连锁药房店内目标的管理.ppt

2000-5-10 AMT－企业资源管理研究中心 零售药店店内目标管理优化店内资源－公平原则Drugstore Business Objective Management Version 2.0 目标管理 概念：目标管理是 ——通过激励，将管理者的目标转化为被管理者的目标的一种技术。 零售药店目标管理-培训目标 帮助连锁零售药店店长： 了解现代零售药店的生意驱动要素及其对生意的影响 掌握提高各生意驱动要素表现的基本方法 掌握实施生意计划的思路 目标管理五要素 培训综述：零售药店经营目标管理 请介绍您药店今年的三个最大的目标 概念：零售药店经营目标管理是指——对零售药店的利润、销量、药店品牌建设等生意发展目标的规划，以及围绕实现这些生意目标的各种要素进行策略性思考的过程。 店内目标管理－流程 零售药店的利润来源 零售药店经营的核心目标 零售药店经营的支持目标 零售药店经营的生意发展驱动要素 零售药店的利润实现模型 实现更高的销售量－优化店内资源 利用有限的店内资源，最大程度地影响顾客的购买行为，是零售药店优化店内资源的目标！ 优化店内资源 优化店内资源 优化店内资源－让顾客买的更多 计划性购买——让顾客的这些消费，更多地留在这里 冲动性购买——运用陈列的心理暗示作用，激发潜在需求 利用产品相关性增加销售连带——通过数据分析为顾客提供“一揽子”解决方案 提高顾客满意度，从而提高顾客对零售药店的忠诚度——运用“易看、易拿、易买”的陈列原则提供便利 如何优化店内资源 回顾与总结 1、目标管理的定义和流程 2、零售药店的利润实现模型 3、消费者购买行为分析 4、购买决策过程模型 5、如何让消费者卖的更多 6、药品/商品规格数越多越好吗 祝您学习及成长愉快！ - 结束 - 店长能力成长阶梯 店长能力发展阶梯 思考 我希望我们药店的 生意能够增长、并且能够持续， 但如何能做到？ 我该考虑哪些……？ 内容大纲 练习： 请根据上表示例——提高销售额，填写空格具体内容 店内目标管理－如何明确核心目标？ 你面对的问题是什么？ 我们经常面临的情况 老板要求 今年的销售额必须达到2个亿！ 第三季度的利润必须保证有1000万！ 到6月份我们的行业市场占有率必须达到60%！ 本月的XXX业务必须上升35%！ 今年A产品的销售额必须占总销售额的40%！ 当你面临这些“常规”问题的时候 你的反应是什么？ 你的行动是什么？ 如何着手开始你的工作？ 搞明白公司究竟要什么？ 公司给出的这些任务究竟要达到什么样的目的？ 公司制定这些任务目标的依据是什么？ 公司的标准是什么？ 什么叫做完成了公司的目标？ 她是从哪些方面来进行衡量的呢？量化的标准是什么？ 要实现这些目标的过程中都跟哪些要素有关系？ 这些要素都是些什么？ 这些要素都是如何影响整个过程的？量化的指标是什么？ 有什么方法与途径可以让我们更快地实现目标？ 结合我们的目的，哪个方面以及怎么做是最容易实现我们的目标的？ 制定明确核心目标思维工具-OGSM模型 本章节小结 在本章节当中 你学到了什么关键要点？ 有哪些感悟？ 这些内容和你的日常管理工作有哪些联系？ 接下来你打算如何改进？ 请记下来。 内容大纲 店内目标管理－明确核心目标 零售药店的总体发展趋势 相比较过去零售渠道销量只占5%的状况。OTC零售渠道开放后，现在已扩展为30% 练习： 请各小组列出KA卖场、连锁药店、连锁超市中OTC零售终端的利润来源（获利模式）。 请各小组讨论这个利润将来是上升还是下降？ 阻碍获利的挑战因素？如何才能获得更多的利润？ 店内核心目标-利润 零售药店关心的问题 本章节小结 在本章节当中 你学到了什么关键要点？ 有哪些感悟？ 这些内容和你的日常管理工作有哪些联系？ 接下来你打算如何改进？ 请记下来。 内容大纲 零售药店的利润实现模型 如何实现更高的销售量 确定正确的目标商品 吸引更多高消费水平的顾客来到药店 让顾客买更多的商品 让顾客来的次数更多 本章节小结 在本章节当中 你学到了什么关键要点？ 有哪些感悟？ 这些内容和你的日常管理工作有哪些联系？ 接下来你打算如何改进？ 请记下来。 内容大纲 零售药店的利润实现模型 如何实现更高的毛利率 商品价格管理 价格梯度 新商品毛利递减 如何实现更高的毛利率－价格梯度 价格梯度管理 同一品牌产品，大包装内单位产品的价格一定要低于小包装内单位产品的价格 竞争品牌之间设定合理的价格梯度 如何实现更高的毛利率－新产品毛利递减 本章节小结 在本章节当中 你学到了什么关键要点？ 有哪些感悟？ 这些内容和你的日常管理工作有哪些联系？ 接下来你打算如何改进？ 请记下来。 内容大纲 店内目标管理－流程 零售药店的利润实现模型