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夏岭整合营销传播机构 Lecony.Lin 关于啤酒促销方面的问题 2001年度啤酒行业资料 由3SEE网提供 20城市居民每周饮用啤酒量 全国及地方啤酒品牌前三位 20城市啤酒品牌渗透率 啤酒行业的“开瓶有奖” 啤酒促销战术千种百样, 开盖有奖是其中最具杀伤力的一种, 在南方最有代表性的是 珠江啤酒, 其开盖有奖竞争经验算得上是炉火纯青, 在实战中也屡屡得手, 让对手大伤脑筋. 开盖有奖的优点是很明显的: 既能让消费者感受到消费刺激, 又使他们觉得实惠. 刺 激与实惠是两个不同的出发点, 以刺激为出发点, 则会在瓶盖上打上高额奖金或高 值礼品, 以追求某种轰动效应, 并借助轰动效应来刺激消费, 如: 青岛１９０３啤酒现 在就有１９０３元的奖盖, 珠江啤酒去年有３８８８元, 加丹啤酒５０００等. 但如 果以实惠为出发点, 则会出现开盖必奖的极端做法: 在每个瓶盖都打上奖金, 这就 是不折不扣的变相降价了. 如深圳金威２００８啤酒在每个瓶盖打上０.５元奖金. 这两种开盖策略的选择必须结合当地目标消费者的消费习性及性格特点. 比如在去年六合彩泛滥的潮汕地区, 赌博几乎成为人们的一种生活习惯... 现在很多消费者在注重口感的同时，也很关注价格的，特别是啤酒这种消费品。 事实上在习惯了开盖有奖的啤酒消费市场，开盖有奖是促销策略，更成为低档酒产品的“一部分”，也就是说，在这样的市场，消费者认为没有开盖的啤酒不是完整的啤酒. 我们看法 啤酒开瓶有奖是比较成熟的一种市场推广方法。 它具有一定的功效，能在短时间内对市场进行冲击。 由于各类商家都模仿进行，消费者对这种方式的促销已经习以为常，通常对其奖金额度和是否中奖感兴趣。一般以现金作为奖励的做法已经逐渐失去其原有的功效。 如何能更好 销售者关心的问题 如何搞促销活动带动其营业额的提升 消费者关心的问题 质量有保证 有一定的品牌 价格合理 有吸引的促销活动 生动化工作 POP布置 有统一主题的促销活动 在某种情况下，产品是最好的广告 如何促销？ 具创新的开瓶有奖 有鲜明活动主题的系列促销活动 针对夜场搞主题活动 （各类的PARTY） 针对各类卖场，加强现场POP布置 针对各类卖场，设立鲜明的产品货架陈列，引入卖场陈列规范 具创新的开瓶有奖 针对各类卖场设计开瓶有奖 如： ·大排挡——送小炒 ·士多店——口香糖 ·大卖场——现金购物券 有鲜明活动主题的系列促销活动 充分运用事件营销 如： ·各大节日、假期 ·亚洲杯足球赛预选赛 针对夜场搞主题活动 （各类的PARTY） 如： ·白领之夜 ·以帮助年轻人认识朋友的活动 商品促销和陈列原则 * 啤酒开瓶有奖一定有创出新意！ 重点工作 有的放矢 * * *