汽车销售顾问的基础知识及销售话术.ppt

汽车销售顾问基础知识及销售话术 目录 汽车销售员基本能力构成………………………………………3 汽车专业基础知识…………………………………………………45 汽车销售核心销售话术…………………………………………74 汽车销售基本能力构成 能力 你觉得你具有哪些能力?(请写出3个以上) 你认为薪水是怎么构成的?(请写出构成等式) 你认为汽车销售应该具备什么能力?(请写出5个以上) 行业知识（1） 对客户选择汽车时就有关技术，安全，动力等经常考虑的问题的熟悉程度，以及相关的广泛的知识。 客户利益（2） 客户在车辆使用中，各种独特技术比较中如何获得可以看到的利益，销售人员的能力是传达这些利益，引导客户牢记你的产品给他的利益。 顾问形象（3） 家庭中的成员，以及家庭中用车对他们的影响，其它人的喜好等。销售人员是否具备一种可以被消费者当做顾问的形象。 行业权威（4） 销售人员是否具备一定的行业专业知识，获得消费者的信任和依赖。对汽车技术的熟悉是否具有行业认可的资质等。 赞扬客户（5） 赞扬客户的看法和观点，承认其合理性，承认客户更加关心对他们自己有影响的事情。不断肯定客户的喜好和对产品的认知。 客户关系（6） 客户采购中有哪些人对最终决策有影响，这些关键人物的决策会受到谁的影响。强化对客户关系的利用。 压力推销（7） 压力来源于资源的紧张，来源于竞争，来源于人性的弱点，来源于对弱小者的同情心。如何有效地使用压力。 鉴别销售人员 车行支付报酬给销售人员，购买的是销售人员的什么？ 能力：知识＋技能＋经验 销售人员的知识 产品的必备知识，客户采购产品的流程知识，汽车性能基本知识，汽车保养及维护的基本知识，及与公司有关的相关知识等 技能 客户需求分析的技能，市场竞争认知，销售过程掌握的技能，客户关系维护技能，不同的人不同的对待方式的技能，顾问式技巧等 经验 客户关系基础以及维护的经验，客户使用汽车遇到的问题的经验，市场销售情况预测的经验，社会经验（与人沟通能力等）设身处地的经验等 能力测试 我们的客户类型是什么？ 日系车在意刻板的流程，按部就班，一丝不苟，严丝合缝，要求销售顾问机械 消费者的理性 美系车在意挖掘客户的需求，并给予满足，要求销售顾问灵活 消费者的随意 德系车在意产品技术领先，调动客户的感性需求，赢得认同，要求销售顾问品质 消费者的感性 方向正确才是硬道理 日系车从一线的销售顾问抓起，提升销售的硬性知识 美系车从市场细分抓起，提升销售的能力，软性知识 德系车从产品抓起，品牌致胜，要求一线销售人员体面，专业，自信，高档次，提升销售的气质和素质 本节回顾 汽车销售员的7个关键能力是什么？ 日、美、德系车的客户特点分别是什么？ 日、美、德系车的销售员应该具备哪些素质？ 销售员的能力由什么构成，分别指什么？ 汽车专业基础知识 你了解汽车吗? 说出10个与汽车相关的术语 说出10个与汽车发动机相关的名词或术语 说出10个与汽车底盘相关的名词或术语 外形基本尺寸 注:L1——车长；L2——车高；L3——轴距； β1——接近角； β2——离去角 外形基本尺寸 车身外部名词 ---车头部分 重量参数（千克） 整车自重：没有加载任何燃料之前的光车重量 整车整备质量 ：车辆新车下线配齐各种附件后的总质量，包括灭火器、千斤顶、润滑油、燃料、随车工具、备胎等所有装置的质量。 最大装载质量(总质量)：汽车在道路上行驶时的最大装载质量。 （1）对于轿车：汽车总质量=整备质量+驾驶员+乘员+行李质量 （2）对于客车：汽车总质量=整备质量+驾驶员+乘员+行李+附件质量 车型类别 ---单厢式轻型客车 车型类别 ---两厢式轿车 车型类别 ---三厢式轿车 车型类别 ---敞篷车 车型类别 ---厢型车/旅行车 功能性标志 功能标志 本节回顾 汽车外形主要由哪些参数构成？ 汽车重量方面主要有哪些参数，分别由什么构成？ 汽车车型按厢型分类的话，一般怎么分？ 汽车底盘系统 底盘构造 底盘构成:传动系、行驶系、制动系、转向系 传动系 传动系构成：由离合器、变速器、万向传动装置、主减速器、差速器和半轴等组成。 离合器 变速箱 驱动模式