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如何建立和谐的气氛 每个人都喜爱自己。 第一大金科玉律：简短地与顾客谈他感兴趣的话题，以建立和谐的气氛。 许多业务人员在碰到陌生人的时候，通常都这么开始销售谈话：“我是布朗，史密斯公司的业务代表。” 谁在乎呢？顾客一定不在乎你是谁，你的公司对他来说也不重要。因为这并没有“简短地与顾客谈他感兴趣的话题，以建立和谐的气氛。”相反，你只提到了自己感兴趣的话题。 你也许会说，这只是自我介绍，自我介绍的方式并不重要。不错，我同意。但是，你为什么不先谈谈对方感兴趣的事情，然后再提出你公司的名称，然后再告诉他你的名字？大部分业务人员用“我是谁”的开场白，是因为他们从来没有花费一点心思想想，在开始的关键时刻应对顾客说什么。 假如你这个开场白：“我来此最主要的目的是要帮助你了解如何使贵公司的业绩提高百分之十。我是卡内基销售课程的讲师琼斯。”不是更能赢得对方的好感吗？ 总而言之，你怎么介绍你自己并不重要，但是介绍后你要谈的话题却是格外重要。 出自真诚的赞美，的确是最安全、最普遍，也最能赢得对方好感的开场白。不过，这一定要做得诚心诚意才有效果。如：“这办公室真漂亮！从这窗口看出去，整个城市尽收眼底，真是太好了！”假如对方的桌上正好摆有一些照片，也是表达赞美的好机会，而且绝对安全有效。或是：“我从没想到担任这个职位的人，竟然这么年轻！” 请记住：母亲通常以子女为荣；医师以仪器装备为荣；企业家以办公室为荣；爱整洁的人以干净的桌面为荣；采购人员以购买能力为荣；老人家以年轻时代为荣；所有的人都以他们的仪表为荣——不管是不是真的有那么好！ 遵守这十二个规则你便能随时赢得注意 假如你能遵照以下所提到的十五个规则——采用它们并不困难——就能使顾客暂时停止想自己的事情，并把注意力放在你身上。 规则一：注意个人仪表。要看起来值得他人听你讲话。 当你准备介绍产品的时候，千万别忘了：你只有这个机会让顾客留下良好的第一印象。 所有其它的印象都是次要的。因此，我郑重地提醒你，要特别注意第一印象——你与顾客接触的前十秒钟——当你的眼睛与他的眼睛相遇时，某种奇妙的事就发生了。 规则二：不要一开始就说抱歉的话。就像有句老格言所说的：“不抱歉、不解释、不撤回，一切都等做了再说！”或许你并不愿意永远遵守，却仍值得深思。 规则三：想办法让对方说“是”。 让对方回答“是”，其实与让对方回答“不是”同样容易。譬如：“这窗外的景观真不错，是吗？”等等。 规则四：赢得注意的开场白要简短有力。否则你好不容易赢得的注意力，不久便告消逝了。高尔夫球选手的例子。 规则五：不要强迫对方和你握手。假如对方有意，就握握手；没有，就免了。 规则六：无论是站或坐，都要合理地靠近顾客。不过双方的距离不要过于靠近，至少不要影响到你做手势。而且，假如你没有口臭还好，若有，就更要保持适当的距离了。 规则七：注意坐姿。至少要让对方觉得你重视他。最好是身子挺直。 规则八：不要抽烟。尤其如果对方不抽，你千万不可抽。介绍产品时，也不要当着对方的面嚼口香糖——甚至在任何公众场合也最好不要嚼口香糖。 不要喝酒。因为大多数人都很讨厌跟口带酒味的人谈话。 规则九：面带笑容。你可以学习如何自然地面带微笑。无论如何，只要你“心想着微笑”，脸上就不难呈现出笑容。在会见顾客的时候，告诉自己：“我喜欢认识我。我也会喜欢这个人。这世界不错，当然我会想要微笑。” 微笑使他成为销售高手 微笑能带给业务人员财富吗？ 好几年前，有个小男孩到我办公室来推销报纸。只见他愁眉苦脸地问道：“要不要买一份星期六晚报呢？”我回答：“对不起，我很忙！”他只好怏怏不乐地离去。后来，我出去吃午餐的时候，在电梯里遇见他，我便问他推销了几份报纸。他还是闷闷不乐地摇摇头。我于是告诉他：“我虽然不是销售人员，但可以告诉你一个很好的销售秘诀。当你问别人要不要买一份星期六晚报时，最好面带笑容。” 一个星期之后，这男孩又到我的办分室来。这一次，他很开朗地微笑着问我：“要不要买一份星期六晚报呢？”我几乎是无意识地，便由口袋里掏出五分钱给他。 没多久，那男孩便成了波士顿地区报童里的第一名。好几次他告诉我：“幸亏你告诉我要面带笑容，这是我成功的原因。” 当然，你也不可一味傻笑。在以笑容表现礼貌之后，要立刻进入主题，并显示你的专业态度。 规则十：不要一开始就过于露锋芒。亲切的谈吐要比过度显露锋芒要安全地多。 规则十一：要正确念出对方的名字。 当然假如你的发音错了，一样会引起对方的注意——却不是你要的那种注意。一般人都喜欢别人对他们的名字感兴趣。 规则十二：引发好奇心。 别犯以下各种禁忌 一、不要一开始就说笑话——除非你愿意开自己的完笑。 二、不要过于暄闹。 三、不要谈论自己的问题、麻烦或健康等——你的顾客只会对他们自己的事感兴趣。要讲令人高兴的事情，否则这暂时什么也不谈。 四、不要过于谈论对方