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与大家沟通和分享的题目 经销商管理 一、如何寻找经销商？ 寻找经销商的几种途径 （1）陌生拜访 （2）通过下家分销商或零售商顺藤摸瓜 （3）通过现有客户或朋友介绍或推荐 （4）同类产品的从业人员介绍 （5）市场附近送货车辆司机 （6）主要品牌代理权 （7）广告媒介关系介绍 （8）工商名录、电话号码薄 （9）通过INTETNET搜索 （10）其他方式 寻找经销商的步骤 二、应寻找何种经销商？ 选择经销商的标准 （1）有钱——能够按时支付公司货款； （2）有车——能够迅速将公司产品送到二批 商和零售终端处； （3）有房——有足够的仓储能力可储存一定 时期内销量的产品； （4）有人——有业务人员协助开发和维护市场； （5）有照——地区以上经销商需要营业执照和税 务登记便于帐务处理; 选择经销商的标准 （6）有网络——能够快速分流公司产品； （7）有进取心——强烈的进取心可以帮助公司更大程度上开发市场； （8）无竞争产品——通常情况下与竞争产品不选择同一家经销商； （9）门当户对——不选择超级大型经销商，避免公司产品成为其非主力推广产品。 选择经销商的标准 （1）避免寻找最大的经销商。 （2）避免与直接竞争对手选择同一经销商。 （3）坚决不用小富即安的经销商。 （4）忌用好高务远的经销商。 （5）避免使用朝三暮四的经销商。 三、如何进行经销商的开发？ 经销商开发方法 （1）确定对象 （2）销售工具准备 ——介绍资料：产品目录、产品样品、客户名录、产品介绍、价格表、当期活动介绍。 ——交易材料：协议书、订单。 ——辅助工具：客户资料卡、生动化陈列工具、笔、名片、工作包等。 ——其他。 经销商开发方法 （3）准备谈话内容 ——客户背景资料：经营项目、下游通路、营业状况等。 ——寒暄的话题，对方行业特性，优点及其乳品可能需求和销售乳品的好处。 ——产品介绍，提供公司简介、产品样品、介绍、价格表及广宣、促销物料。 ——被质询的腹案-对方可能提出的意见，事先演练该如何回答。 经销商开发方法 （4）谈话内容的禁忌 ——言谈应多用“贵公司”等尊称。 ——言谈用词力求高雅，忌用粗俗字眼。 ——谈话内容不能涉及政治和宗教信仰，排除已确知有共同的观点或宗教信仰，否则生意不成反成仇。 ——不谈迷信不祥的事物。 ——话题不必连续重复。 经销商开发方法 （5） 动作禁忌 ——未经对方让座或允许，不可擅自坐下，这是礼貌。 ——言谈间，手势要适当，不可动作过多。 ——当递交或接受物品时，应以双手承接并注视客户以示尊重。 ——绝对不可任意拿取、移动对方的物品。 ——当客户以茶点招待时，应有迎接的动作。 ——言谈间须专心聆听且注视对方，切忌眼神飘移或东张西望。 经销商开发方法 ——对方谈及建议公司反馈意见时，不论正确与否，均需作记录，以示公司注重每位客户的宝贵意见。 ——访问结束，应迅速离去，忌慢条斯理大摇大摆。 ——服装和仪表必须整齐清洁，它不只代表公司的管理及企业形象，它能给人好感，增强自信心。 四、如何有效组合经销商？ 规模组合 ——你的产品的潜在销售额 该经销商各个品牌的平均销售额； ——你的产品的潜在销售额，在经销商经营的所有品牌中处于前三名地位； ——确保你的品牌（产品）不被“边缘化”。 通路和终端（覆盖）组合 ——经销商现有网络的优势、特点，将不同类型的终端划给不同的经销商； ——各种类型的终端，按（连锁）系统、按地域均衡分配； ——根据各终端潜在销量，考虑经销商经营能力，进行匹配。 配送半径组合 考虑经销商的人力、运力以及配送成本，以他所处的地理位置为圆心，他可以配送和服务的范围，叫做配送（服务）半径。按照各经销商的配送半径的大小，在目标地区市场进行经销商的布局组合设计。 品牌组合 经销品牌组合，厂家品牌组合； ——你的品牌能填补经销商品牌组合的空白； ——或者有足够的吸引力可以替代掉他现有品牌组合中的某一个品牌。 品类组合 经销品类组合，厂家品类组合 ——增加的品类能填补经销商品类组合的空白； ——有足够的吸引力可以替代掉他现有品类组合中的某一个类似的品类。 五、经销商管理的内容 销售基础工作 1．帮助经销商制订合理的发货计划 2．协助经销商控制销售成本 3．帮助经销商控制库存 4．做好货款的回笼工作 5．协调经销商之间的关系 6．?协助经销商建立客户档案 销售管理工作 1.检查分销商物