购买信号捕捉及其它应对的技巧.docVIP

引用 购买信号捕捉及其它应对技巧 拨打电话时间的掌握     现代社会讲求的是快速成功，基于这样一个前提，无疑时间是非常宝贵的，越早越成功，实际的效应也就越大。     但是，在电话业务中，我们应仔细针对每个客户的情况选择适当的时间拨打电话，这样就会事半功倍。因为电话业务的最大的特点就是客户无法拒绝与我们沟通，这也是电话业务的优点。但如果不加以合理地利用，这也会成为电话业务最大的弊病，因为在电话铃响时，客户不知道来电的具体意图，这使他丧失了拒绝的权利。在接起电话后，即使有急事，出于礼貌也不能不顾一切地挂断电话，但在他的心里，就已经产生了抗拒的心理，于是，我们的销售从一开始就处于最低点。如何克服这个弊病，就需要选择一个合适的时间拨打电话。 (1)以一星期为标准     星期一，这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。     星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。     星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧！”这一天可以进行一些调查或预约的工作。 (2)以一天为标准     早上8: 00～10: 00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。        10: 00～11: 00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。        11: 30～下午2: 00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。    下午2: 00～3: 00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在不要去和客户谈生意。    下午3: 00～6: 00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳债的最好时间。 另外，对于那些晚上仍在忙碌工作的客户，若是比较熟悉的，或是和客户预约好的，也可以在这一晚上打电话，但要注意，时间不宜长。     如果我们需要打电话到客户家里时，下午4点以后不要再打，因为这时一般家庭都应该开始忙碌晚饭了，如果这时电话铃声响起，很容易令人厌烦。接下来是晚饭时间和一天的休息时间，大家都知道，这时打电话也非常地不礼貌。     总体来说，选择合适的时间，关键要替客户着想，这个时间合适不合适。另外，和客户的熟悉程度也占一些因素，只要考虑到这两点，就可以找到一个合适的时间拨打电话，也会让客户有心情接受你，赢得一个高的起点。   购买信号的捕捉     购买信号就是指客户已下决心与我们做生意的外在表现。正像开场白对大型销售的影响远没有对简单产品的影响大一样，购买信号对大型销售项目的影响同样比对产品的影响要小。由于在电话业务中，通过电话来完成销售的往往是那些关系不太复杂的产品，所以对于电话业务人员来讲，及时捕捉客户的购买信号，而不要让到手的生意跑掉，就显得非常重要。在电话中，我们不能像与客户面对面交谈时那样，通过客户的身体语言来判断其购买信号，我们只能通过与客户声音相关的信号来判断。     怎么判断呢？一般来讲，当客户提到具体细节问题时，则表明他已经表现出了极大的与公司做生意的兴趣，那就抓住这个机会！例如客户可能会说： “这个确实不错，我得考虑一下。 “我什么时候可以拿到货？ “我如何付款？ “合同该怎么签？ “这的确可以解决我目前存在的这一问题了。 “这刚好可以帮我解决这一问题。 “接下来我们该做什么？ “如果这个产品出现问题怎么办？ “还行。 有时，客户可能并没有表示出这种兴趣，但当电话业务员解决了客户的一个疑问，并且得到了他的认同时，可以尝试促成这笔生意。   结束谈话的最佳时间     无论是哪种类型的电话业务在结束谈话时都应遵循这样一条原则：即把要讲的话先想好，一旦目的达到，就立即结束谈话。     我们在通过电话联系业务时，电话业务时间的长短往往根据谈话内容而定，因为交谈的内容不同，有的需要花费较多的时间，有的三言两语即可解决问题，电话业务的目的可分为两类。     一种是打电话了解客户的要求，然后对产品进行宣传以符合对方的口味。客户有可能提出异议，但我们必须加以说服。如果可能的话，我们就与对方商定这宗交易。另一种是向老客户继续提供某种商品时打的电话。在这种情况下，对话会有所不同。由于客户可能会提出新服务，对方可能会表示不满。同新客户交谈时所用的那些开场白在这里是没有必要使用的，老客户对那些基本情况已经了如指掌.     当客户的要求一得到满足