牌赢家家族 品牌赢家视觉识别 为什么需要品牌 以前没有品牌，只有产品。 从前没有品牌，也能实现很好利润，但未来没有品牌，怎么发展？ 新的经济形势发展，和外资金融企业的进入，他们拥有强势品牌 品牌能有效区隔竞争者，让顾客更忠诚 关系固然重要，但当有一天关系不重要的时候，我们准备好了吗？ 做现在，为将来更大的市场 打造强势 品牌的定义 她是谁 客户——我们要沟通/说服的对象 身份 创业者/ 重点是大中型企业主、财务主管、行政主管等 影响者：业内财经权威人物/同行 经济型人，以追求财富、获取利益为发展目标。 类型 需求 心理 客户——我们要沟通/说服的对象 身份 类型 重点在于交通、通信、汽车、房产等新兴产业和高回报产业 需求