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如何让资源优势、区位优势转化为经济优势、企业优势？ 零点研究咨询集团 前进策略公司 张 军 2005年5月21日 请大胆地回答一个问题 我们需要做什么 现代的营销观念与心态 走出本地品牌 我们有好的产品 从内部看市场与从外部看市场 某地电信行业变化 用户资产(Customer Equity): Lifetime Value of Customers 怎样能更久陪伴你的客户? 怎样能永远有魅力而不产生审美疲劳? 怎样让每次的价值都是新的起点? 我们有好的品牌 武汉文化被人们理解为是一个包容性强，并且带有鲜明市民化色彩的文化，并蕴涵着一种潜在的低落。 一个强势的品牌具有其独特而优越的内在价值和品牌诉求。品牌通过这种价值与诉求与不同地域消费者进行诚恳沟通，从而使品牌可以穿越地理距离，使品牌的发源地。 * 北京?上海?广州?武汉 基于研究 超越研究 More than Quality Research Horizon Research Consultancy Group 零点研究咨询集团 零点调查|前进策略|指标数据|远景投资 北京 天津 上海 黑龙江 吉林 辽宁 内蒙古 河北 山东 江苏 浙江 福建 安徽 江西 台湾 广东 海南 广西 湖南 湖北 河南 山西 陕西 贵州 重庆 四川 云南 甘肃 宁夏 青海 西藏 新疆 广州 伦敦 巴黎 米兰 纽约 东京 香港 北京 上海 广州 高级流行趋势的链动关系 北京 天津 上海 黑龙江 吉林 辽宁 内蒙古 河北 山东 江苏 浙江 福建 安徽 江西 台湾 广东 海南 广西 湖南 湖北 河南 山西 陕西 贵州 重庆 四川 云南 甘肃 宁夏 青海 西藏 新疆 广州 中国的 T型商务价值带 焦点 卖点 售点 营销中的三点效应 用于吸引大众消费者中的目标消费群注意力的资源，它通常来于目标群体的社会文化兴奋点； 提供消费者此产品新具有的利益； 提供使消费者完成交易的现场动力； 第一季度 第二季度 第三季度 消 费 者 1 2 3 A A B A C A B C B B B C B B B A A B C C A C 企业 A A B B B A B C D 2003-2004年 2004-2005年 A C D 话费高，月租高 50.7% 话费高28.8% 话费高，月租高 20.5% 通话质量差、网络覆盖少、不能漫游46.7% 通话质量差、月租也不便宜 10% 通话质量差、覆盖少、话费也不便宜 27% B A D 通话质量差、话费高，月租高91.2% 话费高，接听要钱3.03% 通话质量差、运营商服务不好6.06% 话费高、保密性差3.2% C B 品牌价值 历史传承 可感知的 价 值 可感知的质量 功能利益 人 格 特 征 社会 　特征 个 人 联系度 品牌价值的来源 品牌价值 历史传承 个 人 联系度 人 格 特 征 社会 　特征 可感知的价值　 品牌价值内涵的情感层面体现消费者对品牌在情感和心理的感知，这种感知是建立消费者与品牌之间联系的基础。消费者选择这个品牌，而不是那个品牌，不仅仅是在做一种产品上的选择，同时是在向周围人，也是在向自己表明其选择了这个品牌所代表的文化、人格特征以及价值观。 品牌实际的或消 费者感受到的品 牌的历史、起源、 特色。品牌所拥 有的历史感本身 就表明品牌的生 命力，是形成品 牌价值优势的重 要来源 与品牌相关联的人格特点和性 格特征，是建立品牌形象的重 要依据。它并不一定与现实营 销市场的目标消费群体特征完 全吻合，而只是一种愿望，是 消费者愿意具有的那种特征， 或是消费者所追求的那种特征。 品牌与消费者的个人 联系体现为品牌与消 费者的关系，品牌在 消费者生活中所占的 位置，品牌对消费者 的关怀以及品牌带给 消费者的美好感觉等，反映出品牌与消费者的情感联系。这种联系度的加强使得品牌给人的印象深刻持续而且有效。 展现了品牌所属 的企业在社会上 的影响力和为社 会认同的程度 品牌带给消费者 独特的价值感， 包括物有所值感、档次感、信赖感、创造性等等